LA ACTITUD DEL BUEN VENDEDOR. RECUERDOS DE MI MADRE

Mi actividad principal es la de Formador de  Equipos de Venta Profesional.

Es un aprendizaje mutuo. Yo procuro enseñar metodología que facilite su  comunicación y relación con los Compradores.

Y a su vez aprendo  de los mejores de ellos sobre cómo mantener el Talante adecuado para, suceda lo que suceda, poder presentar la actitud más positiva ante sus Clientes, el nivel de capacitación técnica parejo y así, brindarles la mejor Solución entre todas las posibles.

Todo ello teniendo en cuenta que vender -y saber hacerlo de manera profesional- no siempre es sencillo. Entre otras cosas por que:

-Tienen que aprender a desarrollar la mayor parte de su trabajo fuera del “amparo” de la Oficina y sin el “calor” de sus compañeros.

-Su retribución depende muy mucho de los resultados –de las ventas- que consiguen. Y no todos los días son buenos.

-Y muy especialmente, por la propia  naturaleza de su profesión; el “No del Cliente” siempre puede estar a la vuelta de la esquina.

Y pese a todo ello, saben transformar en energía positiva todas esas circunstancias y cubrir sus objetivos,  superando una mala jornada.

Lo primero que aprendí de ellos es que son unos auténticos “apasionados de la Venta”, unos enamorados de su Profesión. Disfrutan con ella a tope.

Ven el mundo de una manera distinta. Y actúan en consecuencia. Como un alpinista  disfrutando de la escalada a la cima de una nueva montaña.

 

4  RASGOS

Todos tienen cuatro  rasgos en  común que operan en perfecta simbiosis:

-La confianza en sí mismos

-El sentido práctico

-El emprendimiento.

-La orientación a Resultados

 

Esto les faculta para detectar:

-Oportunidades donde otros solo ven riesgos

-Ganancias donde los demás únicamente ven esfuerzo

-Retos donde los demás solo ven obstáculos

Soluciones donde los demás exclusivamente ven problemas

Una Actitud que además de  tenerla de base es muy trabajada y entrenada de manera continua y que podemos trasladar a nuestra vida diaria.

 

4 PRINCIPIOS

Un Talante que me trae a la memoria  4 principios que me regaló mi madre que -por las épocas que le tocó vivir, sus experiencias y la edad- tenía  varios master prácticos en supervivencia y sentido común .

1-Que la Vida es muy corta para desperdiciarla y muy larga para dedicarnos a  tareas o roles  que no nos motiven.

2-Que puedo cambiar y no conformarme con el papel que me  dicen que me ha tocado, en una rifa que ya suele venir con las papeletas trucadas por intereses de otros.

3-Que podemos instalarnos en la queja continúa viviendo en la frustración y la mediocridad o elegir ser  protagonistas  de nuestra historia  y no meros secundarios haciendo de cada día -en nuestro entorno familiar, laboral y social- una gran aventura.

4-Que solo es posible la motivación si tenemos metas y objetivos claros  que nos permitan usar nuestros talentos naturales, aprender de los de  otros,  desarrollarnos y crecer. Sea cual fuere el ámbito en el que nos movamos.

Pero  para ello -igual que no preparamos de la misma forma una carrera de velocidad que una maratón- no debemos confundir estado de ánimo con motivación, actitud, entrenamiento y ritmo son totalmente distintos.

Pero sobre eso hablaremos en otro momento

 

Alfonso Ruano

Consultor para Empresas

en Formación de Vendedores

info@alfonsoruano.com

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MULTI-INTELIGENCIA Y EQUIPOS DE VENTA

Por el continuo roce con el Mercado -son la punta de lanza de las Empresas-  los Equipos de Venta se  desgastan, tanto en el plano técnico como en el motivacional. Precisan pues de un reciclaje, de una puesta a punto permanente.

