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Con todos los cambios que se han producido  cabe preguntarse  ¿qué vigencia tiene  en estos momentos la Venta Directa?

Comenzaremos con un dato.  Mientras que  el PIB en España durante el 2020  descendió un 11%, las empresas de Venta Directa de nuestro país facturaron un 5% más. Un diferencial de 16 puntos.

Veremos las razones por las que  se trata de un negocio en pleno vigor y crecimiento

La Venta Directa se basa en una vocación de Servicio que no es superada por ninguna otra forma de comercialización.

Una Actitud hacia el Cliente como Centro de atención absoluta.

Una forma de trabajo que se traduce en ventajas muy concretas para los Clientes que se acentúan con los modelos de Venta Híbrida:

Ventajas

01-Eliminación de intermediarios

02-Facilidad de contacto  Cliente/Asesor

03-Información de utilidad

04-Personalización absoluta

05-Cercanía emocional

06-Aporte de soluciones

07-Sencillez  logística

08-Relación calidad/precio

09-Resultados plus

10-Asistencia continua

01-Eliminación de Intermediario

-Disminución de costes

-Velocidad de respuesta

-Proximidad a la realidad

Procesos directos, AGILES y sencillos

02-Facilidad de contacto Cliente/Asesor

 -Inmediatez

-Mayor volumen

-Comodidad

Tendiendo PUENTES a la comunicación

03-Información de utilidad -Publicaciones (TV, Prensa, etc.)

-Consejos generales

-Recomendaciones individuales

Transmitiendo VALOR continuamente

04-Personalización absoluta

-Informe individual

-Programa Personalizado

-Seguimiento continuo

Cada Cliente SU Asesor

05-Cercanía emocional

-Empatía/Comprender

-Escucha activa/Entender

 -Afectividad/Efectividad

Comprender, MOTIVAR, apoyar

06-Aporte de soluciones

 -Resolviendo dudas

  -Proponiendo alternativas

 -Facilitando medios

Presentando RESPUESTAS prácticas y eficaces

07-Logística de entrega

–En mano

-Rapidez

 -Sin barreras

Absoluta COMODIDAD para el Cliente

08-Relación calidad/precio

-Innovación

-Productos

 -Servicio

Permitiendo ECONOMÍA de escala   

09-Resultados plus

-Sustituyendo

 -Mejorando

 -Creando

Cumpliendo lo que promete

10-Asistencia largo plazo

 -Seguimos en contacto

-Prioridad en Promociones

-Programas de Mantenimiento y Actualización

Siempre CONECTADOS para crear, facilitar y aportar

CONCLUSIÓN

Una forma de comercialización basada en la comunicación directa Vendedor/ Cliente. Una comunicación  personal que asegura Excelencia en:

-Productos/Aplicaciones

-Servicio/Trato

 -Resultados/Eficacia 

y que es absolutamente vigente-y creciendo- pues se enriquece con la aparición de la VENTA HÏBRIDA con nuevos medios que facilitan la comunicación sean estos personales, telefónicos o digitales.

Una opción de negocio que cuya exigencia para obtener el máximo rendimiento  es   trabajar de manera apasionada, planificar el esfuerzo y estar  perfectamente formados tanto en la parte técnica como en la comunicacional

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Una cosa es concluir una Venta  y otra es saber Negociar las condiciones de la misma.

Buenas ventas aparentes terminan siendo malos negocios por falta de dominio de las técnicas precisas a la hora de negociar.

Mientras que la Venta es esencialmente un partido  de comunicación y estrategia, la Negociación es una partida, un juego de realidades y apariencias donde principalmente se debe administrar la información y gestionar la táctica.

Como numerosos lectores  me lo han sugerido,  expongo a continuación una serie de conceptos/base sobre los que poder trabajar para mejorar la competencia negociadora de un Vendedor Profesional.

QUE QUIERE DECIR NEGOCIAR

-El concepto de Negociación

*Flexibilidad vs. rigidez

*Negociar no es ni imponer ni abdicar

*La amplitud  variable del terreno de juego

*La indefinición previa de sus límites

*Juego de “roles”?

