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DIRECTOR COMERCIAL O DIRECTOR DE DESARROLLO DE NEGOCIO
Muchas Empresas siguen buscando un Director Comercial para crecer.

Y hacen bien. Porque sin una Dirección Comercial sólida, capaz de ordenar la Venta, desarrollar al Equipo y convertir oportunidades en negocio, difícilmente existe crecimiento sostenible.

Pero ¿es suficiente con vender más… o debemos conseguir que toda la Organización contribuya a generar y ampliar la oferta de Valor para el Cliente?

Ahí aparece la evolución hacia el Desarrollo de Negocio. No como una función superior. No como la sustitución del Comercial. Sino como la ampliación natural de su mirada y su capacidad de integración.

LA DIRECCIÓN COMERCIAL
Mantiene el foco en el Mercado, el Cliente y los resultados:

-Incrementar ingresos

-Dirigir y desarrollar al Equipo Comercial

-Gestionar Canales y Distribuidores

-Mejorar Forecast, Funnel y Pipeline

-Aumentar conversión y rentabilidad

Convierte la estrategia en actividad comercial y la actividad en resultados.

LA DIRECCION DE DESARROLLO DE NEGOCIO
Parte de esa misma base, pero amplía el perímetro.

Integra Ventas, Marketing, Operaciones, Tecnología, Customer Success, Recursos Humanos, Innovación y Dirección para detectar oportunidades y construir ingresos sostenibles.

No se limita a cerrar una operación. Busca captar, retener, ampliar, crear Alianzas, reducir fricciones y transformar conocimiento interno en Valor de Mercado. Y esto conecta directamente con algo que llevo años defendiendo:


LA VENTA TOTAL
La Venta Total parte de una convicción sencilla: la experiencia del Cliente y la generación de negocio no pueden ser responsabilidad exclusiva del Departamento Comercial.

Toda la Empresa vende. Vende Finanzas cuando facilita o dificulta una operación. Vende Logística cuando cumple o incumple una promesa. Vende Marketing cuando genera expectativas que Ventas debe sostener. Vende Recursos Humanos cuando selecciona y desarrolla el Talento adecuado. Vende Dirección cuando alinea la Organización con el Cliente.

En ese desarrollo el Equipo Comercial sigue siendo esencial. Es el gran vector transversal y bidireccional: lleva la Empresa hacia el Cliente y trae al Cliente hacia el interior de la Empresa.

El Desarrollo de Negocio no reduce su importancia. La multiplica. Porque convierte su conocimiento del Mercado de Ventas en decisiones compartidas por toda la Organización. Y traduce todo el conocimiento de la Organización en Soluciones para cada Cliente a través del Equipo Comercial.


Por eso, Director Comercial y Director de Desarrollo de Negocio no deberían contemplarse como figuras enfrentadas.

La pregunta no es: ¿Quién está por encima?.

La verdadera pregunta es: ¿participa toda la Empresa de manera comprometida, eficiente y ordenada en la generación de experiencias de Compra únicas para cada Cliente, asegurando un crecimiento sostenible, predecible y  rentable basado en la Venta Total?

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EL EQUIPO DE VENTA, ¿ ES FELIZ VENDIENDO?

¿Alguien se preocupa  de este tema en la Empresa?

Cuando comienzo a trabajar con una Empresa/Cliente  es una de las primeras preguntas que hago a los  responsables de la misma.

KPIs. Pipeline. Satisfacción del Cliente. Procesos optimizados…

Eso llena el día a día de quienes pretenden liderar a los Equipos de Venta.

Y en su justa medida, está bien. Pero hay una pregunta que no suele aparecer en ningún cuadro de evaluación:

*¿CÓMO  SE SIENTE EL VENDEDOR POR DENTRO?

Vender es comprender lo que el Cliente necesita antes de que él mismo sepa explicarlo. Es conectar como persona antes de proponer como proveedor. Es generar confianza donde había escepticismo.

Eso no lo hace un CRM, solo. . No lo hace un algoritmo, aunque lo facilita. No lo hace ninguna herramienta del stack tecnológico trabajando por sí misma.

Lo hace un ser humano, el Vendedor. Y solo si esa Persona está en condiciones de hacerlo. Técnica y Emocionalmente.

Porque el Equipo de  Ventar trabaja cada día comprimido entre dos presiones que no dan tregua.

La presión interna: más objetivo, antes, mejor, siempre. La resistencia externa: un mercado que no garantiza nada a nadie.

