¿VENDER COMO ESPECIALISTA O COMO GENERALISTA?

VENDER COMO ESPECIALISTA O COMO GENERALISTA?

Optimizar la Venta Profesional implica  resolver qué orientación exige al Vendedor: ¿operar de manera lineal o de forma transversal? 

Recientemente dirigía un Seminario sobre este tema con los  responsables de RR.HH./Selección-Formación Comercial de un Grupo multidivisional de amplia implantación en España y Latinoamérica.

Preguntas que  se plantearon en relación con esa posible dicotomía fueron:

¿Es preferible la linealidad o la transversalidad?

¿Especialización y eficiencia , van unidas?

¿La especialización puede suponer rigidez y encorsetamiento?

¿Eficacia y transversalidad son parejos?

¿La multitarea puede crear dispersión y falta de foco?

¿Es aplicable la transversalidad en todos los Equipos de Venta?

¿Podría trabajarse con Equipos mixtos?

¿Existe el Vendedor multifuncional?

¿Vendedores técnicos o Técnicos vendedores?(*)

Por razones de espacio y lugar no podemos aquí desarrollar todo este tema.

Pero como guía , podemos indicar, que hay dos grandes ejes que sí  pueden brindarnos una  base para orientarnos:

X:Las características  y naturaleza del Cliente que marcan SIEMPRE la modalidad a elegir.

Y:El Perfil genofenoprofesional de CADA Vendedor que define su adecuación a la modalidad.

Si consideramos  un sistema  de abscisas-ordenadas y en uno de los ejes marcamos las características clave del Cliente y en el otro las del Vendedor, contaremos  con una estructura matricial de alternativas -elección.

Con ese soporte será  menos difícil y más acertado determinar cuál es el trinomio Cliente-Modalidad-Vendedor más adecuado.

(*) Sobre el tema Vendedor Técnico o Técnico Vendedor ( que no es lo mismo) existe un amplio debate. Lo trataremos en otro post.info@alfonsoruano.com

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Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
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