MARTÍN SALESMAN-SMITH: COMO VENDEDOR PROFESIONAL ¿SABES QUE TÚ ERES TU MEJOR HERRAMIENTA?

Siendo Valencia una  ciudad muy activa comercialmente  he tenido el placer de visitarla muy frecuentemente para impartir Seminarios de Formación para Vendedores.

Cuando  tengo algo de tiempo libre, aprovecho para pasearme por su casco antiguo, uno de los más interesantes de Europa y envolverme en sus monumentos: La Lonja de la Seda, El Tribunal de las Aguas, la Iglesia de San Nicolás….etc.

En  una de mis visitas a esta última, me llamó la atención una figura  familiar que puesta de pie  parecía observar (¿?) elevados sobre su cabeza los maravillosos frescos que la adornan.

Antes de que pudiera dirigirle la palabra, se giró con rapidez y con  su vozarrón característico me lanzó un “cómo estás Alfonso; me  alegro mucho de verte”. Un hecho sorprendente, pues como ya he comentado en anteriores ocasiones, es una persona invidente: Se trataba de Martín Salesman-Smith.

Tomamos un taxi y nos fuimos a comer a La Pepica en la Malvarrosa, donde disfrutamos de una  ración de clochinas y un riquísimo arroz del “senyoret”.

Hablando, como siempre que estamos juntos,  acerca de la Venta como pasión y como ciencia y sobre la incidencia en el éxito a la hora de Vender, del Talento y de la Técnica,  me comentó una nueva cita del manuscrito “El Maestro de la Venta”:

“LOS VENDEDORES DE ÉXITO  tienen claro que Vender es una habilidad social que se sustenta en gran  medida en el dominio de la buena comunicación: profesional, asertiva, eficaz y bondadosa.

No olvidan que nos comunicamos, no exclusivamente para transferir datos a nuestros interlocutores, sino con un trasfondo mucho más proactivo y estratégico, como es el tratar de aportarles información/alternativas enriqueciendo los puntos de vista de  los Clientes y motivándoles-moviéndoles a la búsqueda de lugares comunes entre sus posibles nuevas opiniones y nuestras propuestas; todo ello  para beneficio de ambos.

Asumen que, basada en la comunicación, la Venta es un “deporte de contacto” y ese roce continuo con opiniones, que inicialmente, muchas veces, no son coincidentes con las nuestras por parte de los Compradores, genera un desgaste en el Vendedor que se manifiesta en ocasiones en forma de cansancio físico, agotamiento mental y abandono o deterioro de las técnicas esenciales.

Actitud y Aptitud se resienten, lo que repercute en un déficit en el rendimiento y, por consiguiente, en sus resultados.

Puesto que con independencia de la potencia empresarial que le ampare, en el contexto del contacto individual con el Comprador, quien “fabrica” la comunicación one to one es el propio Vendedor, este se constituye en sí mismo como  su principal herramienta para el éxito.

En consecuencia incorporan a  su ciclo de trabajo  el hecho de pasar su propia ITV. Su  “puesta a punto” periódica.

Para ello llevan a cabo un check-list  basado en 10 puntos:

Reenamorarse de su Misión:

Reconfortarse sabiendo que se dedican a procurar el bienestar de los demás -a través de las soluciones que les ofrecen- y con ello el suyo propio

Actuar como un  Profesional

Alguien que “profesa” una actividad -la Venta-, que se prepara, forma, recicla y entrena para dar siempre la mejor respuesta a sus Clientes

Ponerse en modo positivo

Recargar pilas. “Enchufarse” a todo aquello que suma dentro de su actividad. Huir de personas  que son “ladrones de energía”

Utilizar la resilencia

Entender la Venta profesional como una escuela continua de formación. Aprender siempre de cada experiencia de Venta. Tanto si se logra un contrato como si no

Activar sus puntos fuertes

Emplear sus mejores habilidades y talento. Apoyarse en todo lo que sabe hacer bien, en las inteligencias múltiples en las que destaca; en lo que es competente

