EQUIPO DE VENTA: ¿HABILIDADES “BLANDAS”  O  “DURAS”?

Traducir de manera directa del inglés al español  genera, a veces, confusión. Y en Venta, también.

BLANDAS…?

Emplear  el calificativo de “blandas”  para aquellas  habilidades que están en conexión directa con las capacidades de :

-relación/comunicación/empatía/diálogo

-entendimiento/adaptabilidad/colaboración/confianza

-asertividad/convicción/influencia

-etc.

…puede despistar algo en el sentido de  dar cierta prioridad , al menos por rotundidad lingüística, al adjetivo “duras” , de naturaleza más técnica, que parecerían habilidades más relacionadas con la solidez ,  la estabilidad y la consecución de resultados.

RELACIÓN o TAREA…?

En el Maravilloso – y complejo- Mundo de la Venta, nada más lejos de la realidad. Ambas, blandas/duras o emocionales/racionales o personales/profesionales  son absolutamente necesarias y complementarias.

En el fondo  se trata de encontrar  el equilibrio en la función del Vendedor  entre la orientación hacia la “relación” o hacia la “tarea”, lo que define  el modelo de liderazgo en su preparación y entrenamiento para su trabajo de guía/orientación con los Clientes.

Un tema para el que conviene recordar lo publicado al respecto por Hersey & Blanchard ( excelentemente desarrollado en un vídeo en Linkedin por Felipe García Rey, que os recomiendo)  

AUTOLIDERAZGO

Tras más de 20 años optimizando Equipos Comerciales, vengo constatando que existe un grupo de habilidades-aleación de las anteriores- , no específicamente encuadrado en las mismas.

No tienen denominación grupal aunque son esenciales para el desarrollo de un Equipo de Venta y del que se habla relativamente poco.

Me refiero a la Voluntad, la Disciplina y la Constancia.  Cualidades directamente relacionadas  con el autoliderazgo.

Una ventaja conductual tan importante para un Vendedor de éxito que merece al menos un post específico. Lo haremos.

PD: si puedo ser útil en alguna circunstancia formativa/divulgativa concreta en vuestra Empresa, dentro de Mundo de la Venta, será un placer acompañaros en el viaje.

info@alfonsoruano.com

(este post está escrito por mí sin ninguna asistencia de Inteligencia Artificial)

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¿HACER PREGUNTAS EN LAS REUNIONES DE VENTA ES PELIGROSO?

En ocasiones en las reuniones de los Equipos Comerciales quienes formulan preguntas “incómodas” son catalogados como poco positivos. 

En mi rol de Formador/Entrenador de Equipos de Venta para Empresas, asisto/observo con frecuencia reuniones del Equipo Comercial cuyo objetivo teórico es encontrar áreas de mejora aplicables a los miembros del mismo con el fin de mejorar resultados tanto individuales como del grupo.

En definitiva, del Departamento y de la Empresa.

Al respecto hay algunas situaciones recurrentes que son susceptibles de mejora. Entre ellas:

-Sucede que realmente lo que se denomina Equipo de Venta es más un Grupo de Vendedores donde priman y se priman  más  los intereses individuales – ojo a los sistemas de retribución e incentivos- con  escaso fomento de la  contribución y sinergia de cada uno en el crecimiento de los otros .

-Hay poco trabajo previo a la reunión con cada Vendedor o en su defecto, por dimensión,  con cada Jefe de Equipo, con el fin de  detectar tendencias, elementos comunes y cuestiones divergentes en lo que se refiere a  estados de ánimo  áreas de mejora,  reclamaciones, preocupaciones, sentimiento de pertenencia….

-Se da protagonismo prioritario   a aquellos que tienen mayor nivel de tolerancia con las pautas que la Organización  considera “ políticamente correctas” con lo que, si esto es sistemático, el 80% de los restantes asistentes pasan automáticamente a ser de teóricos participantes a meros espectadores , desconectando  en el mejor de los casos.

