¿QUÉ FORMA TIENE  VD. DE VENDER?

La forma en la que una persona vende  se apoya en gran medida en el tipo de relación que encuentra más cómoda entre él/ella y sus clientes.

Parecería que  el fundamento, más que en la comodidad, debería  basarse en la efectividad, pero a la postre, al desarrollar una actividad comercial de manera continuada, el número de situaciones a las que el Vendedor se enfrenta día tras día es tan elevado que acaba siendo atraído por la afinidad con su manera de entender las relaciones con los Clientes  con mayor fuerza que con el uso de técnicas específicas que le desvían de aquello, aunque le aseguren teóricamente mayor rentabilidad a su tiempo y acciones comerciales.

Siendo la “Venta” un deporte de contacto en el que, aunque en distintos grados, se pueden producir roces y tensiones, no es de extrañar que el Vendedor busque una forma de gestionarlas con sus Clientes que esté no sólo más acorde con su propia  manera de socializar sino -muchas veces con mayor influencia- que lo aleje de aquellas situaciones con las que se encuentra realmente muy incómodo. Nos referimos a las sensaciones, por supuesto,  absolutamente subjetivas, pero para esa persona “reales”,  de rechazo, fracaso, ridículo, derrota o tensión.

 

5 FORMAS DE VENDER

Como Consultor en Formación  de Vendedores  vengo observando 5 grandes grupos  en los que podríamos encuadrar las distintas líneas de actuación a la hora de vender.

A título orientativo y si quiere conocer a cuál de ellos se aproxima más Vd. cuando vende le sugiero que lea con detenimiento  las características de cada uno de ellos y marque con un 5 aquel  Grupo que contiene las 6 características que son más afines a Vd. . Con un 4, 3, 2  los siguientes y concluya con un 1 para el Grupo con el que menos identificado se siente.

 

GRUPO 1: VENTA PERSONAL

-Insisto en establecer y mantener buenas relaciones con mis Clientes

-Me inclino más hacia la aceptación de las opiniones de los Clientes o de otras personas que influyan en la venta, que hacia la imposición de mis propias opiniones.

-Busco ayudar a los demás en la realización de sus Objetivos.

-Trabajo siempre intentando evitar que se creen conflictos.

-Puesto que las tensiones provocan con facilidad desacuerdos, intento siempre reaccionar con calor humano y sensibilidad.

-Enfoco mi sentido del humor a mantener.relaciones amables  con los Clientes. En situaciones tensas intento desdramatizar mediante algún comentario simpático/gracioso.

Tiene especial aversión al rechazo.

Fuertemente empático en el plano personal, comprende al Comprador. Muy especialmente en el plano emocional. Busca la manera de “venderse” Vd. como persona y como profesional.

Si consigue “gustarle” al Cliente, vende.

 

GRUPO 2: VENTA QUE RESUELVE PROBLEMAS

-Trabajo en la línea de conseguir del Cliente decisiones sanas que se basen en la comprensión y la coincidencia de opiniones.

-Escucho las opiniones de los demás y las evalúo con espíritu  analítico cuando son contrarias a las mías. Tengo convicciones muy claras pero estoy dispuesto a cambiar mi postura si me demuestran argumentos razonables.

-Invierto toda mi energía en mi trabajo y sé cómo entusiasmar a quien me rodea con mis proyectos.

-Cuando se ha producido un conflicto trabajo siempre, en primer lugar investigando las causas y tratándolas de forma razonable y razonada.

-En situaciones tensas  me esfuerzo siempre en mantener el autocontrol, incluso aunque sea visible mi esfuerzo y mi tensión interna.

-Mi sentido del humor contribuye a aclarar/aligerar la situación. En todas las circunstancias mantengo, al menos, algo de humor, incluso bajo presiones muy fuertes.

Le molesta especialmente fracasar en lo que se propone.

Tiene notable habilidad para conectar su propuesta con los sistemas, procesos y objetivos racionales de su Cliente Pregunta profesionalmente.

Si detecta áreas de mejora o eliminación de problemas, vende.

 

GRUPO 3:- VENTA TÉCNICA

-Me esfuerzo por tomar decisiones realizables  y prácticas, aun cuando no sean siempre las óptimas (para  Clientes, otras personas o para mí mismo).

-Cuando surgen opiniones que son muy distintas a las mías intento llegar a una posición intermedia.

-Indago constantemente en la búsqueda de nuevas ideas para cumplir con efectividad  y rigor mis tareas.

-Cuando se generan conflictos intento encontrar de manera justa una solución aceptable para las partes. Pero la encuentre o no, no permito que desplacen mi punto de vista.

-Bajo tensión ante el Cliente pierdo seguridad y me cuesta salir del asunto, sin producir aún más tensiones.

-Oriento mi sentido del humor a conquistar y atraer a otras personas hacia  mí y para mis objetivos.

Huye de la sensación de hacer el ridículo, de no estar a la altura de las circunstancias.

Desea aparecer siempre ante su Cliente  como suficientemente preparado. Capaz de responder cualquier pregunta. Estudia y domina todas las características de sus ofertas. Trata con ello de impactar en sus Compradores con sus conocimientos y la calidad de su oferta y la Marca que representa.

Si  logra impresionarlos, vende.

 

GRUPO 4: VENTA A PRESIÓN

-Me empeño en obtener del Cliente o en tomar yo mismo, una decisión que sea razonable y lógica, Odio la indecisión.

-Mantengo y defiendo mis opiniones y puntos de vista si creo que son las correctas aun cuando pueda molestar a alguien con ello.

-Sé lo que quiero y fuerzo la situación y a los demás para que estén de acuerdo con lo que les propongo.

-Al generarse conflictos procuro  suavizarlos y eliminarlos aunque siempre intentando mantener mi opinión.

-Cuando las cosas no se desarrollan como a mí gustan, me  pongo a la defensiva, sigo tenaz, aunque educadamente, en mi opinión y busco de manera exhaustiva argumentos  que puedan dar la vuelta a la situación.

.-Mi humor es simplemente arrollador y me hace irresistible.

Aborrece sentirse derrotado al no conseguir la venta.

Tiene un concepto bélico del Mundo Comercial  Utiliza términos  como “vencer objeciones” “atacar los argumentos del Cliente” etc. Se encuentra cómodo en la tensión. Sus puntos fuertes son objeciones y cierres presionantes.

Si el Cliente se deja intimidar, vende.

 

GRUPO 5; VENTA DIVULGATIVA

-Acepto básicamente la decisión de los Clientes o de otras personas que puedan influir en la Venta.

-Estoy conforme con las opiniones, las formas de comportamiento y las ideas de los Clientes u otras personas que influyan en la venta y evito tomar partido por alguien.

-Considero suficiente mi disposición actual hacia mi trabajo.

-Cuando surgen conflictos y situaciones tensas procuro permanecer neutral y si  me es posible  intento  que no me salpique el asunto.

-Como siempre soy neutral, nada me saca de mis casillas.

-Mi estilo del humor es siempre considerado poco gracioso por los demás. Casi no lo uso.

Se siente especialmente incómodo con la tensión.