Actualizar Procesos

Revisar todas las etapas de sus modelos de Venta y con qué grado de  precisión las está cumpliendo siendo riguroso en el análisis

Revisar técnicas

Poner en suerte el hecho de que en  Venta, la Actitud es tan importante como el 50%. Y que el otro 50% corresponde a la Aptitud. Y se retroalimentan

Eliminar rutinas

Evitar hacer lo mismo -o parecido- en todas las situaciones, lo que conduce a la ineficacia y el aburrimiento propio y del Cliente

Medir resultados

Asumir que todo aquello que no se mide  no se puede ni controlar ni mejorar. Usar y revisar ratios en los distintos estadios del “funnel” de Ventas

Marcarse  mejoras

Unir procesos y ratios y elegir áreas  en las distintas etapas del ciclo de Venta marcándose objetivos cuantificables de mejora. Medir su progreso

Y sobre todo no olvidar nunca que el Cliente siempre es el centro de la actividad y procesos de los Vendedores de éxito”.

Martín Salesman-Smith: cita de “El Maestro de la Venta”

 

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MARTÍN SALESMAN-SMITH: COMO VENDEDOR ¿TE PREPARAS PARA SER UN TOP?

Milán siempre me trae recuerdos muy agradables. Cuando acudo allí me gusta encontrar un ratito para visitar la Iglesia di San Maurizio al Monastero  Maggiore y  sus frescos maravillosos. Para mí la más hermosa de la capital lombarda. No en vano es conocida como la Capilla Sixtina de Milán.

Saliendo de la misma me llamó la atención un hombre, que, por su forma de andar y gesticular, parecía ciego. Se dirigía, sin bastón,  hacia una zona de obras donde corría el riesgo de tropezarse y caer. Aligeré el paso hasta poder alcanzarle y cogiéndole del brazo le indiqué el peligro que corría. Al darse la vuelta me dijo “gracie tante” en un italiano con un acento de sabor antiguo. ¡Era Martín Salesman-Smith!

Me reconoció por la voz, como no podía ser de otra manera. Nos dimos un caluroso apretón de manos y nos dirigimos a una  recoleta tratoría y mientras compartíamos una cotoletta con un tinto de Valtelina, me explicó que se encontraba en Milán en una Convención, pues formaba parte, como experto, del Comité Internacional de Restauradores de Obras de Arte del Renacimiento. No quise preguntarle cómo su condición de invidente le permitía ejercer como tal. Pero de su talento podía esperarse todo.

Como siempre, nuestra conversación derivó hacia la Venta, un Mundo en el que los dos somos apasionados viajeros y curiosos aprendices.

Andábamos discutiendo, amigable pero encendidamente, sobre las cualidades que caracterizan a un Vendedor top y a ese hilo me comentó:

Alfonso en la Venta Profesional hay que saber equilibrar las razones y las emociones. Las propias y las del Cliente. Un auténtico ejercicio de ying y yang”.

Y sonriendo y poniendo su mano sobre mi antebrazo, comenzó a citar-como siempre, de memoria- un nuevo capítulo de “el Maestro de la Venta”:

“SE INSISTE  mucho sobre la importancia de la Actitud como factor clave que distinguen a los Vendedores que tiene éxito del resto.

Es cierto que es un elemento básico. Pero se pasa muchas veces de puntillas sobre temas como la Técnica, la Planificación y la Gestión.

Realmente los Vendedores top se caracterizan por tener una perfecta alquimia  entre corazón y cerebro.

Esta cualidad que los distingue y hace diferentes y mejor que el resto, les permite:

-Unir la Motivación, imprescindible como impulso para arrancar –sean cuales fueren las circunstancias del día anterior- con la Planificación que la encauza y desarrolla.

-Fusionar el Talante positivo preciso para afrontar cualquier Venta con la Técnica Comercial -comprendida, aprendida y entrenada- que lo debe sostener.