Esa tensión es lo que define la parte más compleja , emocionante y difícil  de la Profesión de Vendedor.

Pero también, si nadie la gestiona, si nadie Lidera “de verdad”,  es lo que desgasta, desmoraliza y destruye la confianza y autoestima del Equipo y penaliza sus resultados. Por muchos KPI,s que se midan

*NO SE PUEDE PROYECTAR HACIA FUERA LO QUE NO EXISTE DENTRO

Si el Vendedor no se siente bien en su trabajo, si no percibe que su Empresa le cuida, si nadie le pregunta cómo está ni le ayuda y enseña a gestionar  su estrés y a mejorar su técnicas de relación y sus habilidades emocionales,   difícilmente va a transmitir al Cliente la confianza, el entusiasmo y la energía que la Venta Profesional  exige.

Y entonces el problema no es el pipeline. El problema es que le estamos pidiendo al Vendedor que dé lo que ya no tiene.

*EXPERIENCIA DEL CLIENTE vs. EXPERIeNCIA del EQUIPO

La Experiencia del Cliente comienza en la Experiencia del Equipo verificando si cada Vendedor tiene razones reales para creer en lo que Vende, en quien le lidera y en la empresa que representa.

Sin esa base, todo lo demás —la metodología, el proceso, la tecnología—  se construye sobre arena.

Antes de la próxima revisión de forecast, quizás habría que convocar otra reunión. Sin métricas. Sin diapositivas. Sin agenda de resultados. Solo para preguntar: ¿Cómo estás? ¿Qué necesitas? ¿Qué te está frenando?

A veces, la decisión comercial más rentable no está en el CRM. Está en saber escuchar a los tuyos antes de pedirles que escuchen al Cliente.

Si quieres que hablemos sobre el tema, este es mi mail:

alfonsoruanoventas@gmail.com

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«VENDER» ES UN PROCESO QUE VA APAREJADO CON OTRO: «COMPRAR”.

Y en ocasiones se olvida

Cuando comienzo a trabajar con una Empresa/Cliente  observo que en bastantes ocasiones  el Equipo de Venta  está  demasiado  preocupado 

en  seguir a rajatabla “su” ” Proceso y no tiene tanto en cuenta el que sigue el Cliente.

VENTA Y COMPRA POR CAMINOS DIFERENTES

La consecuencia es que cuando los engranajes de uno y otro no encajan porque son de distinta naturaleza, bien porque:

*la velocidad no es la adecuada

*el lenguaje  es diferente

*los intereses no coinciden

*los propósitos de las partes no son convergentes —

 —entonces no hay coincidencia final: y por lo tanto no hay «Cierre».

¿CERRAR O ABRIR?

Un Vendedor Profesional, en Venta B2B,  debe estar formado y entrenado  para poner el foco en entender, asesorar y facilitar la toma de decisión de cada uno de los distintos Compradores-dentro de su Empresa/Cliente- que intervienen en el Sí o No  final sobre su Oferta. Es decir, para comprender  el Proceso de Compra de “ellos”

Cuando esto se produce así, el Cierre se produce  como la conclusión lógica de la conversación.

Para mí más que Cerrar lo que sucede es que se ABRE  la puerta de una Relación conveniente para todas las partes.

Y como todo en Venta Profesional, trabajar con foco en el Cliente de manera operativa se puede enseñar, se puede aprender, se puede entrenar y se debe mejorar.

CONVERGENCIA Y PREGUNTAS

Como dato adicional., quiero indicar que  cuando entrenamos a los Vendedores B2B a mejorar sus Técnicas sobre saber preguntar con propósito y con ello  a distinguir qué tipo de preguntas, en qué momentos hacerlas , cómo manejar la escucha y los silencios  y en  consecuencia cómo interesar, engranar, consolidar, avanzar e ir practicando precierres parciales, las Objeciones disminuyen hasta en un 35% y los Cierres fluyen con naturalidad.

alfonsoruano@ventas.gmail.com

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DE VENDEDOR “PLUS” A LÍDER DE EQUIPO “PLAF”

El salto que pocas Empresas preparan

En más de veinticinco años trabajando con Equipos Comerciales de todos los sectores, he observado una y otra vez el mismo patrón con consecuencias siempre similares: el mejor Vendedor del Equipo es promocionado a “Jefe” del mismo.

La lógica parece impecable desde fuera. Ha demostrado que sabe vender. Que conoce el producto, el Cliente, el mercado. Obtiene los resultados que la empresa quiere replicar en otros.