*Diferencia entre Venta y Negociación *Buenas Ventas pero ¿malas negociaciones?

-Negocian dos partes. Consideraciones

*Venta estratégica a largo; Negociación táctica a corto

*Cómo es de importante estratégica y tácticamente para nosotros ese cliente?

 *Qué otras alternativas tenemos

*Cómo somos de importantes estratégica y tácticamente nosotros para ese Cliente?

 *Qué otras alternativas pueden tener?

-Tipo de estilos

*Las creencias sobre lo que es negociar y el estilo elegido

*Estilos basados en la cooperación o en la competición

*Podemos encontrarnos desde el cooperativo hasta el hostil

 *Cómo responder ante cada uno de ellos

 *Cómo aprender sobre el estilo negociador de mis Compradores

*Construir una “personalidad negociadora”?

EL PROCESO DE NEGOCIACION  

-Qué aspectos son negociables en mi oferta?

*Lístalos  y valora importancia para ti/tu Empresa

*Intenta valorar importancia para el Cliente

*Qué sabe de ti y tu Compañía.

*Ojo con lo que hablamos antes, durante, después

-Para nosotros cuál es el punto mínimo de acuerdo (P.M.A.)

*Para cada uno de ellos, por debajo de qué propuesta no te conviene llegar a un acuerdo.

*Escríbelo. Lo que no se escribe, no existe

-Las ecuaciones de transferencia

*Mira y sopesa el apartado anterior

*Bajo qué contraoferta positiva del Cliente accederías a modificar tu posición de salida o hacer una concesión extra

-Transmite que cada concesión que hagas, es costosa para ti y tu Empresa

*Tómate tu tiempo

*Cuida tu actitud corporal

*Elimina frases como “no hay problema”; “eso está hecho”

-Quién habla primero

*Primer movimiento.

*Ventajas, inconvenientes

-Transmite seguridad a la hora  de comunicar la posición de salida

*Confianza

*Espera su respuesta

-El riesgo de las concesiones consecutivas

*Qué lectura hace el Comprador

*Cómo la utiliza

-El buen/mal uso del silencio

*Por parte del Comprador

*Por parte del Vendedor

-El buen/mal uso del factor “tiempo”

*Por parte del Comprador

*Por parte del Vendedor

-Tener todos los asuntos sobre la mesa o uno a uno

*Por parte del Comprador

*Por parte del Vendedor

-Signos de llegar al límite

*Analiza su comportamiento y coherencia

*Haz ver que te aproximas al final

*Más silencio

*Espacia las concesiones

*Piensa mucho decir “no puedo conceder más”

– Cierre y sensación de “ganar”

*No tener prisa

*Repasar resumidamente aspectos clave

*No dar la sensación de derrota a ninguna de las dos partes

 *Dejarle al Comprador buen sabor de boca como negociador

 *Preparando nuestro próximo encuentro

Alfonso Ruano

info@alfonsoruano.com

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Es frecuente que  los responsables de Formación Comercial de los Equipos de Venta  nos planteen si es posible crear un esquema-una estructura- que incluya las líneas maestras recomendables de una “formación base comprimida” para sus Equipos Comerciales.

Una Guía que contenga por una lado los cambios a los que las nuevas tecnologías, conocimientos y circunstancias obligan  y, al tiempo,  permita consolidar  aquellos factores que se mantienen, todo ello dentro de un  modelo de Venta Profesional B2B que, según el caso, fuera aplicable, tanto a Vendedores noveles, como inmersión,  como-en forma de reciclaje- para veteranos.

No existe una varita mágica ni una única fórmula. No obstante, desde nuestra experiencia  formativa con Equipos Comerciales formulamos una  posible “receta” muy concreta, una especie de set de supervivencia básica que naturalmente es factible de  ampliarse en horizontal o desplegarse en vertical según el caso y que pudiera  resultar eficaz a aquellos efectos.  Si puede ser útil ….encantado de compartir.