-Aparejar el Emprendimiento preciso para acometer una nueva misión comercial con la capacidad de Gestión de los recursos precisos -incluyéndose  él mismo- trabajando con competencia.

En realidad un Vendedor top opera como un auténtico Arquitecto. Tiene que levantar nuevas construcciones donde no las había. Continuamente.

La Motivación, el Talante y el Emprendimiento son los planos del  edifico que proyecta. Se piensan y dibujan con la Actitud.

La Planificación, la Técnica y la Gestión, aportan los materiales con los que lo construye. Se edifica con la Aptitud.

Todo ello implica  pasar del conocimiento a la sabiduría; de la eficacia a la eficiencia; del deseo a la acción.

En definitiva, unir a la buena intención y el esfuerzo, la profesionalidad  y la mejora de resultados.

 

Martín Salesman-Smith: cita de “El Maestro de la Venta

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EL VENDEDOR COMO VALOR EN SÍ MISMO

Los Vendedores de  mayor éxito no se limitan a aportar valor. Ellos  son un Valor en sí mismo. Las  Compañías que así saben entenderlo obtienen una ventaja diferencial relevante.

Se trata de  un cambio de planteamiento por parte de muchas Empresas que deberían  plantearse cambiar la funcionalidad de sus Equipos de Venta -a los que consideran como elementos meramente  tácticos- para pasarlos a ser  parte esencial de la estructura estratégica de la Compañía.

Supone  seleccionar, incorporar y formar a los mejores talentos y retenerlos,  desarrollarlos y retribuirlos como tales.

Profesionales muy preparados, personas con auténtico peso específico humanista, apasionados con lo que hacen, con visión 360ª sobre  el negocio que representan y sobre los negocios -y sus entornos- de cada uno de sus compradores.

Capaces de ser una auténtica cadena de transmisión entre los Clientes y la Empresa siendo  percibidos por aquellos como aliados, expertos en proporcionarles nuevas visiones, distintas alternativas, mejores respuestas y soluciones.

Un contacto de élite, auténtico “socio” del Cliente en su especialidad,  cuya cercanía, presencia, reflexión y consejo aquel solicita, aprecia y valora.

Un auténtico activo -no como mero “recurso humano”- sino como parte esencial de la naturaleza de la Empresa.

 

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¿EN QUÉ TIPO DE INTELIGENCIA DESTACAS?

Todos poseemos Talentos en los que somos especialmente brillantes.

Tenerlos identificados,  ser capaces de potenciarlos y saber utilizarlos nos facilita la Vida.

La personal y la profesional.

Ver más…clicar enlace

https://drive.google.com/file/d/1M31-MxHaDmw5IV-yEXg6qaxlkfp0qW6U/view?usp=sharing

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MARTÍN SALESMAN–SMITH: CUANDO VENDEMOS ¿SOMOS UN PROBLEMA O UNA SOLUCIÓN PARA LOS CLIENTES?

La segunda vez que tuve ocasión de encontrarme con Martín Salesman-Smith fue en Finlandia donde  yo había acudido por motivos familiares.

Había aprovechado mi estancia para ver algunos edificios  del Arquitecto  Alvar Aalto. Me encontraba en un precioso pueblo-isla de  nombre Säynatsälo y acababa de visitar el Ayuntamiento diseñado por aquel.

Discurría el mes de Enero. La temperatura rozaba los -15º Cº; eran  casi  las  3 de la tarde –allí  prácticamente de noche en esa época del año- . Buscando algo de calor y comida entré en un pequeño restaurante de cocina lapona; el único que estaba abierto.

Al rato, entre el silencio de los comensales -en Finlandia  no suelen hablar mucho mientras comen- me pareció escuchar una voz característica que me llamaba por mi nombre. Me di la vuelta. Todavía no comprendo cómo fue capaz de reconocerme siendo invidente. ¡Era Martín Salesman-Smith!.