El problema es que, como hemos comentado en un post anterior,  saber Vender y saber liderar a “Personas que Venden” son dos competencias completamente distintas que requieren habilidades distintas, mentalidades distintas y maneras de medir el éxito completamente diferentes.

Lo que sabía hacer muy bien  como Vendedor no le funciona necesariamente, ahora, como Líder.

HABILIDADES NO TRANSFERIBLES

Sus habilidades personales de Venta no son directamente transferibles a su Equipo. Y así,  muchas veces, el mejor Vendedor se convierte en un Jefe de Equipo mediocre, no por falta de voluntad ni de inteligencia, sino porque nadie le preparó para el cambio y nadie le acompañó en la transición.

He trabajado con cientos de Equipos de venta y he visto a personas extraordinarias como Vendedores fracasar como Líderes porque no supieron o no pudieron hacer esa transición. Y sobre todo porque desde su Empresa no se les ayudó en tiempo y forma.

Y, a contrario,  he visto a vendedores correctos, sin el brillo de los “top performers”, convertirse en Líderes excelentes porque entendieron que el juego había cambiado y se pusieron a aprender el nuevo rol con humildad, curiosidad y determinación.

La capacidad de Liderazgo no correlaciona necesariamente con la capacidad de venta individual.

Las Empresas y muy concretamente sus  Departamentos de RR.HH. que son conscientes de ello y planifican estos nombramientos  con la formación y el entrenamiento  técnico/emocional adecuados en Liderazgo  comercial, llevan mucho ganado. Y sus Equipos de  Venta ( Líder &Vendedores), también.

Si quieres que hablemos sobre este tema ,este es mi mail:

alfonsoruanoventas@gmail.com

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LIDERAR UN EQUIPO DE VENTA  ES  MUCHO MÁS QUE  GESTIONAR

Gestión y Liderazgo son dos actividades distintas aunque no excluyentes

Entender con claridad la diferencia marca el inicio del camino hacia un liderazgo comercial auténtico.

Cuando comienzo a trabajar con los responsables (¿gestores, líderes, jefes…?) del Equipo de Venta en una nueva Empresa/Cliente, una de las confusiones más frecuentes y costosas con la que me encuentro  es que suelen equiparar liderar con gestionar.

Y lo que en otros Departamentos de la Organización puede ser simplemente una cuestión de matiz semántico, en Venta, por la fusión de Técnicas & Emociones,  la diferencia es abismal y diferencial.

GESTIONAR UN GRUPO

Gestionar es coordinar recursos, controlar procesos, verificar que las cosas se hacen según lo previsto, corregir desviaciones.

Es necesario; imprescindible incluso. Pero es insuficiente cuando hablamos de “personas que venden”.

Vendedores que  afrontan a diario un ”casting”, se enfrentan en ocasiones al rechazo del Cliente; que necesitan encontrar sentido en lo que hacen más allá de cumplir una cuota mensual, que requieren Motivación genuina para dar lo mejor de sí mismas cuando el contexto es adverso, lo que en Venta – a diferencia de otras actividades en la Empresa- sucede de manera recurrente.

LIDERAR UN EQUIPO DE VENTA

Liderar en Venta es algo de un orden de rango superior.

Es generar en cada miembro del Equipo el deseo de dar lo mejor de sí mismos.

No porque tengan que hacerlo bajo amenaza de consecuencias negativas  o por los “premios” que consiguen, sino porque quieren, se sienten orgullosos de hacerlo, saben que tienen un Guía en el camino  y ese reto individual y colectivo les reconforta.

El Líder en Venta consigue que sus Vendedores  entiendan y hagan suyo el propósito. Y se “sientan” parte importante de algo que merece la pena.

Es capaz de transmitirles Confianza en su orientación y en sus pautas y Valores y de crear el contexto en el que cada miembro del Equipo de Venta puede desarrollar su potencial al máximo.

Es ser la referencia que orienta cuando la ruta no está clara y el soporte  que sostiene cuando el contexto se pone difícil.

Y el Liderazgo-como la Gestión- también se aprende, se entrena y se mejora cuando hablamos de Equipos de Venta.

PD1: Si quieres evaluar la capacidad de Liderazgo  actual en tu Equipo Comercial y recibir un PDF con un Test de forma déjame un comentario en este post con la palabra ‘TEST’ y te lo envío personalmente por mensaje privado.

