EQUIPO DE VENTA: ¿HABILIDADES “BLANDAS” O “DURAS”?
Traducir de manera directa del inglés al español genera, a veces, confusión. Y en Venta, también.
BLANDAS…?
Emplear el calificativo de “blandas” para aquellas habilidades que están en conexión directa con las capacidades de :
-relación/comunicación/empatía/diálogo
-entendimiento/adaptabilidad/colaboración/confianza
-asertividad/convicción/influencia
-etc.
…puede despistar algo en el sentido de dar cierta prioridad , al menos por rotundidad lingüística, al adjetivo “duras” , de naturaleza más técnica, que parecerían habilidades más relacionadas con la solidez , la estabilidad y la consecución de resultados.
RELACIÓN o TAREA…?
En el Maravilloso – y complejo- Mundo de la Venta, nada más lejos de la realidad. Ambas, blandas/duras o emocionales/racionales o personales/profesionales son absolutamente necesarias y complementarias.
En el fondo se trata de encontrar el equilibrio en la función del Vendedor entre la orientación hacia la “relación” o hacia la “tarea”, lo que define el modelo de liderazgo en su preparación y entrenamiento para su trabajo de guía/orientación con los Clientes.
Un tema para el que conviene recordar lo publicado al respecto por Hersey & Blanchard ( excelentemente desarrollado en un vídeo en Linkedin por Felipe García Rey, que os recomiendo)
AUTOLIDERAZGO
Tras más de 20 años optimizando Equipos Comerciales, vengo constatando que existe un grupo de habilidades-aleación de las anteriores- , no específicamente encuadrado en las mismas.
No tienen denominación grupal aunque son esenciales para el desarrollo de un Equipo de Venta y del que se habla relativamente poco.
Me refiero a la Voluntad, la Disciplina y la Constancia. Cualidades directamente relacionadas con el autoliderazgo.
Una ventaja conductual tan importante para un Vendedor de éxito que merece al menos un post específico. Lo haremos.
PD: si puedo ser útil en alguna circunstancia formativa/divulgativa concreta en vuestra Empresa, dentro de Mundo de la Venta, será un placer acompañaros en el viaje.
(este post está escrito por mí sin ninguna asistencia de Inteligencia Artificial)
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 