Procura dialogar de temas ajenos a la venta para crear un clima donde “ no se note que se va a vender”. Cede el dominio de las razones de los Clientes a los que les explica formidablemente bien la oferta. Pero ante su rechazo, no insiste.

Si al Cliente le encaja lo que le cuenta con lo que él tenía pensado, vende.

 

CONCLUSIÓN

No existe un modelo puro. Nadie es exclusivamente del  Grupo 1 o del Grupo 3. Naturalmente existen combinaciones  excelentes en todas las ocasiones. Por ejemplo  aquellos Vendedores que  tienen como sus dos primeras orientaciones los Grupos 1 (Venta Personal) y Grupo 2 (Venta resolviendo Problemas).

En muchos casos dependerá  del tipo de Venta/Comprador. En algunas situaciones donde la presión es un hándicap, en otras será una fortaleza. En otras situaciones, donde la exposición de características Grupo 3 (Venta Técnica) aburrirá al Comprador, en otras circunstancias será  algo positivo.

Pero habitualmente sí que existe un Grupo preponderante. Y estar el día, las semanas y los meses de un Vendedor llenos de situaciones -cientos de ellas- la tendencia si no se detecta -y en su caso se refuerza o corrige- es acercarse a ese Grupo y actuar de la manera que nos hace sentirnos cómodos. Eso no siempre garantiza una buena Venta.

 

Alfonso Ruano

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10 “TRUCOS”  QUE LOS COMPRADORES USAN PARA NEGOCIAR CON LOS VENDEDORES

SE NEGOCIA SEGÚN SE ENTRENA

Como Vendedor, cuando Vd. no entrena y mejora su forma de negociar, siempre seguirá un modelo, unas pautas  que se ajustan a su manera de ser. Con ello  mantendrá o incluso acusará sus fortalezas pero también sus debilidades a la hora de negociar sus ventas. Son estas últimas las que le cuestan dinero.

Recordemos que negociar es un juego de estrategia/rol en el que Vd. como Vendedor Profesional debe representar un personaje (imagen/ talante) que se amolda a las circunstancias que detecta y define

Solo con el autoanálisis, mirándose en su propio espejo e identificando en el mismo el personaje negociador que como Vendedor Vd. quiere construir, podrá trabajar sus puntos fuertes y minimizar los débiles para parecerse cada día más al mismo. 

 

“TRUCOS” DE LOS COMPADORES

Para intentar ayudarle en esa tarea y desde mi experiencia como Consultor en Formación de Vendedores, vamos a hacer una descripción de las principales  tácticas que emplean los Compradores entrenados para sacar el mayor provecho en su negociación con los Vendedores.

Piense cómo reacciona Vd. ante ellas cuando negocia sus Ventas y trabaje en su respuesta ante las mismas mejorándola.

En el recorrido de nuestro trabajo en Empresas, en nuestra calidad de Consultores en Formación de Vendedores, hemos presenciado muchos cursos de entrenamiento de  Compradores.

Si es Vd. Vendedor le interesa conocer qué ideas les inculcan y qué trucos desarrollan para  intentar exprimir el jugo a sus negociaciones con los Comerciales. O sea cuando negocian con Vd.

 

1.-HACER SENTIR AL VENDEDOR QUE ES POCO IMPORTANTE PARA EL COMPRADOR

Citarle a una hora y tenerle esperando un tiempo. Pasarlo a una sala de espera poco cálida, recibirlo en su despacho y continuar mirando papeles sin prestarle casi atención más que un simple “ ahora le atiendo” y alguna maniobra  más de este estilo.

Persiguen intentar generar en el Vendedor la idea de que el binomio Comprador-Vendedor no es equilibrado sino que hay una parte fuerte -la compradora; la suya- y otra débil -la vendedora; la de Vd.

 

2.-CONOCER EL CICLO DE VENTA DEL COMERCIAL

La mayoría de los Vendedores negocian peor en la segunda quincena del mes que en la primera pues suelen tener objetivos difíciles de cubrir y precisan alcanzarlos al cierre pues sus bonus dependen en gran medida de ello.

Un Comprador avezado lo habrá averiguado en las visitas anteriores del Vendedor y si es la primera vez, lo tratará de hacer través de preguntas aparentemente inocentes, previas al inicio de la negociación. 

 

3.-TRANSMITIR  AL VENDEDOR QUE EL COMPRADOR  TIENE OTRAS ALTERNATIVAS QUE PREFIERE.

Sea cierto o no, un Comprador profesional verá la forma de “sembrar”  en el Vendedor la idea de que su oferta no es ni la única, ni desde luego la mejor. Lo dirá de manera más o menos afable o dura pero lo dirá. Sabe por experiencia que resta confianza al Vendedor y con ello disminuye su fuerza negociadora. 

 

4.-UTILIZAR LA PRESIÓN DEL TIEMPO EN CONTRA DEL VENDEDOR.

Demostrarle al Vendedor que como Comprador  no tiene urgencia de tiempo para cerrar la Oferta y por lo tanto la recibe, indica sencillamente “ ya la estudiaré y en su caso le llamaremos” y espera -no suele fallar- a que el Vendedor  sea quien tome la iniciativa y llame o , al contrario, mostrar como Comprador una urgencia inmediata y plantearle al Vendedor unas condiciones exigentes con un “ necesito la operación ahora mismo. O lo toma o lo deja” consiguiendo que, en muchas ocasiones, el comercial se desestabilice y conceda más de la cuenta por “ no perder la venta”.

 

5.-LOGRAR QUE EL VENDEDOR MUEVA PRIMERO

Hay que conseguir como Comprador  que  el Vendedor sea el primero es plantear su oferta final y tras  ello pedirle una concesión (mejora)  sobre alguno de los aspectos de la misma (precio, financiación, plazo, servicio postventa etc.). Una vez lograda, demostrar corporal/gestualmente que no es suficiente.

 

6.-MANEJAR LOS SILENCIOS PARA CREAR DUDAS E INSEGURIDAD EN EL VENDEDOR

Es un hecho que pocos Vendedores (pocas personas lo harían) aguantan 2 ó 3 minutos de silencio absoluto por parte del Comprador después de haberle presentado una oferta. El silencio los desestabiliza, resta seguridad y “ablanda”.

Por lo tanto  el Comprador  va a escuchar la propuesta del Vendedor y guardará silencio con rostro inexpresivo o  mostrará un gesto de descontento. Así hasta que el Comercial haga su movimiento, que normalmente no será de afianzamiento.

 

7.-PREGUNTAR AL VENDEDOR SI “ ESA” ES SU MEJOR OFERTA

El Comprador para averiguar la fortaleza negociadora del Vendedor le hace esa pregunta que es una auténtica trampa. Si el Vendedor dice que sí  y el Comprador no la acepta, al primero solo le queda  marcharse (lo que raramente hará)  o mejorarla.

En el primer caso no hay venta. En el segundo queda “retratado” ante el Comprador que ya ha verificado una posición de debilidad en el Comercial Y que sin duda va a aprovechar.

 

8.-OBTENER DEL VENDEDOR AL MENOS DOS CONCESIONES CONSECUTIVAS

Obtenida la primera oferta del Vendedor y guardado silencia, el Comprador le volverá a pedir otra nueva concesión sobre otro aspecto distinto de la oferta.