PD2:Y si quieres que hablemos sobre este tema, este es mi mail:

alfonsoruanoventas@gmail.com

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HERRAMIENTAS QUE AYUDAN A LIDERAR  EQUIPOS DE VENTA

Cómo combinar Ishikawa y SCRUM

CONFUNDIMOS SÍNTOMAS CON CAUSAS

Muchos Equipos de Venta intentan corregir consecuencias sin entender qué las provoca. Se presiona más, se convocan más reuniones, se exige más actividad. Pero se analiza poco. Y los mismos problemas reaparecen trimestre tras trimestre.

Ahí es donde dos herramientas aparentemente alejadas del mundo comercial se convierten en aliados extraordinarios del Liderazgo Comercial moderno: Ishikawa y SCRUM.

ISHIKAWA: ENTENDER EL PROBLEMA DE VERDAD

El Diagrama Causa-Efecto de Ishikawa tiene un objetivo simple y brillante: ante un problema, no buscar al culpable. Buscar la causa raíz.

En Ventas es especialmente útil porque los resultados rara vez dependen de un único factor. Cuando baja la conversión, las causas pueden estar en la cualificación, el argumentario, el seguimiento, la negociación, el CRM, el liderazgo o la experiencia cliente.

El cierre perdido muchas veces no es el problema. Es la consecuencia visible de algo que ocurre antes.

Ishikawa obliga a sustituir la búsqueda de culpables por análisis estructurado. Y en la práctica, el ejercicio suele revelar algo sorprendente: el problema que todo el mundo señalaba no era el principal. Las causas reales estaban en otro lugar.

EL GRAN PROBLEMA: SABER… Y NO CAMBIAR

Muchos Equipos de Venta detectan correctamente sus problemas. Analizan, debaten, comparten ideas. Y semanas después todo sigue igual.

Porque analizar requiere intención. Pero cambiar requiere sistema.

SCRUM: MEJORA CONTINUA EN MOVIMIENTO

SCRUM no es solo una metodología tecnológica. Aplicada a Ventas, es una forma práctica de trabajar en ciclos cortos, priorizar mejoras, detectar bloqueos y corregir continuamente sin esperar a la revisión trimestral.

Sus elementos adaptados al contexto comercial son directos: un Sprint de dos semanas con una o dos mejoras concretas; un Planning donde el Equipo define qué, cómo y quién; un seguimiento periódico de avances y bloqueos; y una Retrospectiva que convierte cada ciclo en aprendizaje colectivo.

Pequeñas mejoras. Muy concretas. Sostenidas en el tiempo.

LA COMBINACIÓN PODEROSA

Ishikawa ayuda a entender los problemas. SCRUM ayuda a ejecutar las mejoras. Una analiza. La otra moviliza. Y juntas generan algo más valioso que la suma de sus partes: una cultura comercial basada en aprendizaje continuo.

Este enfoque transforma también el rol del Responsable Comercial: deja de ser únicamente controlador de resultados para convertirse en facilitador de mejora. Y conecta directamente con la idea de Venta Total: la Venta no depende solo del Departamento Comercial, sino de todos los puntos de contacto que vive el Cliente. Ishikawa obliga a verlo. SCRUM permite mejorarlo.

CONCLUSIÓN

Los mejores Equipos no son los que nunca tienen problemas.

Son los que analizan antes de actuar, aprenden en cada ciclo y corrigen antes que la competencia.

No porque tengan más talento. Sino porque tienen mejores sistemas para aprender y mejorar juntos.

¿Tu Equipo analiza sus problemas o solo reacciona ante ellos?

Si quieres que sigamos hablando , este es mi mail:

alfonsoruanoventas@gmail.com

Soy Alfonso Ruano, Consultor y Ponente. Resuelvo y mejoro la  operativa de los Equipos Comerciales y la gestión de quienes los Lideran

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LIDERAZGO EN EQUIPOS DE VENTA: EL ESTILO IMPORTA

Dirigir un Equipo de Ventas no va exclusivamente de controlar objetivos.

Va de entender personas.  Ahí es donde en ocasiones se falla.

Porque no es lo mismo tener un Equipo que cumple, que tener un Equipo que crece, se implica y supera resultados de forma sostenida.

La diferencia no suele estar en el mercado. Ni en el producto. Ni siquiera en el talento. Está en cómo lideras.