-Y sobre todo y muy dañino el intentar hacer gala de aperturismo y decir que “todas las opiniones son bien recibidas y nos enriquecen ” y sin embargo no dar entrada, cortar o dejar sin responder aquellas preguntas que, dentro de la lógica de los temas tratados, formulan  miembros del Equipo y que quien  dirige la reunión no está preparado para responder y/o  le incomodan. Y además considerar “conflictivos” a quienes las formulan.

Por supuesto que esto no tiene nada que ver con autorizar intervenciones que alteren significativamente la agenda o estén fuera de tono y ni mucho menos consentir comentarios  cáusticos o destructivos que entorpezcan  el ritmo o dinamiten el clima.

Se trata de gestionar y practicar el pensamiento crítico y entender que cada reunión con el Equipo de Venta debería generar expectación, avance y resultados positivos y ser conscientes de que   consume tiempo y recursos DE TODOS. Hay que saber objetivarlas y trabajarlas, antes, durante y después.

Para hacer una mala reunión es mucho mejor no hacerla.

PD: si puedo ser útil en alguna circunstancia formativa concreta en vuestra Empresa, dentro del Mundo de la Venta, este es mi mail de contacto. Será un placer acompañaros: info@alfonsoruano.com

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KIT DE SUPERVIVENCIA DE LOS VENDEDORES TOP

Los Vendedores Profesionales que ocupan “el cuadro de honor” llevan en su mochila y ponen en práctica una serie de principios. Entre ellos:

1.-Tan importante como aprender técnicas de Venta es comprender los PROCESOS DE COMPRA de los Clientes. Ambos deben discurrir en paralelo.

2.-Los Clientes solo compran cuando perciben y valoran una divergencia, positiva para ellos, entre contar CON el Valor que les aporta la Oferta del Vendedor  en relación a continuar SIN ella.

3.-Los Clientes compran principalmente  por SUS  propias experiencias, razones y creencias que tienen  más peso que las del Vendedor. Ley de la Palanca.

4.-En toda Venta existe un grupo de personas- LOS DECISORES- que tiene el poder real de decir si o no a la propuesta del Vendedor. Es clave identificarlas  y conocer la relación e poder entre ellos y  qué compra cada uno.

5.-Como en las cosechas, cada Venta/Segmento/Cliente tiene su CICLO DE MADURACIÓN. Eso define el Proceso y su ritmo.

6.-Los Clientes además de por sus razones, compran por sus EMOCIONES. Incluso, por supuesto,  en la venta b2b.

7.-Un Vendedor debe distinguir como guía de actuación entre su MOTIVACIÓN (objetivos, metas, logros) y su Estado de Ánimo (emociones, sensaciones, visceralidad). La primera señala la dirección. El segundo el impulso.

8.-Es natural que los NOES no gusten. Entender cada Venta como una circunstancia adecuada para aprender y mejorar es signo de inteligencia. Resiliencia pura.

9.-Sin elementos de CONTROL Y EVALUACIÓN del desempeño, el Vendedor marcha a ciegas. Lo que no se puede medir no se puede mejorar.

10.-En, Venta como en la mayoría de los “deportes de contacto”, se juega según se ENTRENA. Eso distingue , en gran medida, al amateur del Vendedor Profesional.

Hablamos de Profesionales TOP  que disfrutan de la relación personal, el aprendizaje continuo, la creatividad y el ingenio, el reto, el compromiso, la resolución de  problemas, el aportar soluciones, el transformar a mejor, el trabajo bien hecho, el conseguir resultados para ellos, para sus Empresas, para sus Clientes.

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EQUIPOS DE VENTA: HABILIDADES “BLANDAS Y DURAS”

Vender, además de habilidades “blandas” exige voluntad, creatividad y carácter.

Va ganando a veces terreno una tendencia que alcanza a los Equipos  Venta en los que  las denominadas habilidades relacionales o “ blandas “ se constituyen como paradigma  para el éxito en la venta.

