CUANDO UN COMPRADOR RECHAZA EL CONTACTO CON UN VENDEDOR
Los Compradores, especialmente en B2B, están hartos de recibir personas del Área Comercial cuyo único interés es venderles algo.
Un Vendedor Profesional, bien cualificado por sus Clientes , lo es porque siempre que contacta con los mismos es para ofrecerles una propuesta de Valor.
Resolverles un Problema, mejorar un Proceso y/o introducir una Innovación para brindarles una Solución que genere bienestar y progreso debe ser el fin último de todo contacto Vendedor-Cliente.
En Venta Profesional se terminó hace mucho tiempo el contacto basado en el concepto estricto de que de la cantidad viene la calidad.
Una táctica basada exclusivamente en KPI´s y en el “pasaba por aquí a ver si le vendo algo” resulta bastante pobre. Llega a generar el rechazo del Cliente.
COMUNICACIÓN TÁCTICA
Esto exige una “Planificación del Contacto” que debería comenzar con el análisis empático del Cliente al que el Vendedor va a dirigirse y las razones que justifican tanto para el Vendedor/Empresa como para el Cliente “ese” contacto/comunicación concreta. Ni que decir la importancia de un uso eficiente del C.R.M.
Estas razones de doble lectura pueden ser de índole Interna o Externa según dónde aportemos Valor .
En el primer caso, Mejoras en la estructura operativa interna de su negocio:
Optimizar los Rendimientos/+Eficiencia de sus Procesos productivos.
En el segundo, añadir Ventajas competitivas en el entorno externo en el que el mismo se desenvuelve: Incrementar su presencia en Mercado/+Ventas.
Por motivo de espacio/lugar hoy, aquí, simplemente enumeramos las primeras:
RAZONES INTERNAS
En este plano, previo a ese contacto con el Cliente, el Vendedor debe averiguar:
1.-DÓNDE se ubican las líneas de negocio, áreas y procesos del Cliente que pueden verse afectadas en positivo por la Oferta Vendedora. Pensamiento lateral. Visión 360.
2.-QUÉ mejoras concretas puede aportar con su Oferta a esas Áreas y Procesos.
Ser capaz de demostrarlo cuantitativa y cualitativamente en cualquier momento. Apoyos documentales.
3.-QUIÉNES decidirán la Compra de mi Oferta.
Cuál es el nivel jerárquico/funcional de estas Personas en la Organización Cliente. Qué “compra” cada una. Guías y Vendedores internos.
4.-POR QUÉ, desde el punto de vista del Cliente, le/les interesa escucharme.
Encontrar y saber presentar de forma preparada, entrenada, rápida y directa este motivo positivo para el Interlocutor, desde su perspectiva/intereses. Beneficio/Ventaja. Utilidad/usuario.
Esto, en absoluto garantiza que consigamos la venta, pero saber hacerlo brinda una excelente oportunidad para ello , potencia nuestra propia y personal imagen de marca como Profesional con el que contar y evitará que pasemos a engrosar la lista de comerciales “latosos” a los que o no se hace caso o directamente se les excluye.
mail de contacto: info@alfonsoruano.com
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 