I.-La función Venta en la actualidad

a-¿Por qué y cómo compramos las personas hoy?

*Qué ha cambiado, qué se mantiene

*Nuevos canales de Comunicación

*Otras formas de comprar/vender   

*Equilibrio comprador/vendedor

b-La Venta/Compra B2B

*Evolución del Comprador

*La función, hoy, de un Vendedor Profesional

*Product out vs. Market in

*Customer-Centric

*Venta Consultiva

*Venta Estratégica

*NeuroVenta

*Storytelling

*Venta híbrida inside-outside

*Revisando el KAM

*Generación de Valor/NPS

II.-Interacción entre el Proceso de Compra y el de Venta

c-Objetivo máximo y mínimo del “contacto”

*Cliente real/Cliente potencial

*Información previa/cómo/sobre qué

*Elección/adecuación del medio de comunicación

*Una razón valorable por  el Cliente para ese contacto

*Elección del medio de comunicación adecuado. Mix       

d-Identificación de Funciones Compradoras

*Quiénes pueden decidir el Sí o el No de mi propuesta

*Comité de Compra?

*Funciones visibles e invisibles  que deciden sobre mi oferta

*Existe el Ángel de la Guarda?.  El Guía

e-Averiguando Actitud Compradora

*El Comprador como Norte

*Razones y emociones

*Tipos de Actitudes de Compra del Cliente

*Desviación/Equilibrio

*Complacida/Superior         

f-Reforzando la imagen de aportador de Soluciones

*Completando datos

*Información de tipo táctico

*Escucha asertiva

*Uso de sincronía  y asincronía

*Los Clientes de mi Ciente

g-Demostrando Valor añadido

*Diferencias entre características beneficios  y ventajas

*Acoplando velocidades Comprador/Vendedor

*Uso adecuado de la Reformulación

*Información sobre posicionamiento en el proceso

*Prospección del avance conjunto

*La ventaja de usar pre-cierres parciales

*La aparición de las primeras dudas/objeciones

h-Gestión de Objeciones

*Naturaleza, origen y significado de las Objeciones en la Venta

*Diferencia entre dudas y objeciones

*Objeciones reales y “cortinas de humo”

*Gestionar/Prevenir Objeciones

*3 grupos de Objeciones provocadas por el propio Vendedor

*Cuando la objeción es real: origen y acotamiento

i-Cierre. La conclusión de un proceso profesional y lógico

*Cuándo comienza el Cierre?

*Revisando el funnel de Ventas. Tiempos 

*¿Dónde estamos ahora?. El momento.

*Riesgos de no cerrar en el tiempo adecuado

*Existen técnicas universales eficaces de Cierre?

*Mi actitud ante el Cierre

*Mis alternativas ante un NO

j-Rentabilizando cada contacto con la Empresa Cliente

 *Cómo rentabilizar  cada contacto

*Consolidando si se ha materializado la Venta

*Recomendaciones si no se ha materializado la Venta

*Uso del C.R.M.

*Preparando/me el próximo contacto

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#Alfonso Ruano

#ventas#formaciónventas#equiposcomerciales#rr.hh.#alfonsoruanoconsultor

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Siendo Valencia una  ciudad muy activa comercialmente  he tenido el placer de visitarla muy frecuentemente para impartir Seminarios de Formación para Vendedores.

Cuando  tengo algo de tiempo libre, aprovecho para pasearme por su casco antiguo, uno de los más interesantes de Europa y envolverme en sus monumentos: La Lonja de la Seda, El Tribunal de las Aguas, la Iglesia de San Nicolás….etc.

En  una de mis visitas a esta última, me llamó la atención una figura  familiar que puesta de pie  parecía observar (¿?) elevados sobre su cabeza los maravillosos frescos que la adornan.

