CUANDO VENDEMOS¿ EXISTE ALGUNA TÉCNICA MEJOR QUE OTRAS?

EN VENTA  ¿EXISTE  ALGUNA TÉCNICA MEJOR QUE OTRA?

En la búsqueda de la eficacia, los Vendedores tratamos de encontrar  fórmulas de amplio espectro.

No hace mucho fui invitado a impartir una MásterClass cuyo anfitrión, desde México,  fue Gustavo Arévalo, Director Académico del Instituto de Ventas Médicas de aquel país. En el ciclo de preguntas, entre otras, me plantearon  si, dentro de la “venta consultiva”, existen algunas reglas-base  que aseguren una Técnica exitosa aplicable en un gran abanico de situaciones.

Vender es un Proceso que trata de transformar una situación actual del Cliente en la que la Oferta del Vendedor no está presente, por otra futura mejorada por la Solución práctica/usable que este facilita a aquel.

Una Técnica  no es sino un conjunto de pautas -pasos- que facilitan el tránsito y avance de una etapa a otra dentro del Proceso de interacción comunicacional que es la Venta.  

En el contexto de la Venta  Consultiva dominada por la Estrategia comercial y la Táctica comunicacional, la Técnica adecuada va a depender mucho del momento/lugar/interlocutor en el que, dentro del Proceso, nos encontremos. 

No obstante, respondiendo a la pregunta,  sí podríamos citar 10 pautas, agrupadas en tres  bloques  interconectados,  que la Técnica que diseñemos y usemos debería cumplir para que resulte funcionalmente positiva. La misma  debería  cumplir  el siguiente ABC:

A-MÉTODO:

1-Describir

2-Escribir

3-Sistematizar

B-ESTRUCTURA:

4-Transmitir

5-Aprender

6-Enseñar

7-Entrenar

C-USO:

8-Aplicar

9-Medir

10-Mejorar

Pero sobre todo ello y en paralelo, recordemos que en Venta Consultiva, nosotros los Vendedores somos parte sustancial -clave- de la Solución. Formamos parte de la misma.

En ese sentido siempre podemos dar un paso más para mejorar y aportar mejoras.

Ser cada vez más competentes nos hará  ser cada vez Profesionales más útiles,  valorados y requeridos por Empresas y  Clientes.  

info@alfonsoruano.com

Anuncio publicitario

Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
Esta entrada fue publicada en ARTICULOS PROPIOS. Guarda el enlace permanente.

Deja una respuesta

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Salir /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Salir /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Salir /  Cambiar )

Conectando a %s