VENDER: UNA CARRERA DE LARGO RECORRIDO
Como Consultor en Formación de Vendedores tengo observado que el proceso de la Venta Profesional es muy similar a una carrera de maratón; una prueba de carácter, resistencia y técnica.
Muchas personas pueden correr distancias cortas pero muy pocas aguantan hacerlo durante más de 40 Km de esfuerzo sostenido sin una potente motivación y la preparación adecuada.
La fortaleza de un maratoniano se debe en un 50% a la motivación por lo que es capaz de hacer, superar y lograr y otro 50% por su entrenamiento continuo que se traduce en preparación física y su dominio técnico. Se retroalimentan de manera psico/físico/técnica: Sin uno no hay lo otro.
Es difícil imaginar que a un corredor de maratón se le anime a participar aplicando para ello fundamentalmente fórmulas de lo que yo denomino “¡el hale, hale!”: “tú sí que puedes; ya verás cuando llegues; lo importante es el esfuerzo que estás haciendo; un pasito tras de otro; imagínate ya en la meta; etc.
La actitud positiva de un maratoniano, la que le permite superar los malos momentos propios de esa actividad deportiva y continuar, no se provoca ni con el ¡hale, hale! ni convenciéndole de que disfrute con las agujetas, aplaudiendo los calambres y siendo feliz con los abandonos. En una actividad exigente, el puro voluntarismo sin sustento técnico no dura mucho.
La motivación del corredor se alimenta con la visualización de la llegada a meta, el disfrute del ser capaz y el convencimiento de que para ello es preciso el entrenamiento diario, la mejora continuada de su técnica, el descanso y la alimentación adecuados.
Nada esotérico ni intangible. Todo realmente metódico, material y práctico. El entrenamiento constante, planificado y ordenado es el sustento de sus sueños y estos últimos, su vez, los que le proporcionan el impulso preciso para el día a día, Sueños y entrenamiento mental y técnico. Una simbiosis perfecta.
El MUNDO DE LA VENTA
Si trasladamos esto al ámbito laboral -y no digamos al Mundo de la Venta- encontramos numerosas ponencias y no digamos literatura, que inciden en la línea que propicia que, suceda lo que suceda, el Vendedor siempre debe estar feliz, agradeciendo a los malos momentos la ocasión de realizarse. Y que suceda lo que suceda debe controlar sus emociones para que estas siempre sean positivas. No hay malos días sino malas actitudes, afirman.
Es una interpretación, desde mi punto de vista un tanto sesgada*, del pensamiento positivo que abunda en la idea de que pase lo que pase, siempre será posible que con la actitud adecuada, seremos capaces de transformarlo en una oportunidad a partir del puro esfuerzo mental. Simplemente “queriendo”. Del “haciendo qué”, hay pocas noticias, (Nada que ver con el formidable “El hombre en busca de destino de Viktor Frankl)).
Según esta tendencia, el Vendedor tiene que mantener siempre, le pase lo que sea, un estado de ánimo positivo recurriendo a una serie de mantras tales como:
-“el mal momento es cosa del pasado. Olvídalo y recupera la alegría”
-“mientras más noes te dan más cerca del sí te encuentras”
-“no te rechazan a ti sino a tu oferta”
-“gracias a que tu Jefe te exige, cargas pilas”
-etc.
Una idea que apoya que no importa cuántas veces le digan no a un comercial, ni cuántas cancelaciones de pedidos tenga, ni la dureza de trabajar las más de las veces en solitario, ni la necesidad de cubrir todos los meses un objetivo exigente, etc…, pues debe estar abierto para recibir el siguiente chaparrón con una sonrisa, eliminar todas las sensaciones de frustración, duda o temor y sentirse feliz porque mañana podrá volver a empezar.
En nuestra opinión se trata más del abuso, que del uso, de una resilencia mal entendida pues trabaja casi exclusivamente en el terreno emocional siendo este el anclaje desde donde se le indica al Vendedor que debe reconstruir su ánimo.
De formación, puesta al día cada día, entrenamiento y desarrollo máximo de habilidades técnicas comerciales ni mencionarlas. Aprender y entrenar suponen esfuerzo -mucho- y los divulgadores del “sonría pese a todo” saben que no entusiasma tanto al auditorio.
Y esa -volver a empezar- es la auténtica dureza del trabajo del Vendedor. No importa cuán buen profesional fue en el pasado, ni los resultados que consiguió; solo el presente asegura su continuidad en el puesto. Volver a empezar a diario supone un gran esfuerzo.
No es tanto que hoy, un cliente nos diga no. Es el número de noes acumulados a lo largo de semanas, meses y años el que puede llegar a producir un importante desgaste en su autoestima y en su técnicas, entrando a veces, si no se le pone remedio, en un círculo vicioso que va mimando la eficacia de sus procesos comerciales llevándole a peores resultados.
Vender es una habilidad social que hoy, ante mercados con enorme competencia, oferta e innovaciones, se ha tornado en una actividad -una carrera- muy exigente y compleja que exige Vendedores Profesionales que precisan:
1º.-Sentir Pasión por su profesión. Una actividad que consiste en aportar soluciones que procuren respuestas y bienestar a sus Clientes. A cada uno de ellos.
2º.-Tener una Formación actualizada que transforme en conocimiento práctico tanto de las aplicaciones de su Oferta como de los Segmentos a los que se dirige.
3º.-Practicar un Entrenamiento continuo, esforzado e inteligente que lo empodere y dé la certeza de que con su perfecta preparación, con la puesta a punto de su técnica , será capaz de, con independencia de su estado de ánimo, trasladar siempre a cada Cliente la solución individualizada que precisa.
4º.-Asumir que hay Síes y Noes. De los primeros se aprende a consolidar las mejores técnicas. Los segundos nos pueden ayudar a comprender y fortalecer nuestro propio carácter; tanto como para saber seguir trabajando -aunque por dentro estemos dolidos- con aquellas mejores técnicas en nuestra propia visita a nuestro siguiente Cliente.
CONCLUSIÓN
El Cliente tiene el derecho de que le ofrezcamos la mejor versión de nosotros mismos. Se lo merece; Y nosotros aún más.
La Venta Profesional es una actividad maravillosa pero nada sencilla. Da muchas satisfacciones pero como contrapartida es muy desgastante.
Intentar solo con buenas palabras o con mantras que el Vendedor haga caso omiso a las dificultades -que no le impacten- es hacerle un flaco favor además de enormemente improductivo y frustrante. El efecto de los ¡hale, hale! duran menos de 24 horas.
Los Vendedores Profesionales saben que su profesión es compleja; preciosa pero también dura, con momentos hermosos y otros, inevitables, que no lo son ; y que deben -como en el caso de los maratonianos- saber superar.
Aprenden como parte esencial de su formación a no depender, en su trabajo ante su Cliente, de su estado de ánimo. Tiene malos días, malas rachas, como todos pero saben “guardárselo en el bolsillo”.
Por ello se forman continuamente para contar con el soporte de las mejores técnicas comerciales. Y cuando el día no es bueno sacan provecho del lema “se juega según se entrena”.
Alfonso Ruano
Consultor para Empresas en Formación de Vendedores
Conferenciante y articulista
www.alfonsoruano.wordpress.com