Me saludó afectuosamente, se sentó conmigo en la mesa y me contó que estaba en Finlandia  siguiendo la pista de unas antiquísimas runas. Habían parado las excavaciones por el frío extremo.

Me preguntó por mi trabajo y  estuvimos hablando del tema que nos apasiona: el Mundo de la Venta. En concreto, sobre los Clientes y comenzamos a debatir  sobre la mejor forma de comunicarnos de manera empática con ellos.

En un momento dado, me paró con un gesto de la mano diciéndome: “Alfonso,  lo que convence fundamentalmente  a un Cliente son sus propias razones y emociones y no las del Vendedor”.

Apuró su vaso de Lakka, se acomodó en su silla y empezó a contarme de memoria y con su acento extraño y voz profunda, un nuevo capítulo del manuscrito “El Maestro de la Venta”:

“EXISTEN dos tipos de Vendedores. Los que son percibidos como un Problema por sus compradores y los que son valorados como una solución por sus Clientes.

Los primeros producen su oferta empleando como base  sus propias razones y emociones. Los segundos la crean utilizando como materia prima las razones y emociones de sus Clientes. De cada uno de ellos.

Siempre me ha llamado la atención que muchos Vendedores den prioridad absoluta a estudiar al máximo las  especificaciones de sus ofertas y a dedicarle mucho tiempo a  aprender cómo exponerlas de manera impoluta a sus Clientes. Corren el riesgo de transformarse en un catálogo ambulante.

Supone considerar al Cliente como un elemento externo al ciclo  de producción de negocio del Vendedor.

Implica  “trabajar en serie” fabricando la oferta con  los argumentos y razones del Vendedor (datos, cifras, características) para posteriormente  intentar proponerlas de manera muy convincente al Cliente. Generan debate. Se precisa mucha siembra para poca recolección.

Sin embargo, los mejores Vendedores que he conocido, dedican, en primer lugar, el tiempo necesario a entender y comprender  las circunstancias,  razones y emociones de cada uno de sus Clientes para en un segundo tiempo, mostrarle y demostrarle  cómo encajan  los Beneficios y Ventajas diferenciales de su oferta con lo que aquel -en muchas ocasiones con la ayuda del Vendedor- ha explicitado que  necesita/desea.

Supone “trabajar a la medida” utilizando como materia prima para fabricar la oferta las razones y emociones del Cliente, entregándole SU solución. Crean consenso. Generan satisfacción, fidelización y vínculo.

Martín Salesman-Smith: cita de “El Maestro de la Venta”

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MARTÍN SALESMAN-SMITH  Y EL “MAESTRO DE LA VENTA”

Dentro del  universo comercial siempre ha circulado “¿la fábula?” sobre la existencia de un extraordinario manuscrito que incluye las mejores  recomendaciones y consejos para tener éxito en el Mundo de la Venta  y que reúne las más acertadas reflexiones y  experiencias de los Vendedores más brillantes de todas las épocas.

Un ejemplar único  denominado “El Maestro de la Venta”.

Hace años en un “tour” formativo por toda Sudamérica tuve ocasión de conocer en el bar del hotel donde me hospedaba a Martín Salesman-Smith.

Un personaje peculiar. Ciego, de aspecto multirracial,  edad difusa y acento indescriptible, aseguraba que había llegado a tener en sus manos el manuscrito  durante su estancia en un monasterio de Eritrea, en los tiempos en que aprendía y practicaba la meditación trascendental. Y que no habiendo podido hacerse con él, lo había memorizado.

Ante mi incredulidad -siempre pensé que ese ejemplar no existía- me dedicó una sonrisa entre altiva y divertida y dirigiendo su rostro hacia mí, recitó de memoria lo que según él, era uno de sus capítulos (sic):

“ME SORPRENDE que determinadas formas de entender la Venta traten al CLIENTE como un rival y que se usen términos casi hostiles en el trato con el mismo, como vencer objecionesllevártelo a tu terrenoatacarlo donde es más débil… etc.