Por supuesto que son absolutamente imprescindibles y que están muy relacionadas la personalidad y el liderazgo comunicacional, especialmente en la relación con el Cliente.

Pero ello no obsta para que se echen en saco roto otros rasgos del perfil de un Vendedor Profesional que son esenciales y están  muy relacionados con el carácter, el autocontrol, la voluntad, la determinación .

En definitiva, con su propia capacidad para autoliderarse en su relación consigo mismo y su reacción ante las situaciones adversas que en una profesión como la Venta.

Un ejercicio puro de resiliencia que  puede y debe trabajarse como disciplina y que en muchos casos tiene como base saber distinguir entre Motivación-Metas-Área cerebral y Estado de Ánimo-Emociones-Área visceral.

Sobre ello seguiremos hablando.         

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COMO VENDEDORES ¿TERMINAMOS CUANDO CERRAMOS EL CONTRATO?

Un Vendedor Profesional no se limita a pasar el contrato a quien proceda dentro de su Compañía y desentenderse del tema.

Trabajando en Talleres formativos durante los últimos 20 años-y en ello sigo- he tenido ocasión con tratar con Vendedores formidables, de todos los niveles y modalidades.

Entre otros rasgos que los caracterizan, uno principal, es que no “sueltan” el contrato y se despreocupan, sino que hacen un seguimiento del mismo.

Especialmente con determinadas cuentas. Con ello cuidan de su Cliente, de su Empresa y de sí mismos.

CONSOLIDAR LA VENTA

Se ocupan en consolidar la Venta y a ese respecto manejan 3 elementos para asegurar que el Cliente recibe lo que realmente compró:

1-Trasladar condiciones al resto de Departamentos implicados

Como Vendedores nos interesa que la Oferta se materialice  con éxito en todas las condiciones que hemos pactado con  nuestro Cliente.

En consecuencia, no se trata de “pasar el papel” a otros sino verificar que  desde nuestra Empresa se entienden bien todos los aspectos que se han acordado. Y que se respeten.

2-Subrayar aspectos clave para el Cliente

Complementariamente a lo anterior, importante que  como Vendedores resaltemos aquellos aspectos que para ese Cliente son particularmente relevantes. 

Es posible que, en nuestra Empresa, desde alguno de los Departamentos  implicados en el Servicio, involuntariamente se trate de manera poco cuidadosa o rutinaria algún aspecto que para un Comprador es especialmente sensible (puntualidad, fecha de entrega, condiciones de embalado, apoyo en el uso, etc.). 

No hacer caso a esto puede suponer que una buena Venta se convierta en un mal Negocio.

3-Hacer seguimiento posventa

Los puntos anteriores conviene reforzarlos asegurándonos como Vendedores que nuestra Oferta está cumpliendo el papel de mejora de puntos, áreas o procesos que aseguramos a nuestro Cliente/Compradores en nuestra relación contractual/venta con el mismo.

En ese sentido es importante que chequeemos  periódicamente de manera personal  la implantación , cumplimiento y grado de avance.

Detectemos a tiempo posibles  desviaciones/ descontentos, proponiendo  soluciones y adelantándonos a que se magnifiquen problemas de uso o servicio posventa.

Y desde luego que la Empresa sea consciente de que cualquier modificación al respecto, aunque fuera inevitable, debe ser comentada y gestionada previamente con el Vendedor,  que es  el auténtico y reconocido representante  de la Compañía ante el Cliente.

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NO SABÍA QUE SE ME DARÍA BIEN VENDER HASTA QUE….

Muchas personas ignoran que tienen Talento Vendedor hasta que se atreven a dar sus primeros pasos por el extraordinario Mundo de la Venta.

En numerosas ocasiones y muy especialmente en el caso de personas  con formación técnica , cuando se les plantean un puesto de trabajo en el Área Comercial, su primera reacción es de prevención cuando no, de rechazo.