Antes de que pudiera dirigirle la palabra, se giró con rapidez y con  su vozarrón característico me lanzó un “cómo estás Alfonso; me  alegro mucho de verte”. Un hecho sorprendente, pues como ya he comentado en anteriores ocasiones, es una persona invidente: Se trataba de Martín Salesman-Smith.

Tomamos un taxi y nos fuimos a comer a La Pepica en la Malvarrosa, donde disfrutamos de una  ración de clochinas y un riquísimo arroz del “senyoret”.

Hablando, como siempre que estamos juntos,  acerca de la Venta como pasión y como ciencia y sobre la incidencia en el éxito a la hora de Vender, del Talento y de la Técnica,  me comentó una nueva cita del manuscrito “El Maestro de la Venta”:

“LOS VENDEDORES DE ÉXITO  tienen claro que Vender es una habilidad social que se sustenta en gran  medida en el dominio de la buena comunicación: profesional, asertiva, eficaz y bondadosa.

No olvidan que nos comunicamos, no exclusivamente para transferir datos a nuestros interlocutores, sino con un trasfondo mucho más proactivo y estratégico, como es el tratar de aportarles información/alternativas enriqueciendo los puntos de vista de  los Clientes y motivándoles-moviéndoles a la búsqueda de lugares comunes entre sus posibles nuevas opiniones y nuestras propuestas; todo ello  para beneficio de ambos.

Asumen que, basada en la comunicación, la Venta es un “deporte de contacto” y ese roce continuo con opiniones, que inicialmente, muchas veces, no son coincidentes con las nuestras por parte de los Compradores, genera un desgaste en el Vendedor que se manifiesta en ocasiones en forma de cansancio físico, agotamiento mental y abandono o deterioro de las técnicas esenciales.

Actitud y Aptitud se resienten, lo que repercute en un déficit en el rendimiento y, por consiguiente, en sus resultados.

Puesto que con independencia de la potencia empresarial que le ampare, en el contexto del contacto individual con el Comprador, quien “fabrica” la comunicación one to one es el propio Vendedor, este se constituye en sí mismo como  su principal herramienta para el éxito.

En consecuencia incorporan a  su ciclo de trabajo  el hecho de pasar su propia ITV. Su  “puesta a punto” periódica.

Para ello llevan a cabo un check-list  basado en 10 puntos:

Reenamorarse de su Misión:

Reconfortarse sabiendo que se dedican a procurar el bienestar de los demás -a través de las soluciones que les ofrecen- y con ello el suyo propio

Actuar como un  Profesional

Alguien que “profesa” una actividad -la Venta-, que se prepara, forma, recicla y entrena para dar siempre la mejor respuesta a sus Clientes

Ponerse en modo positivo

Recargar pilas. “Enchufarse” a todo aquello que suma dentro de su actividad. Huir de personas  que son “ladrones de energía”

Utilizar la resilencia

Entender la Venta profesional como una escuela continua de formación. Aprender siempre de cada experiencia de Venta. Tanto si se logra un contrato como si no

Activar sus puntos fuertes

Emplear sus mejores habilidades y talento. Apoyarse en todo lo que sabe hacer bien, en las inteligencias múltiples en las que destaca; en lo que es competente

Actualizar Procesos

Revisar todas las etapas de sus modelos de Venta y con qué grado de  precisión las está cumpliendo siendo riguroso en el análisis

Revisar técnicas

Poner en suerte el hecho de que en  Venta, la Actitud es tan importante como el 50%. Y que el otro 50% corresponde a la Aptitud. Y se retroalimentan

Eliminar rutinas

Evitar hacer lo mismo -o parecido- en todas las situaciones, lo que conduce a la ineficacia y el aburrimiento propio y del Cliente

Medir resultados

Asumir que todo aquello que no se mide  no se puede ni controlar ni mejorar. Usar y revisar ratios en los distintos estadios del “funnel” de Ventas

Marcarse  mejoras

Unir procesos y ratios y elegir áreas  en las distintas etapas del ciclo de Venta marcándose objetivos cuantificables de mejora. Medir su progreso

Y sobre todo no olvidar nunca que el Cliente siempre es el centro de la actividad y procesos de los Vendedores de éxito”.

