Siendo Valencia una ciudad muy activa comercialmente he tenido el placer de visitarla muy frecuentemente para impartir Seminarios de Formación para Vendedores.
Cuando tengo algo de tiempo libre, aprovecho para pasearme por su casco antiguo, uno de los más interesantes de Europa y envolverme en sus monumentos: La Lonja de la Seda, El Tribunal de las Aguas, la Iglesia de San Nicolás….etc.
En una de mis visitas a esta última, me llamó la atención una figura familiar que puesta de pie parecía observar (¿?) elevados sobre su cabeza los maravillosos frescos que la adornan.
Antes de que pudiera dirigirle la palabra, se giró con rapidez y con su vozarrón característico me lanzó un “cómo estás Alfonso; me alegro mucho de verte”. Un hecho sorprendente, pues como ya he comentado en anteriores ocasiones, es una persona invidente: Se trataba de Martín Salesman-Smith.
Tomamos un taxi y nos fuimos a comer a La Pepica en la Malvarrosa, donde disfrutamos de una ración de clochinas y un riquísimo arroz del “senyoret”.
Hablando, como siempre que estamos juntos, acerca de la Venta como pasión y como ciencia y sobre la incidencia en el éxito a la hora de Vender, del Talento y de la Técnica, me comentó una nueva cita del manuscrito “El Maestro de la Venta”:
“LOS VENDEDORES DE ÉXITO tienen claro que Vender es una habilidad social que se sustenta en gran medida en el dominio de la buena comunicación: profesional, asertiva, eficaz y bondadosa.
No olvidan que nos comunicamos, no exclusivamente para transferir datos a nuestros interlocutores, sino con un trasfondo mucho más proactivo y estratégico, como es el tratar de aportarles información/alternativas enriqueciendo los puntos de vista de los Clientes y motivándoles-moviéndoles a la búsqueda de lugares comunes entre sus posibles nuevas opiniones y nuestras propuestas; todo ello para beneficio de ambos.
Asumen que, basada en la comunicación, la Venta es un “deporte de contacto” y ese roce continuo con opiniones, que inicialmente, muchas veces, no son coincidentes con las nuestras por parte de los Compradores, genera un desgaste en el Vendedor que se manifiesta en ocasiones en forma de cansancio físico, agotamiento mental y abandono o deterioro de las técnicas esenciales.
Actitud y Aptitud se resienten, lo que repercute en un déficit en el rendimiento y, por consiguiente, en sus resultados.
Puesto que con independencia de la potencia empresarial que le ampare, en el contexto del contacto individual con el Comprador, quien “fabrica” la comunicación one to one es el propio Vendedor, este se constituye en sí mismo como su principal herramienta para el éxito.
En consecuencia incorporan a su ciclo de trabajo el hecho de pasar su propia ITV. Su “puesta a punto” periódica.
Para ello llevan a cabo un check-list basado en 10 puntos:
Reenamorarse de su Misión:
Reconfortarse sabiendo que se dedican a procurar el bienestar de los demás -a través de las soluciones que les ofrecen- y con ello el suyo propio
Actuar como un Profesional
Alguien que “profesa” una actividad -la Venta-, que se prepara, forma, recicla y entrena para dar siempre la mejor respuesta a sus Clientes
Ponerse en modo positivo
Recargar pilas. “Enchufarse” a todo aquello que suma dentro de su actividad. Huir de personas que son “ladrones de energía”
Utilizar la resilencia
Entender la Venta profesional como una escuela continua de formación. Aprender siempre de cada experiencia de Venta. Tanto si se logra un contrato como si no
Activar sus puntos fuertes
Emplear sus mejores habilidades y talento. Apoyarse en todo lo que sabe hacer bien, en las inteligencias múltiples en las que destaca; en lo que es competente
Actualizar Procesos
Revisar todas las etapas de sus modelos de Venta y con qué grado de precisión las está cumpliendo siendo riguroso en el análisis
Revisar técnicas
Poner en suerte el hecho de que en Venta, la Actitud es tan importante como el 50%. Y que el otro 50% corresponde a la Aptitud. Y se retroalimentan
Eliminar rutinas
Evitar hacer lo mismo -o parecido- en todas las situaciones, lo que conduce a la ineficacia y el aburrimiento propio y del Cliente
Medir resultados
Asumir que todo aquello que no se mide no se puede ni controlar ni mejorar. Usar y revisar ratios en los distintos estadios del “funnel” de Ventas
Marcarse mejoras
Unir procesos y ratios y elegir áreas en las distintas etapas del ciclo de Venta marcándose objetivos cuantificables de mejora. Medir su progreso
Y sobre todo no olvidar nunca que el Cliente siempre es el centro de la actividad y procesos de los Vendedores de éxito”.
Martín Salesman-Smith: cita de “El Maestro de la Venta”
www.alfonsoruano.wordpress.com
