TODAS LAS VENTAS…¿SON BUENAS VENTAS?
Una cosa es vender. Otra, muy distinta, saber Vender. Hay Ventas y ventas. Algunas pueden salir muy caras.
Una pregunta que me plantean los Equipos Comerciales en los Talleres que imparto, es si un buen Vendedor debe saber retirarse a tiempo.
Es indudable que cada Empresa tiene rasgos propios que definen su cultura/valores y que estos se hayan transferidos a los productos/servicios que comercializa y ofrece al Mercado.
Parece razonable pensar que la Oferta , situada en ese Mercado por Empresas cuyas características se sustentan en los sanos principios del yo gano/tú ganas, tendría poco o nada que hacer cuando se encuentran frente a Organizaciones Compradoras cuya actividad cotidiana se fundamenta en una cultura radicalmente diferente y unos principios contrarios.
REALIDAD
Existen personas y Organizaciones Compradoras con quien podría contactar un Vendedor, que practican el “si yo gano/ no me importa lo que tu pierdas”.
Que valoran y utilizan la astucia y el truco. Que tildan de blandos a quienes persiguen la búsqueda armoniosa y equilibrada de soluciones conjuntas y a los que la franqueza en los negocios resulta inusual cuando no desconocida.
Ignorar esto practicando el “buenismo” por sistema, es poco productivo. Y desde luego, sale caro.
MEJOR NO VENDER ?
De hecho según numerosos estudios (entre ellos especialmente los trabajos realizados por Alan Shoonmaker) del total de ventas que una Compañía lleva a cabo, entre un 10 y un 30% pueden calificarse como negativas en cuanto a los resultados posteriores que las mismas acarrearon.
Las Organizaciones que las consiguieron tuvieron un retorno negativo en forma de devoluciones, reclamaciones, impagos, malas referencias.
De haber conocido este dato con anterioridad hubiera sido preferible no haber cerrado esas operaciones.
Un análisis posterior demostró que alrededor del 50% de ese porcentaje se debía a hacer vendido a Empresas cuya escala de valores y percepción de la relación comprador/proveedor se aleja de los de la Empresa suministradora.
En lo que se refiere al otro 50% cabe indicar que estuvieron basadas en la creencia ( falsa) de que todo producto/servicio es válido para todos los Clientes en todos los momentos, por lo que-siempre desde esa perspectiva errónea-recomiendan que se realice/fuerce la venta.
INTELIGENCIA VENDEDORA
Ante ese panorama un Vendedor Profesional debe ser lo suficientemente inteligente (y también su Empresa) como para detectar qué Organizaciones no conviene tener o mantener como Compradoras y también a aquellas otras a las que no es el momento de vender.
Y, por supuesto, dedicar ese tiempo y esfuerzo a prospectar otros Objetivos a los que transformar, conservar y vincular como Clientes.
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Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 