VENDER ¿ES SABER CULTIVAR CLIENTES?
Cuando las Empresas “cultivan” Clientes, sus Vendedores son sus mejores jardineros. Su Formación es esencial.
Hace poco dirigía un Taller con el Equipo de Ingenieros Comerciales de una Empresa IT. El objetivo inicial era aflorar nexos de unión entre conceptos pareados imprescindibles, especialmente en una Venta Consultiva B2B, como son:
-Motivación & Objetivos
-Emprendimiento & Planificación
-Creatividad & Técnicas de Venta
Y en base a ello qué nuevas palabras/conceptos , dejando volar libremente la imaginación, se nos ocurrirían aplicable a nuestro Mundo de la Venta y a la relación con nuestros Clientes.
Uno de los términos, propuesto, fue el “CULTIVO DE CLIENTES” concepto que completa y aporta mucha mayor calidez, piel y contacto humano que el de “minería de datos” (sin restarle un ápice de importancia a este último, siempre que se sepa unir inteligentemente a un excelente C.R.M.) .
Clientes de secano. Clientes de regadío. Clientes de invernadero.
El Cultivo de Clientes es una práctica muy relacionada con las habilidades “blandas”, que prefiero denominar relacionales, como la inteligencia emocional, la empatía, la comunicación, la asertividad y también el cuidado, el mimo, la fructificación; el desarrollo, la prosperidad compartida. Y con ello la recolección de los Resultados a través de la satisfacción, la fidelización y el vínculo Empresa/Cliente.
Por razones de espacio y lugar no podemos aquí dar más amplitud al tema, pero sí insistir en que todo ello ayuda a generar un “Campo de Clientes” saludable, seguro y sostenible.
Una forma de entender la relación comercial entre Empresa y Clientes en la que los Equipos de Venta de aquellas adquieren un papel auténticamente protagonista sabiendo parear y hacer compatibles los legítimos intereses y objetivos de ambas partes, convirtiéndose en los auténticos jardineros que localizan, preparan, siembran, abonan y mantienen el hilo de comunicación -riego y abono-, el cuidado directo y, con todo ello, propician las cosechas.
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Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 