Por el continuo roce con el Mercado -son la punta de lanza de las Empresas- los Equipos de Venta se desgastan, tanto en el plano técnico como en el motivacional. Precisan pues de un reciclaje, de una puesta a punto permanente.
En el sentido de mantener operativas sus Técnicas de comunicación con sus Clientes, esa renovación compete al ámbito de la Formación Comercial que es el entorno en que desarrollo mi actividad profesional como Consultor.
SI VD. NO TIENE HABILIDADES MATEMÁTICAS, ¿ES TORPE?
Pues según muchos de los sistemas “tradicionales” de medición de coeficiente intelectual, casi podría afirmarse que así es. No digamos si además de tener dificultades para descubrir series o cadencias matemáticas, no es Vd. bueno visualizando poliedros desplegados en el espacio.
Afortunadamente esto no es cierto. Los seres humanos tenemos muchas más herramientas para conocer, entender, expresar, comunicar, planificar, proyectar, orientar, encauzar, dirigir,etc.
Somos multi-inteligentes. Y naturalmente, los Vendedores Profesionales también.
LA MULTI-INTELIGENCIA SEGÚN GARDNER
Howard Gardner, profesor de la Universidad de Hardvard, es el autor, entre otras muchas publicaciones posteriores, del estudio titulado “Estructura de la Mente; la teoría de las múltiples inteligencias”.
Sus conclusiones, avaladas por su experiencia directa formativa con cientos de casos, sobre el aprendizaje de los niños y también con adultos con algunos problemas cerebrales y la activación de nuevas zonas, es la inversa a la opinión de que existe una única inteligencia y que “ todo lo demás” son meros talentos o habilidades.
Al contrario, según los trabajos de Gardner lo que entendemos como inteligencia es la suma de varios conjuntos de capacidades -inteligencias múltiples- compartimentadas, que se dan y pueden desarrollarse con independencia unas de otras y que se interrelacionan entre sí en cierta medida bajo determinadas circunstancias.
DISTINTOS TIPOS DE INTELIGENCIA.
Según los trabajos de Gardner, que se dan en mayor o menor grado según cada persona se agrupan en dos bloques:
BLOQUE 1º).-INTELIGENCIAS RELACIONADAS CON LA COMUNICACIÓN
A).-Verbo/Lingüística
Facilidad y eficacia de la comunicación verbal. Se trata de personas con muy alta capacidad para construir frases, explicar situaciones, describir circunstancias, relatar historias, poner ejemplos aclaratorios.
Muy capaz de hacer “ver a través del oído” a quien le escucha.
Puede hacerle sentir el presente y trasladarle virtualmente mediante el relato a una situación futura.
Si hablamos de Venta, seguramente nos deberemos centrar formativamente en su capacidad para los argumentos y el relato. “history telling”
B).-Lógico-Matemática
Tradicionalmente considerada como el paradigma de la inteligencia. Hoy ese concepto está muy superado.
Tienen facilidad para utilizar cifras, proyectar tenencias, crear e identificar modelos y generar razonamientos por inducción o por deducción.
Muy capaz de cuantificar, presentar y analizar datos y de razonar su significado, interacción y consecuencias.
En el ámbito comercial ayudará centrar la formación en su capacidad para emplear metodología tipo SPIN/Rackham: analizar objetivamente situaciones, detectar problemas/implicaciones y ofrecer proyecciones con mejoras a través de soluciones racionales.
C).-Visio-Espacial
“Ven” el mundo y las situaciones con una perspectiva total de 360º. Enorme facilidad para asociar hechos con imágenes. Cuentan las cosas como si las estuvieran viendo en un escenario. En realidad primero “ las ven” en su cerebro y luego las cuentan.
Tienen enorme facilidad para el dibujo y la expresión gráfica de ideas.
Muy capaz de interpretar bien cualquier gráfico, así como de visualizar su propia situación y la de la otra persona, crear una imagen mental de todo ello y plasmarla en un dibujo o boceto muy explicativo y convincente.
Desde el punto de vista formativo es interesante potenciar su capacidad de tomar una hoja en blanco y “dibujar” ante el Cliente/comprador su presente (sin su oferta) y su futuro ( con la misma) expresando de manera gráfica la mejora que supone la misma.
D).-Corporal-Kinestésica
Se comunican utilizando principalmente su cuerpo, sus movimientos y gestos.
