VENDER, ALUMBRAR, SÓCRATES Y MAYEÚTICA

SOBRE VENTA,  ALUMBRAMIENTOS y LA MADRE DE SÓCRATES

Un Equipo de Venta profesional tiene entrenamiento y habilidades específicas  para ayudar a dar a luz la mejor solución para sus Clientes.

Sócrates pensaba que su trabajo y el de su madre eran similares. Ella era comadrona; ayudaba a las madres  a dar a luz a sus hijos. Él era filósofo y ayudaba a las personas enseñando a encontrar respuestas y soluciones a los problemas.

Por eso a su método para conseguirlo lo denominó ”mayéutica” que significa comadrona; la profesión de su progenitora: ayudar a alumbrar.

No hace  mucho estaba dirigiendo formativamente  una serie de “clinics” con el Equipo Comercial de una Empresa de Venta de Servicios.

El objetivo: poner a los Clientes de esa Compañía en el centro de la actividad de sus  Vendedores  haciendo a aquellos absolutos protagonistas.

Como parte de ello  entrenamos cómo seguir una metodología que, a partir de un posicionamiento inicial del Cliente, basándose SIEMPRE en los propios intereses, valores y conclusiones del mismo, desarrolle ayudado y orientado por el Vendedor,  una respuesta a sus necesidades lo suficientemente brillante como para alumbrar una Solución valorada,  práctica y utilizable.

Importante: una Solución que  se crea, crece y nace  desde el interior del propio Comprador.

La secuencia se apoya en la capacidad de saber plantear, por la parte Vendedora  situaciones y alternativas, que ayuden a reflexionar al Comprador y le generen nuevas perspectivas e ideas siguiendo un Proceso -mayéutico- en el que identificamos  6 etapas que tienen al Cliente en el centro:   

-Experiencia/creencias

-Presente/carencias

-Futuro/expectativas

-Obstáculos/barreras                                                                

-Alternativas/valoración

-Conclusión/alumbramiento

Por motivo de lugar y tiempo, aquí no podemos desarrollar  todo ello. Pero me gustaría concluir con una frase que es uno de los principios base de la Venta Profesional :

“El Cliente no compra por nuestros motivos e intereses , sino por sus propias razones y emociones; que a veces le cuesta explicitar”.

info@alfonsoruano.com

Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
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2 respuestas a VENDER, ALUMBRAR, SÓCRATES Y MAYEÚTICA

  1. Carlos dijo:

    Muy claro. Como siempre, Alfonso.

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