Mis CLIENTES constituyen uno de los factores más importantes en mi vida.

En el plano material me han ayudado a pagar  la educación de mis hijas, la adquisición de mi casa,  los viajes, la atención médica, el ocio….. Aquello que adquirí a lo largo del tiempo.

Han contribuido de manera importantísima a mi bienestar y el de mi familia.

Y en el plano profesional me han mantenido siempre “vivo”, llevándome a atesorar más  conocimientos,  plantearme nuevas situaciones, distintos escenarios. Imaginar posibles alternativas para encontrar nuevas soluciones que ofrecerles. Permitirme  descubrir territorios inexplorados, impulsándome  a recorrerlos disfrutando a tope del reto, la aventura y el éxito compartido con ellos.

Me han estimulado a crecer como persona y como profesional.

Por eso siempre escribo, pienso y siento a cada  CLIENTE con mayúsculas.”

Martín Salesman-Smith: cita de “El Maestro de la Venta”

 

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¿TE BLOQUEAS, EN OCASIONES, ANTE TUS CLIENTES?

Varios estudios indican que más  del 80% de las personas que se relacionan con Clientes y  practican la Venta -en sus múltiples variedades- como profesión, tienen momentos en los que la presión por alcanzar sus objetivos -de los que dependen de manera notable sus ingresos y, a veces, su continuidad en su trabajo- la tensión, el cambio continuo de escenarios,  la incertidumbre y el posible “NO” de aquellos, les  atenaza y genera en los mismos episodios de estrés. Ello les lleva seguir caminos que se alejan de la eficacia comercial.

Se denominan temores auto saboteadores y penalizan los resultados. Hay que aprender/enseñar a gestionarlos.

 

Ver más…clicar enlace

https://drive.google.com/file/d/1g-AGvZQnEtvNY1Fe-Ir8TR6iThzX_D6d/view?usp=sharing

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EN UNA EMPRESA TODOS VENDEN. RECARGANDO PILAS

La cuenta de explotación comienza por una palabra: VENTAS

En una Empresa, ¡todos venden! .En ese sentido, quienes trabajan en una Organización Mercantil prestan servicios/respuestas/soluciones a Clientes  externos o internos.

Ojo con este punto pues quien  crea que su trabajo en una Compañía no tiene que ver con Clientes corre el riesgo de ver externalizada su función.

Dentro de ese ámbito,  desarrollamos nuestra actividad comercial que afecta a todos los miembros de la Organización facilitando el trabajo y  los procesos; el bienestar y los resultados, bien de nuestros compañeros -con carácter interno-, bien el de nuestros compradores -con carácter externo-.

Un proceso de interacción/comunicación que consume altas dosis de energía que hay que reponer a diario, sabiendo recargar pilas”.

Más…….

Para ver vídeo, clicar enlace

https://drive.google.com/file/d/1nZQMSRuBf4abmj-v4AXaOS4RQM-MfmYS/view?usp=sharing

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COMUNICACIÓN POSITIVA

COMUNICACIÓN POSITIVA

La Comunicación, en  su expresión positiva  es la única  manera  con la que podemos generar relaciones duraderas con  otras personas-entre ellas nuestros Clientes- e intercambiar con los mismos información,  compartir conocimientos y experiencias y generar un flujo de ideas que redunden en beneficio de ambos.

En todos los ámbitos de relación personal y muy especialmente en el Comercial, la Comunicación es una herramienta esencial.

Más en estos momentos en los que la forma en la que nos relacionamos con los demás está sujeta a múltiples cambios.

Una época que viene para quedarse, donde debemos encontrar la manera de poder seguir  manteniendo un hilo umbilical  con nuestros Clientes.

Un tiempo en el que disminuirá el contacto  y la cercanía física, pero donde será posible conectar con Clientes que logísticamente estaban alejados.

