VENDER COMO ESPECIALISTA O COMO GENERALISTA?
Optimizar la Venta Profesional implica resolver qué orientación exige al Vendedor: ¿operar de manera lineal o de forma transversal?
Recientemente dirigía un Seminario sobre este tema con los responsables de RR.HH./Selección-Formación Comercial de un Grupo multidivisional de amplia implantación en España y Latinoamérica.
Preguntas que se plantearon en relación con esa posible dicotomía fueron:
¿Es preferible la linealidad o la transversalidad?
¿Especialización y eficiencia , van unidas?
¿La especialización puede suponer rigidez y encorsetamiento?
¿Eficacia y transversalidad son parejos?
¿La multitarea puede crear dispersión y falta de foco?
¿Es aplicable la transversalidad en todos los Equipos de Venta?
¿Podría trabajarse con Equipos mixtos?
¿Existe el Vendedor multifuncional?
¿Vendedores técnicos o Técnicos vendedores?(*)
—
Por razones de espacio y lugar no podemos aquí desarrollar todo este tema.
Pero como guía , podemos indicar, que hay dos grandes ejes que sí pueden brindarnos una base para orientarnos:
X:Las características y naturaleza del Cliente que marcan SIEMPRE la modalidad a elegir.
Y:El Perfil genofenoprofesional de CADA Vendedor que define su adecuación a la modalidad.
Si consideramos un sistema de abscisas-ordenadas y en uno de los ejes marcamos las características clave del Cliente y en el otro las del Vendedor, contaremos con una estructura matricial de alternativas -elección.
Con ese soporte será menos difícil y más acertado determinar cuál es el trinomio Cliente-Modalidad-Vendedor más adecuado.
(*) Sobre el tema Vendedor Técnico o Técnico Vendedor ( que no es lo mismo) existe un amplio debate. Lo trataremos en otro post.info@alfonsoruano.com
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 