SORTEAR OBJECIONES ES MUCHO MEJOR QUE VENCERLAS
Las palabras “bélicas” son muy inapropiadas en relación con los Clientes
Dirigía el mes pasado un Taller sobre gestión de Objeciones para KAM´s del Sector Transporte.
UN CLIENTE, UN ALIADO
Comenzábamos resaltando la conexión inevitable que existe entre el lenguaje, el pensamiento y nuestra conducta.
Y cómo el uso de palabras del tipo “ vencer, rebatir, ..” vinculadas a nuestra relación con nuestros Clientes introducen, sin darnos cuenta, un sesgo de rivalidad, de yo gano/tú pierdes, ..que no beneficia para nada nuestras relaciones a largo plazo con los mismos.
Relaciones con Clientes que deben estar basadas en la Cooperación, la mejora de Procesos, las Soluciones innovadoras y la Usabilidad práctica.
Dentro de esa manera de entender el Vínculo Cliente/Vendedor surgía el tema de las Objeciones y cómo tratarlas. Al respecto..
10 RECOMENDACIONES sobre OBJECIONES
DESDE LA EMPRESA:
*Asumir que si no hubiera Objeciones, no serían precisos los Vendedores Profesionales. Seríamos REEMPLAZADOS POR MECANISMOS IA
*Entender que la cuestión no es “rebatir/vencer (concepto antagonista/belicista) Objeciones, sino saber prevenirlas y GESTIONARLAS ( concepto táctico/ estratégico):
A-Medir el ratio de Objeciones por SEGMENTO. Por encima de un estándar, el problema es de la Oferta / rentabilidad, implementación, usabilidad
B-Medir el ratio de Objeciones por EQUIPO. Por encima de un estándar el Problema es de Proceso/procedimiento/objetivos
C-Medir el ratio de Objeciones por VENDEDOR. Por encima de un estándar el problema es del Comercial
DESDE EL EQUIPO:
*Asumir que en una Oferta (producto/servicio) bien creada, el 20% de las Objeciones son reales e insuperables. Y EL 80% RESTANTE LAS PROVOCA EL VENDEDOR y pueden reducirse:
a-Grupo de Objeciones al Precio/CARO. Reorientar al Vendedor al concepto Valor/rentabilidad/retorno de la Inversión
b-Grupo de Objeciones al Momento/POSPOSICIÓN. Reorientar al Vendedor al proceso, sus Etapas y los precierres
c-Grupo de Objeciones al Complicado/NO ES PARA MÍ. Reorientar al Vendedor a menos características y más Beneficios generales/ventajas
personalizadas
d-Grupo de Objeciones reales/INSUPERABLES. Asumirlas, analizar posteriormente y aprender para mejorar en el futuro
Y no olvidar nunca que en cualquier caso la mayoría de las Objeciones, independientemente de su clasificación posterior, tienen su inicio en una falta de alineación de los Objetivos de la Empresa/Equipo Comercial/Vendedor con los del Cliente.
PD:
Soy Alfonso Ruano: Trato de ayudar a otros compañeros a disfrutar y mejorar en esta APASIONANTE Profesión de VENDEDOR.
Y a quienes no lo son pero forman parte de la Empresa, a entender y COMPRENDER MEJOR A LOS CLIENTES QUE NOS PAGAN EL SUELDO A TODOS.
Si crees que puedo seros útil como Ponente o como Consultor, este es mi email:
info@alfonsoruano.com