Un momento en el que se cierran algunas puertas pero en la que  también se abren nuevas ventanas. Nuevas oportunidades de negocio.

Un nuevo marco comercial, con nuevos actores-tanto en Clientes como en Competidores- y reglas de juego,  en el que la calidad y calidez de la Comunicación va a tornarse aún más esencial.

Clicar enlace para ver video.

https://drive.google.com/open?id=1PguLxTvMp9IXrGXap1_WJPIq3aPOKylv

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LA ACTITUD DEL BUEN VENDEDOR. RECUERDOS DE MI MADRE

Mi actividad principal es la de Formador de  Equipos de Venta Profesional.

Es un aprendizaje mutuo. Yo procuro enseñar metodología que facilite su  comunicación y relación con los Compradores.

Y a su vez aprendo  de los mejores de ellos sobre cómo mantener el Talante adecuado para, suceda lo que suceda, poder presentar la actitud más positiva ante sus Clientes, el nivel de capacitación técnica parejo y así, brindarles la mejor Solución entre todas las posibles.

Todo ello teniendo en cuenta que vender -y saber hacerlo de manera profesional- no siempre es sencillo. Entre otras cosas por que:

-Tienen que aprender a desarrollar la mayor parte de su trabajo fuera del “amparo” de la Oficina y sin el “calor” de sus compañeros.

-Su retribución depende muy mucho de los resultados –de las ventas- que consiguen. Y no todos los días son buenos.

-Y muy especialmente, por la propia  naturaleza de su profesión; el “No del Cliente” siempre puede estar a la vuelta de la esquina.

Y pese a todo ello, saben transformar en energía positiva todas esas circunstancias y cubrir sus objetivos,  superando una mala jornada.

Lo primero que aprendí de ellos es que son unos auténticos “apasionados de la Venta”, unos enamorados de su Profesión. Disfrutan con ella a tope.

Ven el mundo de una manera distinta. Y actúan en consecuencia. Como un alpinista  disfrutando de la escalada a la cima de una nueva montaña.

 

4  RASGOS

Todos tienen cuatro  rasgos en  común que operan en perfecta simbiosis:

-La confianza en sí mismos

-El sentido práctico

-El emprendimiento.

-La orientación a Resultados

 

Esto les faculta para detectar:

-Oportunidades donde otros solo ven riesgos

-Ganancias donde los demás únicamente ven esfuerzo

-Retos donde los demás solo ven obstáculos

Soluciones donde los demás exclusivamente ven problemas

Una Actitud que además de  tenerla de base es muy trabajada y entrenada de manera continua y que podemos trasladar a nuestra vida diaria.

 

4 PRINCIPIOS

Un Talante que me trae a la memoria  4 principios que me regaló mi madre que -por las épocas que le tocó vivir, sus experiencias y la edad- tenía  varios master prácticos en supervivencia y sentido común .

1-Que la Vida es muy corta para desperdiciarla y muy larga para dedicarnos a  tareas o roles  que no nos motiven.

2-Que puedo cambiar y no conformarme con el papel que me  dicen que me ha tocado, en una rifa que ya suele venir con las papeletas trucadas por intereses de otros.

3-Que podemos instalarnos en la queja continúa viviendo en la frustración y la mediocridad o elegir ser  protagonistas  de nuestra historia  y no meros secundarios haciendo de cada día -en nuestro entorno familiar, laboral y social- una gran aventura.

4-Que solo es posible la motivación si tenemos metas y objetivos claros  que nos permitan usar nuestros talentos naturales, aprender de los de  otros,  desarrollarnos y crecer. Sea cual fuere el ámbito en el que nos movamos.

Pero  para ello -igual que no preparamos de la misma forma una carrera de velocidad que una maratón- no debemos confundir estado de ánimo con motivación, actitud, entrenamiento y ritmo son totalmente distintos.

Pero sobre eso hablaremos en otro momento

 

Alfonso Ruano

Consultor para Empresas

en Formación de Vendedores

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