ESTILOS DE LIDERAZGO

• El autoritario, que aporta rapidez pero limita iniciativa
• El democrático, que genera compromiso pero puede frenar decisiones
• El laissez-faire, que funciona solo con perfiles muy maduros
• El transformacional, que eleva el nivel del equipo
• El inspiracional, que conecta y moviliza

Todos tienen sentido. Y todos fallan… si se aplican siempre igual. Aquí es donde entra una idea clave en la Venta Profesional:

No lideras un Grupo. Lideras personas/profesionales en momentos concretos que trabajan con un mismo vector: el Cliente. Y con una misma presión: los Resultados.

Un Vendedor nuevo necesitará dirección. Uno intermedio ,acompañamiento. Uno senior, confianza. Y todos, en algún momento, necesitan exigencia.

LIDERAZGO SITUACIONAL ( Hersey & Blanchard)

Por eso el Liderazgo Situacional no es una opción. Es una competencia que desde el análisis del grado de madurez del Vendedor informa al Líder saber :

-Cuándo dirigir.
-Cuándo persuadir.
-Cuándo participar.
-Cuándo delegar.

El error más común en Dirección Comercial/Jefe de Equipo es  tratar de liderar desde la comodidad de su estilo preferido.

El problema es que el Equipo no necesita tu estilo. Necesita lo que le hace Vender más y mejor en cada momento en conexión con lo que cada Cliente exige en cada circunstancia.

Si lideras personas que venden, hazte esta pregunta: ¿Estoy aplicando MI estilo…o el que realmente necesita MI EQUIPO  hoy, ahora?

Porque el Liderazgo real en Ventas no se basa en lo que dices. Se nota en lo que tu Equipo es capaz de hacer sin ti.

Si quieres que sigamos hablando sobre ello…este es mi mail:

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LA RUTINA EN VENTAS: ENEMIGA O ALIADA DEL VENDEDOR?

En el mundo de las Ventas, la palabra rutina, suele generar rechazo.

Se asocia a monotonía, automatismo y pérdida de frescura. Y no es casual: cuando la rutina se entiende como repetición mecánica sin reflexión ni creatividad, se convierte en uno de los principales enemigos del Vendedor.

Mata la curiosidad, debilita la escucha y acaba empobreciendo la relación con el cliente.

Sin embargo, el problema no es la rutina en sí, sino cómo la interpretamos y cómo la utilizamos.

Existe otra forma de entender la rutina: como una pauta sistemática y eficiente, diseñada conscientemente para obtener mejores resultados.

En este enfoque, la rutina no encorseta al Vendedor, sino que lo libera. Le permite reducir la improvisación innecesaria, optimizar su energía y centrar su talento donde realmente aporta valor.

Cuando un Vendedor establece rutinas eficaces —preparar cada visita, analizar oportunidades, seguir un proceso claro de prospección, gestionar objeciones o cerrar con método— deja de “pensar en el cómo” y puede enfocarse en el “para qué”. La creatividad no desaparece: se apoya en una estructura sólida.

Con el tiempo, esta rutina bien diseñada se transforma en hábito. Y cuando el hábito está alineado con el resultado, da un paso más: se convierte en habilidad.

Ya no requiere esfuerzo consciente; forma parte de la identidad profesional del Vendedor.

La diferencia entre un Vendedor promedio y uno excelente no suele estar en el Talento innato, sino en las rutinas que repite cada día.

No se trata de hacer siempre lo mismo, sino de hacer de forma consistente lo que funciona.

En Ventas, la rutina bien diseñada multiplica. Y se entrena.

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IMPORTANCIA DE LA PREPARACIÓN ANTES DE CONTACTAR CON UN CLIENTE

La verdadera diferencia entre un Vendedor y un Vendedor Plus

En Ventas, la improvisación se paga cara. Y sin embargo sigue siendo una de las principales causas de resultados mediocres.

Después de muchos años acompañando a Equipos Comerciales, he llegado a una conclusión muy clara:

La diferencia esencial entre un buen Vendedor y un Vendedor Plus no está en lo que vende, sino en cómo se prepara.

UN BUEN VENDEDOR: REACTIVO Y RESOLUTIVO

Un buen Vendedor:

• Escucha al cliente.
• Detecta un problema.
• Propone una solución.
• Cierra una venta.

 Cumple. Aporta valor. Resuelve incidencias cuando aparecen. Pero siempre llega después del problema.

EL VENDEDOR PLUS: PROACTIVO Y ESTRATÉGICO

El Vendedor Plus juega en otra liga:

• Investiga el negocio del Cliente antes de la visita.
• Analiza su sector, sus retos y su contexto.
• Anticipa escenarios.
• Formula preguntas que el propio Cliente aún no se ha hecho.

