KIT DE SUPERVIVENCIA DE LOS VENDEDORES TOP
Los Vendedores Profesionales que ocupan “el cuadro de honor” llevan en su mochila y ponen en práctica una serie de principios. Entre ellos:
1.-Tan importante como aprender técnicas de Venta es comprender los PROCESOS DE COMPRA de los Clientes. Ambos deben discurrir en paralelo.
2.-Los Clientes solo compran cuando perciben y valoran una divergencia, positiva para ellos, entre contar CON el Valor que les aporta la Oferta del Vendedor en relación a continuar SIN ella.
3.-Los Clientes compran principalmente por SUS propias experiencias, razones y creencias que tienen más peso que las del Vendedor. Ley de la Palanca.
4.-En toda Venta existe un grupo de personas- LOS DECISORES- que tiene el poder real de decir si o no a la propuesta del Vendedor. Es clave identificarlas y conocer la relación e poder entre ellos y qué compra cada uno.
5.-Como en las cosechas, cada Venta/Segmento/Cliente tiene su CICLO DE MADURACIÓN. Eso define el Proceso y su ritmo.
6.-Los Clientes además de por sus razones, compran por sus EMOCIONES. Incluso, por supuesto, en la venta b2b.
7.-Un Vendedor debe distinguir como guía de actuación entre su MOTIVACIÓN (objetivos, metas, logros) y su Estado de Ánimo (emociones, sensaciones, visceralidad). La primera señala la dirección. El segundo el impulso.
8.-Es natural que los NOES no gusten. Entender cada Venta como una circunstancia adecuada para aprender y mejorar es signo de inteligencia. Resiliencia pura.
9.-Sin elementos de CONTROL Y EVALUACIÓN del desempeño, el Vendedor marcha a ciegas. Lo que no se puede medir no se puede mejorar.
10.-En, Venta como en la mayoría de los “deportes de contacto”, se juega según se ENTRENA. Eso distingue , en gran medida, al amateur del Vendedor Profesional.
Hablamos de Profesionales TOP que disfrutan de la relación personal, el aprendizaje continuo, la creatividad y el ingenio, el reto, el compromiso, la resolución de problemas, el aportar soluciones, el transformar a mejor, el trabajo bien hecho, el conseguir resultados para ellos, para sus Empresas, para sus Clientes.
PD: si puedo ser útil en vuestra circunstancia concreta en vuestra Empresa, dentro del Mundo de la Venta, este es mi mail de contacto. Será un placer acompañaros: info@alfonsoruano.com
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 