Si el Comprador  logra dos o más concesiones consecutivas  (sin ninguna de su parte) del Vendedor aquel sabe que se encuentra en una posición de fuerza (real o psicológica-que acaba siendo real). 

 

9.-CONSEGUIR QUE EL VENDEDOR MUESTRE LA OFERTA COMPLETA PERO NEGOCIAR PUNTO A PUNTO

Como Comprador interesa dominar desde el primer momento el “pack” completo de la oferta del Vendedor. Pero para evitar que este pueda entrar y usar el “juego de las concesiones”,  al Comprador le conviene ir negociando punto a punto sacando el máximo de cada uno de ellos. Eso facilita además el obtener concesiones consecutivas.

 

10.-TRABAJAR CON DOS (AL MENOS)  COMPRADORES DISTINTOS Y CORRELATIVOS

Cuando quien compra considera que ya ha conseguido suficientes concesiones de un Vendedor y que este está al límite, conviene un cambio de Comprador, bien en ese mismo momento dando entrada a la sala a un nuevo elemento “mi compañero va a seguir, yo tengo ahora algo importante que atender”, bien citándolo parta otro día sin avisar de que va a haber cambio de Comprador, con el desconcierto que esto genera en el Vendedor al verse ante otro interlocutor diferente.

Este interlocutor iniciará la negociación no estando conforme con alguno de los puntos que ya parecían cerrados y a favor del Vendedor, haciendo caso omiso a su mayor o menor disconformidad.  Es emocionalmente desgastante para el Comercial. Le quita fuerza. Y eso beneficia a quien compra.

 

CONCLUSIÓN

Como Vendedor Vd. tendrá que negociar con Compradores muy profesionalizados.

Ellos saben que no todos los Vendedores se dejan intimidar con sus tácticas.

Aquí también funciona Pareto. 1 de cada 5 Vendedores auténticamente profesionales las conocen y no se dejan arrastrar por a ellas. Pero el otro 80% cae en la trampa.  Para los Compradores conseguir mejoras sustanciales en 4 de cada 5 ofertas que reciben es un porcentaje  suficiente para los Compradores.

Entrene Vd. para situarse en el  primer 20%; el de los Vendedores que saben negociar sus ofertas de manera profesional. Ganará mucho con ello. En lo emocional y en lo monetario. De cómo poder hacerlo hablaremos en próximos post.

 

Alfonso Ruano

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5  ENGRANAJES DENTRO DE UN EQUIPO DE VENTA

En mi trabajo como Consultor en Formación de Vendedores Profesionales verifico que para dirigir  una organización comercial -formada por uno a varios Equipos de Venta en cualquiera de sus múltiples  expresiones-   el  “responsable superior de la misma” -al que para abreviar , en adelante denominaremos RS– precisa, al menos,   5 recursos:

1º.-PROYECTO/FUTURO/VISIÓN/METAS

2º.-PLAN/OBJETIVOS/ ACCIONES/PRIORIDADES/TIEMPOS

3º.-ESTRATEGIA/ POSICIÓN EN EL MERCADO

4º.-ESTILO DIRECTIVO/CREENCIAS/ VALORES

5ª.-SISTEMA DE TRABAJO/OPERATIVA/TÉCNICAS

Todos los puntos funcionan como un conjunto de engranajes que bien ensamblados, definen un continuo y se  impulsan mutuamente.

 

1º.-/FUTURO/VISIÓN/METAS/PROYECTO

La palabra Futuro adquiere para estas personas RS una dimensión esencial pues los ciclos de “maduración” de sus actividades estratégicas -aquellas que son esenciales para el negocio- muchas veces  requieren iniciarlas 6 meses o un año antes -o incluso más- de que puedan dar los frutos deseados.

Una posición como la del RS no se alcanza por casualidad. Menos aún se mantiene y desarrolla.

Tener esa capacidad  implica  ser empático con el timing. Supone ser hábil para analizar el pasado, trabajar en el hoy y verse en el mañana.

En niveles de neuromanagement hablamos de un perfil con un equilibrio notable entre su hemisferio derecho -holístico, global y creativo- y el izquiero -resultadista, lineal y específico-. Una competencia imprescindible, en parte  natural y en parte adquirida.

La pregunta que debe formularse  es “qué Organización Comercial quiero/debo  tener  a medio/largo plazo”. Y ser capaz de visualizarlo y trasladarlo a Metas en cuanto a visión periférica y estratégica  de lo”macro” y a Proyecto, vectores y acciones tácticas en lo “micro”. 

 

2º.-PLAN/OBJETIVOS/ ACCIONES/PRIORIDADES/TIEMPOS

Una vez hecho esto hemos de dar un paso hacia el sentido práctico. 

Como Arquitectos hemos visualizado la casa, el castillo, la urbanización,  que queremos construir. Ahora tenemos que hacer los Planos de la misma. Eso es Planificar. Dibujar en papel lo que quiero conseguir y marcar un Plan de trabajo para hacerlo. De nuevo  la creatividad unida al pragmatismo.

Tal como sucede en una obra: distintas fases y etapas. Unas dan soporte y apoyo a otras.

Exige marcar objetivos y plazos de ejecución; establecer prioridades; distinguir entre lo fundamental y lo accesorio. Todo eso que creemos que tenemos en la cabeza pero que cuando tomamos un papel y un lápiz -ordenador- no fluye con naturalidad.

Sin Objetivos y Planificación todo es caos. Y en el Mundo de la Venta, en el que circulan numerosos elementos de difícil control y donde es preciso trabajar con opiniones y certezas, emociones y razones, motivaciones y resultados,  aún más.

Con la dificultad añadida de que con un ciclo de maduración largo  para muchas de las decisiones que toma el RS, el no hacerlo a tiempo, a veces tiene difícil,  costoso o imposible retorno. 

 

3º.- ESTRATEGIA/ASEGURAR/GANAR POSICIÓN EN EL MERCADO

Recordemos que la una de las mejores definiciones de Estrategia  tiene origen militar (Von Moltke, General prusiano)  quien la describe  como  “el sentido común aplicado”.

Entendemos por “sentido común” la inteligencia que ha  desarrollado el ser humano y que le permite elegir la opción más adecuada en cada circunstancia, desde la propia circunstancia de cada uno. Es actuar de la manera más beneficiosa en cada situación. Supone información del entorno, evaluación de alternativas y elección de la acción.

Para el RS significa tener identificados dentro de ese Proyecto qué factores propios o ajenos son clave para el desarrollo y consolidación del mismo. Qué es, quién es y dónde está.

Implica:

-Saber en qué Segmentos   se encuentran los Clientes y Prescriptores que nos conferirán valor.

-Mantener un Servicio/Sistema que cubra solventemente las necesidades de nuestros Segmentos de Mercado  de forma claramente distinta y mejor que nuestra competencia, al menos en facetas consideradas clave por nuestros Clientes.

Testar  permanentemente la Calidad del mismo y especialmente los puntos críticos.

-Pulsar a tiempo los posibles cambios al respecto del Mercado.