Martín Salesman-Smith: cita de “El Maestro de la Venta”

 

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Milán siempre me trae recuerdos muy agradables. Cuando acudo allí me gusta encontrar un ratito para visitar la Iglesia di San Maurizio al Monastero  Maggiore y  sus frescos maravillosos. Para mí la más hermosa de la capital lombarda. No en vano es conocida como la Capilla Sixtina de Milán.

Saliendo de la misma me llamó la atención un hombre, que, por su forma de andar y gesticular, parecía ciego. Se dirigía, sin bastón,  hacia una zona de obras donde corría el riesgo de tropezarse y caer. Aligeré el paso hasta poder alcanzarle y cogiéndole del brazo le indiqué el peligro que corría. Al darse la vuelta me dijo “gracie tante” en un italiano con un acento de sabor antiguo. ¡Era Martín Salesman-Smith!

Me reconoció por la voz, como no podía ser de otra manera. Nos dimos un caluroso apretón de manos y nos dirigimos a una  recoleta tratoría y mientras compartíamos una cotoletta con un tinto de Valtelina, me explicó que se encontraba en Milán en una Convención, pues formaba parte, como experto, del Comité Internacional de Restauradores de Obras de Arte del Renacimiento. No quise preguntarle cómo su condición de invidente le permitía ejercer como tal. Pero de su talento podía esperarse todo.

Como siempre, nuestra conversación derivó hacia la Venta, un Mundo en el que los dos somos apasionados viajeros y curiosos aprendices.

Andábamos discutiendo, amigable pero encendidamente, sobre las cualidades que caracterizan a un Vendedor top y a ese hilo me comentó:

“Alfonso en la Venta Profesional hay que saber equilibrar las razones y las emociones. Las propias y las del Cliente. Un auténtico ejercicio de ying y yang”.

Y sonriendo y poniendo su mano sobre mi antebrazo, comenzó a citar-como siempre, de memoria- un nuevo capítulo de “el Maestro de la Venta”:

“SE INSISTE  mucho sobre la importancia de la Actitud como factor clave que distinguen a los Vendedores que tiene éxito del resto.

Es cierto que es un elemento básico. Pero se pasa muchas veces de puntillas sobre temas como la Técnica, la Planificación y la Gestión.

Realmente los Vendedores top se caracterizan por tener una perfecta alquimia  entre corazón y cerebro.

Esta cualidad que los distingue y hace diferentes y mejor que el resto, les permite:

-Unir la Motivación, imprescindible como impulso para arrancar –sean cuales fueren las circunstancias del día anterior- con la Planificación que la encauza y desarrolla.

-Fusionar el Talante positivo preciso para afrontar cualquier Venta con la Técnica Comercial -comprendida, aprendida y entrenada- que lo debe sostener.

-Aparejar el Emprendimiento preciso para acometer una nueva misión comercial con la capacidad de Gestión de los recursos precisos -incluyéndose  él mismo- trabajando con competencia.

En realidad un Vendedor top opera como un auténtico Arquitecto. Tiene que levantar nuevas construcciones donde no las había. Continuamente.

La Motivación, el Talante y el Emprendimiento son los planos del  edifico que proyecta. Se piensan y dibujan con la Actitud.

La Planificación, la Técnica y la Gestión, aportan los materiales con los que lo construye. Se edifica con la Aptitud.

Todo ello implica  pasar del conocimiento a la sabiduría; de la eficacia a la eficiencia; del deseo a la acción.

En definitiva, unir a la buena intención y el esfuerzo, la profesionalidad  y la mejora de resultados.

 

Martín Salesman-Smith: cita de “El Maestro de la Venta”

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Los Vendedores de  mayor éxito no se limitan a aportar valor. Ellos  son un Valor en sí mismo. Las  Compañías que así saben entenderlo obtienen una ventaja diferencial relevante.

