¿HACER PREGUNTAS EN LAS REUNIONES DE VENTA ES PELIGROSO?
En ocasiones en las reuniones de los Equipos Comerciales quienes formulan preguntas “incómodas” son catalogados como poco positivos.
En mi rol de Formador/Entrenador de Equipos de Venta para Empresas, asisto/observo con frecuencia reuniones del Equipo Comercial cuyo objetivo teórico es encontrar áreas de mejora aplicables a los miembros del mismo con el fin de mejorar resultados tanto individuales como del grupo.
En definitiva, del Departamento y de la Empresa.
Al respecto hay algunas situaciones recurrentes que son susceptibles de mejora. Entre ellas:
-Sucede que realmente lo que se denomina Equipo de Venta es más un Grupo de Vendedores donde priman y se priman más los intereses individuales – ojo a los sistemas de retribución e incentivos- con escaso fomento de la contribución y sinergia de cada uno en el crecimiento de los otros .
-Hay poco trabajo previo a la reunión con cada Vendedor o en su defecto, por dimensión, con cada Jefe de Equipo, con el fin de detectar tendencias, elementos comunes y cuestiones divergentes en lo que se refiere a estados de ánimo áreas de mejora, reclamaciones, preocupaciones, sentimiento de pertenencia….
-Se da protagonismo prioritario a aquellos que tienen mayor nivel de tolerancia con las pautas que la Organización considera “ políticamente correctas” con lo que, si esto es sistemático, el 80% de los restantes asistentes pasan automáticamente a ser de teóricos participantes a meros espectadores , desconectando en el mejor de los casos.
-Y sobre todo y muy dañino el intentar hacer gala de aperturismo y decir que “todas las opiniones son bien recibidas y nos enriquecen ” y sin embargo no dar entrada, cortar o dejar sin responder aquellas preguntas que, dentro de la lógica de los temas tratados, formulan miembros del Equipo y que quien dirige la reunión no está preparado para responder y/o le incomodan. Y además considerar “conflictivos” a quienes las formulan.
Por supuesto que esto no tiene nada que ver con autorizar intervenciones que alteren significativamente la agenda o estén fuera de tono y ni mucho menos consentir comentarios cáusticos o destructivos que entorpezcan el ritmo o dinamiten el clima.
Se trata de gestionar y practicar el pensamiento crítico y entender que cada reunión con el Equipo de Venta debería generar expectación, avance y resultados positivos y ser conscientes de que consume tiempo y recursos DE TODOS. Hay que saber objetivarlas y trabajarlas, antes, durante y después.
Para hacer una mala reunión es mucho mejor no hacerla.
PD: si puedo ser útil en alguna circunstancia formativa concreta en vuestra Empresa, dentro del Mundo de la Venta, este es mi mail de contacto. Será un placer acompañaros: info@alfonsoruano.com
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 