No espera a que el problema aparezca.  Lleva soluciones preparadas antes de que el Cliente sea consciente de la necesidad.

Y eso cambia completamente la relación.

LA PREPARACIÓN CONVIERTE AL VENDEDOR EN SOCIO

Cuando un Cliente percibe que:

• Entiendes su negocio.
• Hablas su lenguaje.
• Te adelantas a sus dificultades.
• Piensas en su futuro y no solo en tu producto…

Dejas de ser “un proveedor más”. Te conviertes en:

• Asesor.
• Socio.
• Referente de confianza.

Y ahí es donde nacen las relaciones comerciales sólidas y sostenibles.

PREPARARSE NO ES SABER MÁS, ES PENSAR MEJOR

La Preparación comercial no consiste en: Memorizar catálogos. Repetir discursos estándar

Consiste en:

-Conectar información
– Formular hipótesis
– Diseñar conversaciones de valor
– “Entrar” a la reunión con intención, foco y criterio

LOS RESULTADOS NO NACEN EN LA VISITA, MEJORAN ANTES

La Venta no se consigue en la sala de reuniones ( física o virtual) del Cliente. Se gana en el despacho del vendedor, antes de contactar con el Cliente.

Los Equipos Comerciales que entrenan la Preparación:

• Venden mejor.
• Venden más.
• Venden con menos presión.
• Fidelizan clientes.

Si tu Equipo de venta sigue apagando fuegos, estáis vendiendo en modo supervivencia.
Si aprende a anticiparse, empieza a vender en modo Liderazgo.

Si quieres que tu equipo pase de resolver problemas a anticipar soluciones. Si quieres Vendedores Plus y no solo buenos vendedores,…¿ hablamos?

alfonsoruanoventas@gmail.com

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VENDER SIN  UN MÉTODO ES VIAJAR A LO DESCONOCIDO SIN BRÚJULA

En Venta, la Técnica también importa.

La semana pasada  trabajé con el Equipo Comercial de una Empresa de Logística & Transporte.

Formada por un mix muy interesante de  Veteranos con gran experiencia relacional y Jóvenes con  mayor dominio tecnodigital, buscábamos definir  una Metodología que describiera, etapa a etapa, el Proceso de Venta que para sus Clientes y para ellos fuera la más eficiente.

TALENTO COMPARTIDO EN VENTAS

Buscábamos crear una integración de todas “ las tendencias” en un Equipo que, salvando la personalidad de cada uno, contara con Sistema que les FACILITARA trabajar cada uno,  sabiendo utilizar la mejor experiencia de todos los demás: Talento compartido en estado puro, orientado hacia el Cliente y los Resultados a corto, medio y largo ( Matriz de Kraljic)

Los más Veteranos eran, al principio, más renuentes pues,  debido a su amplia casuística individual,  pensaban  que cualquier Proceso/Técnica de Venta  resultaría en cierta medida limitante y encorsetadora para ellos.

Alegaban que la experiencia, la capacidad de comunicación y la creatividad, además del dominio del Producto hacían que cada Vendedor , en función de su  manera de ser y la de sus Clientes, desarrollara la mejor “ una Técnica propia “. La que a él le funcionaba.

CADA MAESTRILLO , SU LIBRILLO?

En el Taller que montamos a continuación , analizando la forma en la que cada uno de ellos “vendía”, observábamos que los que más éxito tenían, con independencia de su personalidad, seguían una serie de pautas implícitas.

Cuando las fuimos dibujando de manera explícita  en la pizarra observaron con sorpresa ( para los veteranos) y alegría ( para los Jóvenes) que surgía un Proceso por etapas que se repetía a distinto ritmo e intensidad en el 80% de las situaciones.  

UN PROCESO PROPIO DEL EQUIPO

Un Proceso  que siguiendo la metodología Kaas (Equipo que crece compartiendo Talento) reunía las siguientes características respecto al know how del Equipo Comercial:

-describible, escribible

-aprendible, enseñable

-entrenable, mejorable

-disponible, usable  

Una “forma de vender” propia de esa/su Compañía que la diferencia del resto, la hace mejor y la permite permanentemente aportar las mejores soluciones a sus Clientes por parte de todo el Equipo y no solo por unos cuantos.

Si quieres que sigamos hablando,…este es mi mail

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