Se trata de  un cambio de planteamiento por parte de muchas Empresas que deberían  plantearse cambiar la funcionalidad de sus Equipos de Venta -a los que consideran como elementos meramente  tácticos- para pasarlos a ser  parte esencial de la estructura estratégica de la Compañía.

Supone  seleccionar, incorporar y formar a los mejores talentos y retenerlos,  desarrollarlos y retribuirlos como tales.

Profesionales muy preparados, personas con auténtico peso específico humanista, apasionados con lo que hacen, con visión 360ª sobre  el negocio que representan y sobre los negocios -y sus entornos- de cada uno de sus compradores.

Capaces de ser una auténtica cadena de transmisión entre los Clientes y la Empresa siendo  percibidos por aquellos como aliados, expertos en proporcionarles nuevas visiones, distintas alternativas, mejores respuestas y soluciones.

Un contacto de élite, auténtico “socio” del Cliente en su especialidad,  cuya cercanía, presencia, reflexión y consejo aquel solicita, aprecia y valora.

Un auténtico activo -no como mero “recurso humano”- sino como parte esencial de la naturaleza de la Empresa.

 

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Todos poseemos Talentos en los que somos especialmente brillantes.

Tenerlos identificados,  ser capaces de potenciarlos y saber utilizarlos nos facilita la Vida.

La personal y la profesional.

Ver más…clicar enlace

https://drive.google.com/file/d/1M31-MxHaDmw5IV-yEXg6qaxlkfp0qW6U/view?usp=sharing

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La segunda vez que tuve ocasión de encontrarme con Martín Salesman-Smith fue en Finlandia donde  yo había acudido por motivos familiares.

Había aprovechado mi estancia para ver algunos edificios  del Arquitecto  Alvar Aalto. Me encontraba en un precioso pueblo-isla de  nombre Säynatsälo y acababa de visitar el Ayuntamiento diseñado por aquel.

Discurría el mes de Enero. La temperatura rozaba los -15º Cº; eran  casi  las  3 de la tarde –allí  prácticamente de noche en esa época del año- . Buscando algo de calor y comida entré en un pequeño restaurante de cocina lapona; el único que estaba abierto.

Al rato, entre el silencio de los comensales -en Finlandia  no suelen hablar mucho mientras comen- me pareció escuchar una voz característica que me llamaba por mi nombre. Me di la vuelta. Todavía no comprendo cómo fue capaz de reconocerme siendo invidente. ¡Era Martín Salesman-Smith!.

Me saludó afectuosamente, se sentó conmigo en la mesa y me contó que estaba en Finlandia  siguiendo la pista de unas antiquísimas runas. Habían parado las excavaciones por el frío extremo.

Me preguntó por mi trabajo y  estuvimos hablando del tema que nos apasiona: el Mundo de la Venta. En concreto, sobre los Clientes y comenzamos a debatir  sobre la mejor forma de comunicarnos de manera empática con ellos.

En un momento dado, me paró con un gesto de la mano diciéndome: “Alfonso,  lo que convence fundamentalmente  a un Cliente son sus propias razones y emociones y no las del Vendedor”.

Apuró su vaso de Lakka, se acomodó en su silla y empezó a contarme de memoria y con su acento extraño y voz profunda, un nuevo capítulo del manuscrito “El Maestro de la Venta”:

“EXISTEN dos tipos de Vendedores. Los que son percibidos como un Problema por sus compradores y los que son valorados como una solución por sus Clientes.

Los primeros producen su oferta empleando como base  sus propias razones y emociones. Los segundos la crean utilizando como materia prima las razones y emociones de sus Clientes. De cada uno de ellos.

Siempre me ha llamado la atención que muchos Vendedores den prioridad absoluta a estudiar al máximo las  especificaciones de sus ofertas y a dedicarle mucho tiempo a  aprender cómo exponerlas de manera impoluta a sus Clientes. Corren el riesgo de transformarse en un catálogo ambulante.

Supone considerar al Cliente como un elemento externo al ciclo  de producción de negocio del Vendedor.