-Tener un conjunto de Vendedores Profesionales (venta consultiva)  formados y expertos en la aplicación de nuestras ofertas, que aseguren aquel Servicio/Resultados   generando satisfacción/fidelización/vínculo.

 

4º.-ESTILO DIRECTIVO/CREENCIAS/ VALORES

Nuestra forma de dirigir debe estar orientada al fomento de Valores como el orgullo de pertenencia a Marca, la trascendencia de lo que conseguimos para nuestros Clientes,  lo que logramos para nosotros.

El RS es el referente y  mantenedor de los valores que primarán en su Organización. Entre ellos,  la formación, la profesionalidad, la sana ambición,  la exigencia, a la mejora continua, el placer por las cosas bien hechas y también el trabajo,  la actividad, al carácter y  los resultados.

Creencias y valores firmemente implantados atraen a personas que comulgan con ellos y expulsan a quienes no los comparten. Algo muy interesante cuando se trata de Equipos con cierto nivel de rotación como sucede con los de Venta.

Y en consonancia con ello, elegir si vamos a practicar un estilo directivo basado en la sistemática  y el control férreo; en el fomento de la iniciativa y la creatividad; en la orientación y el crecimiento de las personas o en un mix inteligente de los mismos.

 

5ª.-SISTEMA DE TRABAJO/OPERATIVA/TÉCNICAS

Necesitamos Metas que  cubrir, Objetivos hacia donde dirigir/nos, una Estrategia acorde y un Estilo Directivo  que lo impulse.  Pero, además, para que todo ello funcione, es preciso un nuevo elemento como es un Sistema de Trabajo que :

Asegure que los estándares de Servicio se superan o al menos se cumplen para cualquier Cliente de cualquier Zona en la que operemos. Hoy las redes sociales conectan a todo el mundo -clientes satisfechos e insatisfechos-  interterritorialmente OJO.

Fomente la formación del Vendedor en el Plano de la Comunicación Comercial. Saber explicar los principios que guían a la Compañía, su valor añadido, sus factores diferenciales traducidos a cómo resuelve Problemas y aporta Soluciones y cómo con ello la Oferta se configura como una de las mejores opciones en relación al resto de las competidoras.

Desarrolle las habilidades Técnicas  relacionadas con la Características  y su Aplicabilidad   traducida a Beneficios concretos y Ventajas para cada caso, de forma que el Vendedor Profesional sea percibido como  un auténtico  experto en sus Clientes.

 

CONCLUSIONES

Todo ello implica la necesidad de introducir al Cliente dentro del bucle de la propia empresa proveedora.  No se trata tanto  de pensar “tenemos esta oferta; a ver a quién y cómo podemos venderla” sino de “ nuestro actual o potencial cliente requiere una solución; a ver cómo podemos facilitársela”. Esto hoy se torna esencial en Venta B2B.

En ese modelo, el papel de Los Equipos  Comerciales construidos con  Vendedores Profesionales con formación transversal, que conozcan y participen del Proyecto, comprendan la Estrategia, dominen la Técnica y actúen  como eslabón de  enlace y transmisión  entre Proveedor y Cliente se torna cada vez más imprescindible. Para elo herramientas como el NPS son de gran ayuda. Pero de ello hablaremos en próximos  post.

 

Alfonso Ruano

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7  RECOMENDACIONES EN VENTA PROFESIONAL ANTE EL CAMBIO

Como Consultor en Formación de Vendedores  vengo observando que los mismos, desde el año 2007, se enfrentan a un Mercado -los que nos compran- que ha variado sustancialmente. Los principales factores que  afectan a los  negocios son estos:

a).-La aparición de buscadores (en nuestro país, Google principalmente)  que permiten al consumidor estar más (no necesariamente  mejor) informado sobre los temas que le interesan.

b).-Explosión de las Redes Sociales que se convierten en elementos  que configuran opinión, marcan tendencias, califican y -atención- descalifican productos y servicios.

c).-Una tendencia de los Compradores a desconfiar de lo institucional y entre ello a no creer inicialmente en las Empresas anunciantes y a hacer más caso  de lo que  dice un prescriptor cualificado (blogs especializados)  o alguien de su confianza.

d).-La aparición y difusión de muchísima competencia en todos los segmentos que permite al Comprador un amplio campo donde elegir.

e).-Una redistribución de la riqueza que ha originado  trasvase y escasez de cash en algunos segmentos,  haciendo mucho más cuidadoso y sensible al gasto al Cliente de tipo medio.

 

COMPRA POR CONVICCIÓN

La consecuencia de todo esto es un Cliente potencial  que es más Exigente y Selectivo.

Alguien que ha sustituido la compra por impulso o simpatía  por una compra mucho más pensada, meditada, consultada, sopesada,  racional,……convencida. 

En estas circunstancias y en compras de Alta Involucración (importe relativo elevado, más de un decisor en la compra, compromisos a medio plazo) el  Cliente identifica al Vendedor que le presenta la Oferta  parte esencial del mismo. Así una parte esencial de la decisión de compra o recomendación es la valoración que del Vendedor  hace el Cliente. 

Si aquel  no transmite Confianza Personal  y Credibilidad Profesional  penaliza la decisión de Compra.

Hoy ya no sirve con ser, solo agradable y simpático. Hoy no  basta con tener solo unos conocimientos formidables sobre n el Producto/Servicio que se comercializa.

La percepción/valoración que hoy ha de tener el Mercado del Vendedor Profesional  es la de  una persona y un profesional con auténtico “peso específico”. Alguien a quien merece la pena escuchar, se le compre o no. 

 

7 RECOMENDACIONES 

-NUESTRA MENTALIDAD INTERNA: LA AUTOCONVICCCIÓN Y LA SERIEDAD.

La valía que nos confieren los  Clientes  se nutre  en gran medida de la valía que nos damos a nosotros y de lo que hacemos para incrementarla en su beneficio. 

Nuestra mentalidad interna se transmite a los demás. Es un factor clave de comunicación. 

Por lo tanto lo que nosotros sintamos hacia nuestra práctica como Vendedores y hacia la Compañía y Oferta que representamos, queramos o no, consciente o inconscientemente, lo transmitiremos a nuestros Clientes.

Dos son elementos claves que operan en este plano.

-La auto convicción de la bondad, trascendencia y eficacia  de lo que hacemos

-La  seriedad con la que lo afrontamos.

Son dos factores que dependen casi exclusivamente del Vendedor.

Dos factores  que-para alguien que trabaja en gran medida de manera solitaria  ante el Comprador dependen de su proyección hacia los demás, de cómo le ven, de cómo le consideran, de cómo lo valoran: Son  auténticos cimientos imprescindibles para, a partir de ellos, construir su éxito como Vendedor Profesional.

1º.-LA AUTOCONVICCCIÓN

Nada convence más a otros que la propia convicción de uno. 

Un Vendedor que no domina bien so Oferta, sus características y aplicaciones concretas, los beneficios generales que presenta, las ventajas competitivas sobre otras opciones y sobre todo, las soluciones que para cada Comprador aporta,  difícilmente puede convencer  cuando lo explica.

Pero por otro lado la falta de auto convicción  transmite un mensaje débil y  naturalmente poco convincente pues menoscaba la seguridad y confianza del Vendedor en sí mismo y en la Solución que propone..