He participado en la Formación y Entrenamiento de varios miles de Vendedores para las Empresas que me contratan. En todas las especialidades y niveles. En ello sigo.

Más del 40% de los  Profesionales que ocupan el cuartil superior en el ranking de ventas de sus Compañías, tuvieron serias dudas sobre su capacidad vendedora antes de aceptar su primer puesto en Venta.

5 VECTORES de RECHAZO

Las razones para ello son múltiples pero se pueden agrupar  en cinco  vectores:

1º.-Una concepción distorsionada de lo que en realidad hoy-y desde hace tiempo ya- es la Venta Profesional y que ellos creen erróneamente, muy relacionados con  el descaro, el desparpajo, la locuacidad, la insistencia impertinente.

2º.-Como consecuencia en gran medida de lo anterior, porque los candidatos tienen serias dudas sobre sí mismos y sus capacidades que, creen, son precisas para tener éxito en la Venta Profesional y que muchas veces , dentro del “imaginario popular” son muy distintas a las auténticamente necesarias.

3º.-Contribuye también que , en general,  la manera de retribuir a un Vendedor casi siempre tiene un componente variable de mucho mayor calado que el resto de los compañeros de otros Departamentos de la misma Compañía.

4º.-Sensación de que ser Vendedor y pertenecer al Departamento Comercial de una Empresa tiene menos prestigio socio/laboral. que hacerlo en el de Marketing, Ingeniería, Finanzas, Logística, Tecnología de Procesos… etc, ignorando que  hoy , de una u otra forma, todos ellos venden ( o deberían).

5ª.-Creencia generalizada de que las cualidades de un buen Vendedor son mayoritariamente innatas y que para quien no las posee,  no existen metodologías, técnicas ni procesos que a través de una Formación reglada  puedan detectarlas, desarrollaras y potenciarlas.

RR.HH. y TALENTO VENDEDOR

Incrementar la capacidad para detectar Talento Vendedor desde RR.HH.  evitará  que se reduzca la autoeliminación de candidatos válidos para ocupar un puesto en el Área de Venta de la Empresa.

Y con ello, abrir puertas a una carrera comercial  con la que Vendedor y Compañía podrían haber  progresado.

PD: si puedo ser útil en vuestra circunstancia concreta dentro del Mundo de la Venta, será un placer acompañarte.

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EN VENTA ¿TENGO DERECHO A SENTIRME MAL SI NO ME SALE BIEN?

El Mundo de la Venta es  maravilloso y estimulante. Pero también en determinados momentos genera tensión y desgaste en el Vendedor.

Hace unas fechas trabajaba con un grupo de Jefes de Equipo de Venta. Me formulaban una pregunta recurrente: ¿cómo ayudar a sus Equipos a superar los momentos “malos”         que la Profesión de Vendedor, en cualquier nivel y especialidad, tiene?.

Picos relacionados con la tensión, la presión, la necesidad de obtener resultados de forma continuada y la sensación de desasosiego, desmotivación y/o fracaso que  cíclicamente presentaban un bloque  no desdeñable de Vendedores.

Planteaban si era posible aplicar en todo momento, como pauta por su parte, el pensamiento positivo. Mi recomendación siempre es la misma: Positividad, sí. Positivitis…¡ NO!.

POSITIVIDAD

Estoy totalmente de acuerdo que en Venta, más quizá que en cualquier otra actividad profesional ( salvo la Medicina y la Abogacía, posiblemente) hay que entrenar a cada Vendedor  en la gestión del  NO RESULTADO POSITIVO. Lo que supone:

-Saber trasladar a un área constructiva  al Vendedor,  frustrado porque no obtuvo el contrato; o se lo arrebató la competencia; o sencillamente tiene una racha  en la que no consigue cerrar las citas que tenía propuestas.

-Trabajar con esa persona  en el análisis de sus fortalezas, de sus áreas de mejora, de lo que está haciendo bien y de lo que no. Y también lo que está dejando de hacer.

