EN VENTA ¿TENGO DERECHO A SENTIRME MAL SI NO ME SALE BIEN?
El Mundo de la Venta es maravilloso y estimulante. Pero también en determinados momentos genera tensión y desgaste en el Vendedor.
Hace unas fechas trabajaba con un grupo de Jefes de Equipo de Venta. Me formulaban una pregunta recurrente: ¿cómo ayudar a sus Equipos a superar los momentos “malos” que la Profesión de Vendedor, en cualquier nivel y especialidad, tiene?.
Picos relacionados con la tensión, la presión, la necesidad de obtener resultados de forma continuada y la sensación de desasosiego, desmotivación y/o fracaso que cíclicamente presentaban un bloque no desdeñable de Vendedores.
Planteaban si era posible aplicar en todo momento, como pauta por su parte, el pensamiento positivo. Mi recomendación siempre es la misma: Positividad, sí. Positivitis…¡ NO!.
POSITIVIDAD
Estoy totalmente de acuerdo que en Venta, más quizá que en cualquier otra actividad profesional ( salvo la Medicina y la Abogacía, posiblemente) hay que entrenar a cada Vendedor en la gestión del NO RESULTADO POSITIVO. Lo que supone:
-Saber trasladar a un área constructiva al Vendedor, frustrado porque no obtuvo el contrato; o se lo arrebató la competencia; o sencillamente tiene una racha en la que no consigue cerrar las citas que tenía propuestas.
-Trabajar con esa persona en el análisis de sus fortalezas, de sus áreas de mejora, de lo que está haciendo bien y de lo que no. Y también lo que está dejando de hacer.
-Aportarle mayor seguridad mediante la formación y el entrenamiento como medio para obtener mayor rendimiento de sus talentos/multiinteligencias que es seguro que posee.
-Concienciarle de que la Venta es un juego de Síes y Noes y cómo puede -está en su mano- trabajando en ello y con apoyo, mejorar sus resultados.
En definitiva, es considerar y trasmitir que de la adversidad surge una nueva oportunidad y que no existe el fracaso sino para quien no aprende del mismo y lo intenta superar aprendiendo.
SATURACIÓN
Ahora, de eso a no entender que cuando no te salen las cosas bien, cuando tu evaluación-prácticamente continua- depende del resultado y estos no están siendo los que pensabas, cuando por bien que gestiones el tiempo hay días que ni con 24 horas serían suficientes, que tras una jornada muy complicada no recibes ningún reconocimiento y además que “los de Ventas siempre nos estamos quejando”…..hay un mundo.
Hay que dar un tiempo al desahogo, a la verbalización del enojo, especialmente en la reunión individual, con “ese Vendedor”, comprenderle, empatizar, dejarle que se explaye.
Sin olvidar que se puede estar frustrado, pero solo un rato. No solo por positividad, sino por sentido común y supervivencia.
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Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 