Conseguir que un Cliente le compre la primera vez, exige que el Vendedor sea percibido/valorado como  alguien que le propone la  más conveniente solución posible. 

Conseguir que le compre en veces sucesivas, solo se logra si el Vendedor genera una reputación y es considerado por el  Cliente como un referente en la materia que representa.

Que le transmita seguridad al elegirlo al ser percibido por el posible Cliente como alguien con peso específico, confiable y creíble que le transmite la tranquilidad de que va a resolver Su problema o Su deseo mediante una solución personalizada, segura y eficaz.

Sin auto convencimiento , para e Vendedor, todo son dudas y vacilaciones.  Difícil camino para el aplomo, la seguridad y la confianza. Mal mensaje.

  

2º.-LA SERIEDAD

Sólo tomándonos a nosotros mismos en serio, nuestros Clientes nos tomarán en serio. Cuando hablamos de Seriedad no queremos decir estar serios, antipáticos, distantes.

Nos referimos a tomarnos en serio y a partir de ahí tomar en serio nuestra relación y responsabilidad con nuestros Clientes, con la Compañía, con nuestros Compañeros e insisto, con nosotros mismos.

El amateurismo y la falta de compromiso como forma de ganarse la vida fallecieron hace años.

En los tiempos que corren  si una persona quiere tener éxito en una actividad que depende del sí o el no de  un Mercado exigente y selectivo, tiene que emplearse con intensidad, con dedicación, con responsabilidad. En definitiva, con Seriedad .

 

-NUESTRA ACTITUD EXTERNA: EL COMPORTAMIENTO

Alguien que practica la Venta Profesional debe comportarse como un Profesional de la Venta. Como un auténtico Asesor que escucha, aconseja, propone y resuelve.

Por ello no basta que nos definamos ante el Cliente como “asesores” sino que debemos comportarnos como auténticos “asesores”.

Definamos lo que se cree/espera de un Asesor de verdad: Un Asesor, en general, debe ser: “un experto cualificado en una materia  que pone sus conocimientos a disposición del Cliente para resolverle problemas y aportarles soluciones”.

Un Vendedor que asesora es alguien que “sabe”. De un Comercial Profesional así definido se espera:

 

3º.-IMAGEN

Saber ser y estar. En aspecto,  en modales, en manera de expresarse, forma de vestirse, en educación, en cortesía.

En la manera de llevar su documentación, en el orden con que dispone todo,  en tener todos los apoyos que lleva (flyers, informes, etc) para su trabajo en perfecto estado de revista.

4º.-PRESENTACIÓN

Saber explicar a distintas personas con distintos niveles de conocimientos y experiencias previas qué  hace y resuelve la Empresa a la que representa.

Ante un Vendedor  puede haber un  especialista con amplios conocimientos técnicos sobre la materia o alguien que tiene capacidad de decisión pero pertenece a otros departamentos del Cliente y sus intereses no son técnicos sino, por ejemplo, operativos o financieros.

Y saberlo hacer de manera concreta y sencilla en este último caso con orientación a la logística o rentabilidad y quizá de forma extendida, técnica y completa en el primero.

 

5º.-ANÁLISIS

Saber preguntar. Saber investigar. Saber analizar cada situación concreta. Nada genera más desconfianza que alguien que se dice  Vendedor Profesional se lance  a intentar que  se le compre lo que ofrece sin haber hecho una indagación previa de  las circunstancias de quien le escucha.

De alguien que asesora se espera que primero indague  cuáles son las características de su cliente para hacerse una composición de lugar de lo que sucede a esa persona. Cuénteme es mucho antes que le voy a contar.

Que el Cliente  perciba el interés del Vendedor por “su caso” y que ha recabado información previa al respecto, le genera, lógicamente,  confianza en “ese” Profesional.

 

 6º.-CONOCIMIENTOS

Productos, características, indicaciones, usos, aplicaciones… etc..

No se trata de ser un súper especialista en todo lo que se Vende, pero sí de formarse en aquellos conocimientos  esenciales que dan soporte a la problemática de cada Cliente y  a las Soluciones que posteriormente se propongan. Y esto -formarse en conocimientos aplicados-, hay que trabajarlo de manera permanente y continua.

Y  con todo esto saber trasladarlo a cada Cliente resolviendo sus dudas. Adelantándose muchas veces a ellas. Consiguiendo desde el primer momento  que el asesor sea percibido/valorado como un profesional realmente cualificado que entiende “su caso”, que sabe mucho de su tema y que le orienta al respecto.

 

7º.-SOLUCIÓN

Saber, con todo ello,  acertar con una solución que es concreta para ese cliente y que así es percibido por el mismo.

Resolverle un problema y no generárselo implica además saber explicársela de manera sencilla, sus etapas, las dificultades que encontraremos en el camino, la forma en la que las resolveremos.

No perder nunca en la exposición el objetivo final “el sueño” a lograr  que compensa el esfuerzo del camino que se inicia.

Y saber darle al Cliente la tranquilidad, la seguridad de que durante todo el proceso de compra va a contar con su Vendedor como asesor, como referente, apoyo y orientador.

  

CONCLUSIÓN

Vender cada vez más  y mejor, va a estar relacionado con la capacidad  de las Empresas de contar con un Equipo de Profesionales comercialmente entrenados para resolver problemas de posibles o actuales Clientes. 

Esto supone  olvidar, en parte,  el product out (genero productos y servicios, y busco clientes para  vendérselos)  y sustituirlo por el market in (analizo necesidad/problemas en los Clientes y les aporta respuestas/soluciones para que nos las compren).

Ello implica transformar al Vendedor de conocedor, casi exclusivamente, del producto y sus características, en Vendedor Consultivo capaz de  explicar Beneficios y Ventajas de su oferta para cada Cliente concreto.

Supone considerar al Equipo de Venta como un Grupo muy profesionalizado, en contacto con los distintos Departamentos de la Empresa para la que trabajan, que serán un elemento básico de la estrategia de Comunicación de la Compañía con sus Clientes, en sus distintos segmentos.

 

Alfonso Ruano

Consultor en Formación de Vendedores

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4  PUNTOS A CONSIDERAR  ANTES  DE NEGOCIAR UNA VENTA 

Una cosa es conseguir una venta y otra negociar un buen acuerdo.

Como Consultor en Formación de Vendedores puedo asegurar que para lo primero se precisa  prospección, organización,  buena oferta, decisión y técnica comercial. Para lo segundo es imprescindible, además,  dominar  una estrategia especializada así como la representación de un rol.

Decir estrategia  es hablar de posición y posicionamiento. Dónde estamos y dónde hacemos ver que estamos. Dónde dicen que están y dónde, probablemente, están en realidad.

Hablar de rol implica saber transmitir una imagen creíble acorde al perfil negociador que  el Vendedor asume y a lo que dice y  manifiesta.

Recordemos que negociar es  un “juego de simulación”  donde por débil que sea nuestra posición vendedora jamás hemos de  transmitirlo, pues seremos, en la mayor parte de las veces,  objeto de la ambición de la otra parte.

Negociar es un proceso  complementario a Vender. Como tal tiene un Antes, un Durante y un Después.