-Aportarle mayor seguridad mediante la formación y el entrenamiento como medio para obtener mayor rendimiento de sus talentos/multiinteligencias que es seguro que posee.

-Concienciarle de que la Venta es un juego de Síes y Noes y cómo puede -está en su mano- trabajando en ello y con  apoyo, mejorar sus  resultados.

En definitiva, es considerar y trasmitir  que de la adversidad surge una nueva oportunidad y que no existe el fracaso sino para quien no aprende del mismo y lo intenta superar aprendiendo.

SATURACIÓN

Ahora, de eso a no entender que cuando no te salen las cosas bien, cuando tu evaluación-prácticamente continua- depende del resultado y estos no están siendo los que pensabas, cuando por bien que gestiones el tiempo hay días que ni con 24 horas  serían suficientes, que tras una jornada muy complicada no recibes ningún reconocimiento y además que “los de Ventas siempre nos estamos quejando”…..hay un mundo.

Hay que dar un tiempo al desahogo, a la verbalización del enojo, especialmente en la reunión individual,  con “ese Vendedor”, comprenderle, empatizar, dejarle que se explaye.

Sin olvidar que se puede estar frustrado, pero solo un rato. No solo por positividad, sino por sentido común y supervivencia.

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CUANDO UN COMPRADOR RECHAZA EL CONTACTO CON UN VENDEDOR

Los Compradores, especialmente en B2B, están hartos de recibir personas del Área  Comercial cuyo único interés es venderles algo.

Un Vendedor Profesional, bien cualificado por sus Clientes , lo es  porque siempre que contacta con los mismos es para ofrecerles  una propuesta de Valor.

Resolverles un Problema, mejorar un Proceso y/o introducir una Innovación para brindarles una Solución que  genere bienestar y progreso debe ser el fin último de  todo contacto Vendedor-Cliente.

En Venta Profesional se terminó hace mucho tiempo el contacto basado en el concepto estricto de que de la cantidad viene la calidad.

Una táctica basada exclusivamente en  KPI´s  y en el  “pasaba por aquí a ver si le vendo algo” resulta bastante pobre. Llega a generar el rechazo del Cliente.

COMUNICACIÓN TÁCTICA

Esto exige una “Planificación del Contacto” que debería comenzar con el análisis empático del Cliente al que el Vendedor va a dirigirse y las razones que justifican tanto para el Vendedor/Empresa como para el Cliente “ese” contacto/comunicación concreta. Ni que decir la importancia de un uso eficiente del C.R.M.

Estas razones de doble lectura pueden ser de índole Interna o Externa según  dónde aportemos Valor .

En el primer caso, Mejoras en la estructura operativa interna de su negocio:

Optimizar los Rendimientos/+Eficiencia de sus Procesos productivos.

En el segundo, añadir Ventajas competitivas en  el entorno externo en el que el mismo se desenvuelve: Incrementar su presencia en Mercado/+Ventas.

Por motivo de espacio/lugar hoy, aquí, simplemente enumeramos las primeras:

RAZONES INTERNAS

En este plano, previo a ese contacto con el Cliente, el Vendedor debe averiguar:

1.-DÓNDE se ubican las líneas de negocio, áreas y procesos del Cliente que  pueden verse afectadas en positivo  por la Oferta  Vendedora. Pensamiento lateral. Visión 360.

2.-QUÉ mejoras concretas puede aportar con su Oferta a esas Áreas y Procesos.

Ser capaz de demostrarlo cuantitativa y cualitativamente  en cualquier momento. Apoyos documentales.

3.-QUIÉNES decidirán  la Compra de mi Oferta.

Cuál es el nivel jerárquico/funcional de estas Personas en la Organización Cliente. Qué “compra” cada una. Guías y Vendedores internos.

4.-POR QUÉ, desde el punto de vista del Cliente,  le/les interesa escucharme.