Transmiten gran emergía, dinamismo y vitalidad. Invitan a hacer y a moverse e iniciar. Crean con ello lo que se llama una “burbuja comunicacional” que envuelve a quien le observa.
Muy capaz de crear espacio influyente alrededor de él aun cuando esté delante de un auditorio, con independencia del tamaño del mismo. En el uno a uno convence por su expresividad y capacidad de crear cercanía.
A la hora de formarles conviene aprovechar su especial habilidad para hacer presentaciones. Muy buenos delante de un grupo de Clientes/compradores potenciales con un ppt (o similar) y una tarima, sin obstáculos por medio.
E).-Audio-Musical
Su oído y la armonía son sus puntos fuertes. Gran facilidad para crear frases y tonos armónicos.
Tiene una forma de expresión oral musical. Sabe dotar a su manera de hablar con un ritmo, tono, silencios, pausas que lo hacen muy convincente.
Muy capaz y especialmente dotado para “escuchar/interpretar”. Distingue distintos estados de ánimo en sus interlocutores a través de los ritmos, matices y tonos con los que se expresan.
Puede mejorar su rendimiento comercial si formativamente se trabaja con ésa persona en el plano de los informes, preguntas, capacidad de escucha, pregunta y repregunta y conclusiones.
BLOQUE 2º).-INTELIGENCIAS RELACIONADAS CON EL LIDERAZGO
F).-Intrapersonal (yo)
Ponen en marcha un examen periódico y sincero de ellos mismos. Saben lo que les gusta y los que les pone tristes, lo que les estimula o los desmotiva. Y las razones que lo desencadenan.
Permite conocerse a fondo a uno mismo. Sus capacidades reales, puntos fuertes, debilidades…etc.
Muy capaz del autocontrol, plantearse metas, crear proyectos propios, evaluar sus habilidades y debilidades para los mismos y con todo ello construir un pensamiento y planes personales de naturaleza positiva, realista, mejorable y sólida.
La Formación en este caso debería aprovechar su potencial de auto-liderazgo y ayudarle a proyectar un Plan de Carrera y crecimiento ( lo que no quiere decir que sea capaz de hacerlo para otros*).
G).-Interpersonal (nosotros)
Esta forma de inteligencia nos permite entender a los demás.
Desarrolla y pone en marcha todos los mecanismos que facilitan la gestión de las relaciones humanas. Imprescindible para el éxito relacional.
(*Es difícil destacar en esta modalidad (G), sin hacerlo en la anterior (F), pues para entender a los demás primero es imprescindible hacerlo con uno mismo).
Muy capaz de empatizar con los demás, comprender su personalidad, trabajar con ellos, identificar sus emociones, comprender sus problemas y razones y entender sus motivaciones.
Formativamente es muy adecuada para trabajar con ella en temas relacionados con el Liderazgo y la orientación de otros compañeros y la dirección y el crecimiento en Equipo.
CONCLUSIÓN
Cada persona tenemos más desarrolladas algunas de ellas. Somos especialmente inteligentes en alguno de esos planos.
Identificarlas y potenciarlas es aprender a obtener de nosotros mismos el máximo potencial.
Ayudar a ello a otros es la mejor contribución que podemos hacer los Formadores.
Con esta perspectiva tan enriquecedora planteada por Gardner y desde el punto de vista formativo, en este caso comercial, lo que interesa resaltar es que las personas tenemos diferentes maneras de pensar y por lo tanto distintas maneras de aprender.
La consecuencia lógica es que a distintas formas de aprender deben corresponderse diferentes maneras de Formar.
Nada que objetar a la formación en bloque, dirigida a un grupo de personas que practican la Venta Profesional. Pero los resultados se enriquecerán notablemente si lo completamos con un trabajo individual con cada miembro del Equipo adaptado a “sus inteligencias destacadas”: a su manera de aprender.
Contar con un Equipo de Venta multi-inteligente es enormemente enriquecedor para todos. Disminuye el riesgo de pensamiento único; favorece la creatividad, la eficiencia y la alegría. Y trabaja de manera alineada con el empoderamiento.
Saber orientarlo es similar a saber dirigir la mejor orquesta, formando a los mejores solistas en base a sus cualidades naturales uniendo posteriormente a todos en una formidable melodía.
Alfonso Ruano
#Consultor en Formación de Vendedores
www.alfonsoruano.wordpress.com