Vamos a referirnos en este post al Antes. En ese sentido citaremos una serie de factores que es importante tener en cuenta en ese tiempo -el Antes- en el que estamos preparando la negociación de una Venta.

 

EL ANTES: 4 FACTORES

1.-Importncia mutua

2.-Temas a tratar

3.-Acuerdo Mínimo Aceptable  (AMD)

4.-Mi Posición de Salida (PS)

 

1.-IMPORTANCIA MÚTUA

El primer punto sobre el que debemos reflexionar es el de la importancia  real que ese Cliente tiene  o puede tener para nosotros en el presente y en el futuro.

Puede ser interesante por su volumen  puntual de compra o por su capacidad de compra continuada o por  el prestigio que transmite al mercado el tenerlo incluido en nuestro porfolio. O por sustraerlo a la competencia o…..

Cada situación es un caso singular que debemos ponderar. Y que debemos hacerlo en cada ocasión pues hoy todo cambia a una velocidad que factores  que eran válidos  en la anterior venta/negociación pueden haber cambiado en la presente.

Y por supuesto, la importancia real que nosotros -nuestras ofertas- tienen para él.

Los Vendedores -por la necesidad de cubrir objetivos- tendemos a minusvalorar la importancia que tenemos para nuestros Clientes.

Qué puede ofrecer la competencia a ese Cliente. Qué valora el mismo. Cuáles son nuestras ventajas competitivas al respecto. Cuál sería su coste de sustituirnos.

Esas y otras preguntas de ese estilo debemos respondernos con honestidad,  sin soberbia pero también sin  minusvalorarnos.

Lo esencial es que calibremos objetivamente esa importancia mutua y el tipo de comunicación que pretendemos, acorde a ello, mantener con el mismo. ¿Basada en la Transacción o en la Relación?.

La respuesta a esto nos indicará ya el enfoque que  podemos/debemos dar a la Negociación: ¿ Competitivo o Cooperativo?.

Y por supuesto definirá -como veremos más adelante- nuestro Acuerdo Mínimo Aceptable y  nuestro Primer Movimiento.

 

2.-TEMAS A TRATAR

Cualquier venta incluye distintos  factores que configuran la Oferta: precio, características, plazo de entrega, condiciones de pago, posventa etc…

Antes de comenzar la Negociación de esa Oferta/Venta conviene tenar muy claro -si hay tiempo, listarlos por escrito- los temas que la configuran, pues todos ellos forman o pueden formar -si nos conviene- parte de la misma.

Y una vez hecho esto trazaremos una línea -aunque sea mental- vertical e incluiremos  a un lado a mi Cliente y al otro lado de la línea, yo.

Y ahora pensemos en la importancia que cada uno de esos temas tienen -o pensamos que tienen- para cada una de las dos partes.

Así en esa página virtual o real dividida por la mitad, tendremos a la izquierda los temas de los que vamos a tratar  ordenados de mayor a menor importancia para mí. Y a la derecha ordenados de mayor o menor importancia para mi Cliente.

Eso ya nos permite dos cosas.

La primera encontrar  coincidencia o divergencias. Es posible que encuentre, por ejemplo, que un tema  que para mí no tiene gran importancia -como pudiera ser el plazo de entrega- para mi Cliente es vital.

O que el plazo de financiación que por nuestra solvencia y liquidez no es trascendente, para mi Cliente sí lo es.

La segunda es que posiblemente  constatemos que hay algunas de ellas relativas al Cliente que en este momento desconozcamos. Sabremos que en el Durante habremos de indagar/tantear sobre las mismas.

Todo ello ya permite ir  dibujando lo que serán las ecuaciones de transferencia: yo podría darte esto si tu pudieras darme aquello.

 

3.-ACUERDO MÍNIMO ACEPTABLE (AMA)

Tras tener en cuenta los 2 primeros puntos (tipo de Comunicación-transaccional o relacional y Temas clasificados por su importancia para cada parte) estamos en condiciones de definir cuál es el Acuerdo Mínimo Aceptable para nosotros en esa negociación concreta.

Este punto  parte de la premisa de que no toda Venta es deseable en cualquier condición. Por lo tanto hay condiciones aceptables y otras que no lo son.

El AMA es importantísimo y no pocos  Vendedores lo ignoran u obvian, con las consecuencias negativas que más adelante expondremos.

El Acuerdo Mínimo Aceptable es el peor acuerdo que estamos dispuestos a aceptar. Por debajo del mismo no nos interesa esa venta.

Es, como se incluye en su nombre, lo mínimo que estamos dispuestos a aceptar para nosotros en esa venta/negociación. Y por lo tanto lo máximo que estamos dispuestos a ceder a la parte compradora.

Menos de eso supone que saldremos perdiendo en algún aspecto que no nos compensa.

El carecer de la cuantificación de ese punto hace que durante el fragor de la venta/negociación corramos el riesgo de ceder más de lo necesario o de perder la misma por no conceder algo que estaba a nuestro alcance.

Sin embargo tener claro y definido el AMA Antes de comenzar a negociar facilita  dos puntos. 

El primero saber en todo momento que margen tenemos de posibles  concesiones (el intercambio de las mismas es la esencia de negociar) y hasta donde puedo conceder e incluso cuándo me conviene plantarme.

El segundo, decidir cuánto de lejos o de cerca de este AMA voy a situar mi primer movimiento ante el Comprador. Lo que llamamos mi Punto de Salida. (PS)

 

4.-MI PUNTO DE SALIDA (PS)

Mi Punto de Salida (PS) es lo que lo que yo quiero que el  Comprador perciba de mí en lo relativo a mis intenciones negociadoras desde el primer momento; en el inicio de la negociación.

Mientras más distancia haya entre mi AMA y mi PS más margen de maniobra tendré para jugar cediendo y , concediendo y  pidiendo cesiones y concesiones a cambio.

Si imaginamos un tablero de ajedrez, diríamos que mi AMA  es el Rey -la pieza que no puedo perder- y mi PS sería mi primer movimiento que procuraré sea adelantado.

La mayor o menor distancia entre uno y otro  define las distintas líneas de defensa/intercambio que interpongo frente a los movimientos de las piezas de la otra parte.

Si es excesiva puede aproximarse demasiado a su AMA y considerar mi postura agresiva radicalizando su “juego”.

Si es corta puede estar tan lejos del AMA del comprador y de su propia PS que considerará mi “juego” conservador o defensivo y pudiera albergar la idea de que tiene una posición dominante y que nosotros le necesitamos a él mucho más que él a nosotros pasando a una postura exigente.

 

CONCLUSIÓN

Negocias una Venta supone un “juego” en el que la posición y la suposición adquieren  papeles muy relevantes. 

Practicar el “Antes de” una y otra vez permite desarrollar una metodología y una habilidad y velocidad mental que, en aquellas ocasiones en los que no hay tiempo/espacio  físico para preparar la Venta, tenemos nuestro rol negociador tan bien entrenado que nos ayuda a saber en todo momento la mejor manera de negociar nuestro contrato obteniendo el mejor resultado entre los posibles.

De cómo conducirnos en el Durante, trataremos en próximos post.