Encontrar y saber presentar de forma preparada, entrenada,  rápida y directa este motivo positivo para el Interlocutor, desde su perspectiva/intereses. Beneficio/Ventaja. Utilidad/usuario.

Esto, en absoluto garantiza que consigamos la venta, pero saber hacerlo brinda una excelente oportunidad para ello , potencia nuestra propia y personal imagen de marca como Profesional con el que contar y  evitará que pasemos a engrosar  la lista de comerciales “latosos”  a los que o no se hace caso o directamente se les excluye.

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TODAS LAS VENTAS…¿SON BUENAS VENTAS?

Una cosa es vender. Otra, muy distinta, saber Vender. Hay Ventas y ventas. Algunas  pueden salir muy caras.

Una pregunta que me plantean  los Equipos Comerciales en los Talleres  que imparto, es si un buen Vendedor debe saber retirarse a tiempo.

Es indudable que cada Empresa tiene rasgos propios que definen su cultura/valores y que estos se hayan transferidos a los productos/servicios que comercializa y ofrece al Mercado.

Parece razonable pensar que la Oferta , situada en ese Mercado por Empresas cuyas características se sustentan  en los sanos  principios del yo gano/tú ganas, tendría poco o nada que hacer cuando se encuentran  frente a Organizaciones Compradoras  cuya actividad cotidiana se fundamenta en una cultura radicalmente diferente y unos principios contrarios.

REALIDAD

Existen personas y Organizaciones Compradoras con quien podría contactar un Vendedor, que practican el si yo gano/ no me importa lo que tu pierdas”.

Que valoran y utilizan la astucia y el truco. Que  tildan de blandos a quienes persiguen la búsqueda armoniosa y equilibrada de soluciones conjuntas y a los que la franqueza en los negocios resulta inusual cuando no desconocida.

Ignorar esto practicando el “buenismo” por sistema,  es poco productivo. Y desde luego, sale caro.                                                                                                         

MEJOR NO VENDER ?

De hecho según numerosos estudios (entre ellos especialmente  los trabajos realizados por Alan Shoonmaker) del total de ventas que una Compañía lleva a cabo, entre un 10 y un 30% pueden calificarse como negativas en cuanto a los resultados posteriores que las mismas acarrearon.

Las Organizaciones que las consiguieron tuvieron un retorno negativo en forma de devoluciones, reclamaciones, impagos, malas referencias.

De haber conocido este dato con anterioridad hubiera sido preferible no haber cerrado esas operaciones.

Un análisis posterior demostró que alrededor del 50% de ese porcentaje se debía a hacer vendido a Empresas cuya escala de valores y percepción de la relación comprador/proveedor se aleja de los de la Empresa suministradora.

En lo que se refiere al otro 50% cabe indicar que estuvieron basadas en la creencia ( falsa) de que todo producto/servicio es válido  para todos los Clientes en todos los momentos, por lo que-siempre desde esa perspectiva errónea-recomiendan que se realice/fuerce la venta.

INTELIGENCIA VENDEDORA

Ante ese panorama un Vendedor Profesional debe ser lo suficientemente inteligente (y también su Empresa)  como para detectar qué Organizaciones no conviene tener o mantener como Compradoras y también a aquellas otras a las que no es el momento de vender.

Y, por supuesto,  dedicar  ese tiempo y esfuerzo a prospectar otros Objetivos a los que transformar, conservar  y vincular como Clientes.

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EN VENTA,   ¿CÓMO GESTIONAR LOS CIERRES?

¿Sabes cuándo comenzar a Cerrar? ¿Utilizas distintas técnicas de Cierre? ¿Te pones tenso cuando Cierras?

Se puede entender el Cierre como el final de un Proceso continuo o como la última de un conjunto de Etapas.

Ese diferente enfoque marca la manera en la que lo gestionamos. Y también su nivel de  éxito.

En el siguiente vídeo desarrollamos distintos planteamientos a la hora de   Cerrar una Venta. Quizá  pueda resultarte útil.

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