Implica  “trabajar en serie” fabricando la oferta con  los argumentos y razones del Vendedor (datos, cifras, características) para posteriormente  intentar proponerlas de manera muy convincente al Cliente. Generan debate. Se precisa mucha siembra para poca recolección.

Sin embargo, los mejores Vendedores que he conocido, dedican, en primer lugar, el tiempo necesario a entender y comprender  las circunstancias,  razones y emociones de cada uno de sus Clientes para en un segundo tiempo, mostrarle y demostrarle  cómo encajan  los Beneficios y Ventajas diferenciales de su oferta con lo que aquel -en muchas ocasiones con la ayuda del Vendedor- ha explicitado que  necesita/desea.

Supone “trabajar a la medida” utilizando como materia prima para fabricar la oferta las razones y emociones del Cliente, entregándole SU solución. Crean consenso. Generan satisfacción, fidelización y vínculo.

Martín Salesman-Smith: cita de “El Maestro de la Venta”

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Dentro del  universo comercial siempre ha circulado “¿la fábula?” sobre la existencia de un extraordinario manuscrito que incluye las mejores  recomendaciones y consejos para tener éxito en el Mundo de la Venta  y que reúne las más acertadas reflexiones y  experiencias de los Vendedores más brillantes de todas las épocas.

Un ejemplar único  denominado “El Maestro de la Venta”.

Hace años en un “tour” formativo por toda Sudamérica tuve ocasión de conocer en el bar del hotel donde me hospedaba a Martín Salesman-Smith.

Un personaje peculiar. Ciego, de aspecto multirracial,  edad difusa y acento indescriptible, aseguraba que había llegado a tener en sus manos el manuscrito  durante su estancia en un monasterio de Eritrea, en los tiempos en que aprendía y practicaba la meditación trascendental. Y que no habiendo podido hacerse con él, lo había memorizado.

Ante mi incredulidad -siempre pensé que ese ejemplar no existía- me dedicó una sonrisa entre altiva y divertida y dirigiendo su rostro hacia mí, recitó de memoria lo que según él, era uno de sus capítulos (sic):

“ME SORPRENDE que determinadas formas de entender la Venta traten al CLIENTE como un rival y que se usen términos casi hostiles en el trato con el mismo, como vencer objeciones, llevártelo a tu terreno, atacarlo donde es más débil… etc.

Mis CLIENTES constituyen uno de los factores más importantes en mi vida.

En el plano material me han ayudado a pagar  la educación de mis hijas, la adquisición de mi casa,  los viajes, la atención médica, el ocio….. Aquello que adquirí a lo largo del tiempo.

Han contribuido de manera importantísima a mi bienestar y el de mi familia.

Y en el plano profesional me han mantenido siempre “vivo”, llevándome a atesorar más  conocimientos,  plantearme nuevas situaciones, distintos escenarios. Imaginar posibles alternativas para encontrar nuevas soluciones que ofrecerles. Permitirme  descubrir territorios inexplorados, impulsándome  a recorrerlos disfrutando a tope del reto, la aventura y el éxito compartido con ellos.

Me han estimulado a crecer como persona y como profesional.

Por eso siempre escribo, pienso y siento a cada  CLIENTE con mayúsculas.”

Martín Salesman-Smith: cita de “El Maestro de la Venta”

 

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Varios estudios indican que más  del 80% de las personas que se relacionan con Clientes y  practican la Venta -en sus múltiples variedades- como profesión, tienen momentos en los que la presión por alcanzar sus objetivos -de los que dependen de manera notable sus ingresos y, a veces, su continuidad en su trabajo- la tensión, el cambio continuo de escenarios,  la incertidumbre y el posible “NO” de aquellos, les  atenaza y genera en los mismos episodios de estrés. Ello les lleva seguir caminos que se alejan de la eficacia comercial.

Se denominan temores auto saboteadores y penalizan los resultados. Hay que aprender/enseñar a gestionarlos.

 

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