 

Alfonso Ruano Consultor en Formación de Vendedores

www.alfonsoruano.com

www.alfonsoruanowordpress.com

info@alfonsoruano.com

 

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CÓMO SABER  NEGOCIAR UNA VENTA

Como Consultor en Formación de Vendedores encuentro en numerosas ocasiones a muy buenos Vendedores  que dejan  encima del “tapete” ganancias que una buena negociación habría hecho suyas.

El ejercicio de  la Venta Profesional no es tarea sencilla. Precisa  preparación, experiencia, ciencia, técnica, sensibilidad  y corazón y además exige saber negociar las condiciones de la misma.

La negociación es una habilidad social que permite que las dos partes que intervienen en la transacción comercial -comprador y vendedor- que, inicialmente ocupan posiciones distantes, encuentren un espacio común que merezca el acuerdo de ambas, aunque ello conlleve modificar sus posiciones de partida.

La incertidumbre es la base que propicia la negociación. Se negocia pues cuando el Vendedor  no conoce con claridad dónde se encuentran los límites  y las concesiones que el Comprador está dispuesto a ceder y el Comprador ignora en qué partidas de su oferta, el Vendedor puede ser flexible.

Se trata pues de un “juego e avance y tanteo” donde cada parte  expresa una posición de partida que pretende ser firme e inamovible pero que en realidad, bajo las menos posibles- concesiones por su parte, pretende obtener las máxima concesiones de la otra.

De lo  expuesto se deduce que el conocimiento y control de la posición de cada parte en el “tapete de juego” va a constituirse en un elemento esencial. Desde ese punto de vista estamos hablando de un “juego” en el que la Estrategia/posicionamiento es clave y por supuesto las Técnicas/hacia dónde me muevo y Técnicas/cuál es la mejor forma de hacerlo, más eficientes.

 

DOS VECTORES EN TENSIÓN

Desde esta dinámica de posición/movimiento, en toda negociación existen dos vectores.

El primero de ellos tiende a buscar la solución común, a moverse de las posiciones iniciales y a hacer ciertas condiciones en busca de un acuerdo que beneficia a ambas partes. Si no hay esa disposición -no necesariamente expresada de manera explícita- no existe negociación. Se trataría de abdicar o imponer.

Por otro lado  el segundo vector  intenta mantenerse en la mejor posición posible sin hacer ningún tipo de concesión -o la menor posible- sacando el máximo beneficio de ese acuerdo.

Encontrar el equilibrio total de fuerzas, la circunferencia perfecta es muy complejo y por ello durante toda la negociación la  tensión, mayor o menor, entre ambas fuerzas antagónicas es un hecho cierto.

Si  el Vendedor concede demasiado, se regalan -pierden- condiciones en el acuerdo. Si no  cede o se hace de manera insuficiente es posible que no se llegue a ninguno y se malogre la venta.

 

CIRCUNSTANCIAS QUE EXIGEN NEGOCIAR LA VENTA

Si presentada la oferta/contraoferta ambos están de acuerdo en todo, no hay materia sobre la que negociar. Para que sea preciso negociar deben: 

1).-Existir divergencias de intereses entre Comprador y Vendedor.

2).-Tener interés real por parte de ambos de llegar a un acuerdo.

3).-Darse la circunstancia de que la posible solución que satisfaga a ambas partes es algo difusa, no claramente expresada por ninguna de las partes. Ni el Comprador se la cuenta (de verdad) al Vendedor ni, habitualmente,   éste  a aquel.

4).-Haber un cierto grado de flexibilidad por ambas partes para hacer concesiones mutuas.

Es necesario pues empezar a negociar -a moverse, manifestando posiciones de partida- para descubrir cuál puede ser el límite de la  parte Compradora, teniendo muy en cuenta los propios límites de la oferta  del Vendedor.

  

VALORACIÓN DEL RESULTADO

El fin último de una negociación es producir buenos -o al menos, aceptables- resultados para ambas partes.

Lo que sucede es que tratándose de un “juego” donde no todas las cartas se muestran, estos resultados -buenos o malos- ha de observarse desde dos planos. El real y el emocional. En el primer caso estaremos hablando de beneficios objetivos; en el segundo de satisfacciones emocionales.

BENEFICIOS OBJETIVOS

Se alcanzan cuando ambas partes logran de la otra cubrir sus prioridades materiales a la hora de comprar/vender.

Si, por ejemplo,  para la  parte compradora, en esa negociación,  la prioridad esencial es la velocidad de servicio  para no romper su cadena productiva y para la parte vendedora la prioridad es el contrato de mantenimiento y ambas lo obtienen,  diríamos que se ha alcanzado un beneficio por ambas partes.

SATISFACCIONES EMOCIONALES

Se logran cuando la percepción de ganancia, con independencia de los datos puramente objetivos, es importante.

Así, por ejemplo, si el Comprador concluye la negociación con la sensación de que  la ha pilotado  en todo momento y que  ha obtenido todo lo que el Vendedor podía razonablemente  otorgarle y el Vendedor,  por su parte cree que ha sido correctamente tratado sin ser exigido, en realidad, hasta los límites que preveía, ambas partes  estarán satisfechas, emocionalmente retribuidas,  con el resultado  final.

Hay que tener siempre en cuenta estos dos factores pues  una buena negociación desde el plano de los beneficios objetivos puede verse perjudicada, especialmente para el Vendedor, si el Comprador tiene la sensación de que algo se le escapó y esto le genera insatisfacción emocional. No digamos cuando -como he tenido ocasión de observar en alguna ocasión- el Vendedor le manifiesta al Comprador lleno de orgullo “podía haberle hecho aún un descuento mayor”, restregándoselo por la cara.

 

NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN

Lógicamente en este “juego”  en el que, en principio, cada parte desconoce hasta qué punto  sí o no y en qué temas, está dispuesta a ser flexible la otra, hay como comentábamos elementos antagónicos que tienden a separar y elementos de acuerdo que tienden a unir.

Del uso e intensidad que demos a unos u a otros va a derivar la  naturaleza competitiva o cooperativa de la negociación y lógicamente el estilo que adoptemos que habrá de ser coherente.

Uno u otro estilo dependen mucho de -la personalidad del Vendedor. Hay personas que creen que todas las negociaciones  hay que “ganarlas” y emplean un estilo duro y competitivo. Otras, sin embargo, desean presentar un perfil bajo, amable en sus negociaciones con  sus Clientes.

Un profesional de la Venta/Negociación además-y sobre todo- ha de tener en cuenta antes de iniciar la negociación, la naturaleza competitiva o cooperativa de la misma que va a elegir y adoptar el estilo coherente (ver post de fecha Agosto/2014: ESTILOS DE NEGOCIACIÓN:  SABER NEGOCIAR UNA VENTA (1) 

Para ello conviene que considere, al menos, estos tres factores:

1).–La relación que se tiene y se desea mantener en el futuro con el Comprador.

2).–La imagen que queremos que para ese futuro tenga de nosotros como Negociador.

3).–La manera en que ese Comprador suele llevar a  cabo sus negociaciones (si es conocido) o cómo las inicia (si es nuevo).

 

CONCLUSIÓN

En definitiva Negociar persigue iniciar y mantener un movimiento -o dar la sensación de ello- que lleve a la intersección de los intereses de las partes haciendo ver a la otra  que  estamos al límite de lo que podemos ofrecerle y que de si nos fuerzan  más no llegaremos a  poder cerrar la venta, pues bajo las condiciones que nos exigen no nos sería rentable o posible.

Es un proceso que exige del Vendedor temple y técnica aplicables al Antes, al Durante y al Después, temas que abordaremos en próximos post.

 

Alfonso Ruano

www.alfonsoruano.com

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info@alfonsoruano.com

 

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¿FORMA VD. PARTE DE UN EQUIPO DE VENTA O DE UN GRUPO?

En numerosas ocasiones y por mi trabajo como Consultor en Formación Comercial observo que lo que se denomina Equipo de Venta, en realidad es más un Grupo con cierto nivel de factores comunes.

DIFERENCIA ENTRE  GRUPO Y EQUIPO

Establezcamos las diferencias entre uno y otro.

GRUPO: Conjunto de personas con, al menos, una característica común

Por ejemplo, Grupo:

-de las personas entre 50 y 65 años

-de  los que son alérgicos a la lactosa

-de los aficionados al senderismo 

 

EQUIPO: Es un Grupo con algunos requisitos más. 

a).-UN ORGANISMO VIVO NUEVO Y DISTINTO.

La suma de neuronas conectadas crea el cerebro

-Beneficio por pertenencia. Consigo más junto que aislado

-Conectividad. Lo que hace uno, influye en los demás y viceversa.

-Proyecto común que se construye con los proyectos individuales. 

b).-CON UNA MISIÓN.

La función crea el órgano especializado

-Finalidad. Buscamos conseguir….esto

-Funcionalidad. Operamos de esta manera para lograrlo 

c).-EN BUSCA DE METAS CONCRETAS.

Sin saber a qué puerto se va, ningún viento es favorable

-Objetivo/s Colectivo e individuales traducidos en datos medibles y datables 

d).-TRABAJANDO DE MANERA ORDENADA.

Como un reloj. Cada engranaje en su sitio haciendo lo que debe para obtener sinergias

-Pautas          

-Reglas

-Normas

-Técnicas 

e).-COMPARTIENDO PRINCIPIOS.

La Confianza de cada uno en que el resto ( y el mismo) hará lo que debe, aporta  Seguridad 

-Compromiso. Se hace lo que se dijo que se iba a hacer.

-Participación. Y además se hace bien. Todos y cada uno aporta lo mejor de sí mismo

-Valores Subjetivos. Que hay que crear, definir y proclamar 

f).-IMPULSADO Y CONDUCIDO POR UN GUÍA CLARO.

Los seres humanos somos una especie jerárquica. Si no hay un Guía formal, aparecen varios “informales” y el caos.

-Liderazgo. Creando impulso a partir de cada pieza del engranaje; del Equipo

-Dirección. Apuntando todos hacia el Norte que el Equipo persigue.

-Orientación. Y reorientación permanente para evitar desviaciones no deseables.

 

Podemos  resumir que  un Equipo es un grupo de personas que;

1º.-Disfrutan participando en un Proyecto común con una Finalidad definida

2º.-Descubren que obtienen más beneficios (personales, profesionales, emocionales, materiales)  para sus proyectos individuales trabajando de manera coordinada con otros que de manera aislada

3º.-Al que aportan  y del que reciben lo mejor del potencial cada uno

4º.-Alcanzando sus Objetivos Personales a través del logro del Objetivo Común

5º.-Con el amparo de  unas  normas pautas,  técnicas y valores

6º-Bajo la guía y referencia de un líder/director que lo gestiona 

 

FACTORES QUE UNEN Y QUE SEPARAN

Dentro de esta definición lo que salta a la vista es que quizá lo esencial de un Equipo en busca de una Meta,  es la cohesión, el correcto engranaje de cada una de sus piezas, de sus miembros.

 

FACTORES QUE SEPARAN

Al respecto señalar algunos factores que quien los gestiona debe tener en cuenta para abortarlos desde antes, casi,  que cree el Equipo.

1-Incoherencia.

*Lo que se dice, lo que se hace.

 

*Lo que se valora, lo que se premia

2-Distintas tablas de medir.

*Arbitrariedad

*Favoritismos

3-Falta de reglas del juego claras que hay que cumplir.

*Desorientación

4-Premiar resultados por encima de cualquier otra consideración.

*Sí, pero es que vende tanto

*Permisividad ante tretas/engaños con Clientes

5-Ausencia de exigencia, seriedad, disciplina y profesionalidad.

*Fomento de la idea de que los “vendedores son así”

 

Todo ello genera la ausencia de liderazgo y dirección claras

Es un camino rápido para acabar teniendo, por un lado,  un Grupo de francotiradores aislados y por otro se propicia la creación de grupitos, camarillas o clanes.

 

FACTORES QUE UNEN 

1-Orgullo de pertenencia  al Equipo.

*Presumir de Marca puntera y lo que obtiene

*Somos los primeros/mejores  que… 

2-Compartir lo mejor de cada uno con los demás.

*Espíritu de mejora continua

*Dedicar tiempo a analizar éxitos (en venta sucede lo contrario), sus razones, sistematizarlos y hacer partícipes a todos

*Fomento máximo de la creatividad y el aporte de ideas 

3.-Superar retos colectivos e individuales.

*Cuando nos proponemos algo  lo sacamos adelante 

4.-Fomentar Valores.

*Respeto afecto, compañerismo, seriedad, exigencia, profesionalidad, método, orden

*Permisividad cero ante la chapuza y el individualismo. 

5.-Reconocimiento.

*Privado

*Público

Aunque es más lento es un camino  mucho más seguro que cualquier otro para obtener un Equipo de profesionales de altos resultados, excelente servicio y baja rotación.

 

GESTIÓN DE EQUIPOS Y OBJETIVOS

A cada persona, a cada miembro del Equipo le motivan, en principio,  cosas distintas e incluso aquellas en las que coinciden pueden serlo en distinto orden y con diferentes grados de prioridad..

Se trata de descubrirlas para alinearlas todas en busca de un Objetivo Común, cuya consecución beneficia a todos en la parte que a cada uno les motiva.

Por lo tanto la Gestión de Equipo entendido como un ente como naturaleza propia, es la Gestión de cada individuo que lo forma sin perder nunca su aptitud y actitud  para la contribución de un objetivo común.

Eso implica que cada Equipo, aunque parece un TODO, en su estructura, no puede ser algo monolítico ni plano. Debe estar formado por distintos y engranados niveles o/y  círculos.

 

CONCLUSIÓN

La Gestión de Equipos trata de transformar a un grupo diverso formado por elementos individuales, situados en diferentes niveles de la estructura del mismo, en una “estructura humana, una especie de  reloj orgánico”  formada por distintas piezas y engranajes que en su mejor versión y organización es capaz de alcanzar retos y objetivos comunes  a los que dan valor individual y que de manera aislada no conseguirían.

 La figura, selección  y función del Jefe de “Equipo”-como hemos tratado en anteriores post- es un factor vital para todo ello.

 

Alfonso Ruano

www.info@alfonsoruano.com

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