En el sentido de mantener operativas sus  Técnicas de comunicación con sus Clientes,  esa renovación compete al ámbito de la Formación Comercial que es el entorno en que desarrollo mi actividad profesional como Consultor.

 

SI VD. NO TIENE HABILIDADES MATEMÁTICAS, ¿ES TORPE?

Pues según muchos de los sistemas “tradicionales” de medición de coeficiente  intelectual, casi podría afirmarse que así es. No digamos si además de tener dificultades para descubrir series o cadencias matemáticas,  no es Vd. bueno visualizando poliedros desplegados en el espacio.

Afortunadamente  esto no es cierto. Los seres humanos tenemos muchas más herramientas para  conocer, entender, expresar, comunicar,  planificar, proyectar, orientar, encauzar, dirigir,etc.

Somos  multi-inteligentes.  Y naturalmente, los Vendedores Profesionales también.

 

LA MULTI-INTELIGENCIA SEGÚN GARDNER

Howard Gardner, profesor de la Universidad de Hardvard,  es el autor, entre otras muchas publicaciones  posteriores, del estudio titulado “Estructura de la Mente; la teoría de las múltiples inteligencias”.

Sus conclusiones, avaladas por su experiencia directa formativa con cientos de casos,  sobre el aprendizaje de los  niños y  también con adultos con algunos problemas cerebrales y la activación de nuevas zonas, es la inversa a la opinión de que existe una única inteligencia y que “ todo lo demás” son meros talentos o habilidades.

Al contrario, según los trabajos de Gardner lo que entendemos como inteligencia es la suma de varios conjuntos de capacidades -inteligencias múltiples- compartimentadas, que se dan y pueden desarrollarse con independencia unas de otras y que se interrelacionan entre sí en cierta medida bajo determinadas circunstancias.

 

DISTINTOS TIPOS DE INTELIGENCIA.

Según los trabajos de Gardner, que se dan en mayor o menor grado según cada persona se agrupan en dos bloques:

 

BLOQUE 1º).-INTELIGENCIAS RELACIONADAS CON LA COMUNICACIÓN

A).-Verbo/Lingüística

Facilidad y eficacia de la comunicación verbal. Se trata de personas con muy alta capacidad para construir frases, explicar situaciones, describir  circunstancias, relatar historias, poner ejemplos aclaratorios. 

Muy capaz de hacer “ver  a través del oído” a quien le escucha.

Puede hacerle sentir el presente  y trasladarle virtualmente mediante el relato  a una situación futura. 

Si hablamos de Venta, seguramente nos deberemos centrar formativamente  en su capacidad para  los argumentos y el relato. “history telling”

 

B).-Lógico-Matemática

Tradicionalmente considerada como el paradigma de la inteligencia. Hoy ese concepto está muy superado.

Tienen facilidad para utilizar cifras, proyectar tenencias, crear e identificar modelos y generar razonamientos por inducción  o por deducción. 

Muy capaz de cuantificar, presentar y analizar datos y de razonar su significado, interacción y consecuencias.    

En el ámbito comercial ayudará centrar la formación en su capacidad para emplear metodología tipo SPIN/Rackham: analizar objetivamente situaciones, detectar problemas/implicaciones y ofrecer proyecciones con mejoras a través de soluciones racionales.

 

C).-Visio-Espacial

“Ven” el mundo y las situaciones  con una perspectiva total de 360º. Enorme facilidad para asociar  hechos con imágenes. Cuentan las cosas como si las estuvieran viendo en un escenario. En realidad primero “ las ven” en su cerebro y luego las cuentan.

Tienen  enorme facilidad para el dibujo y la expresión gráfica de ideas. 

Muy capaz de interpretar bien  cualquier gráfico, así como de visualizar su propia situación y la de la otra persona, crear una imagen mental de todo ello y  plasmarla  en  un dibujo o boceto muy explicativo y convincente. 

Desde el punto de vista formativo es interesante potenciar su capacidad de tomar una hoja en blanco y “dibujar” ante el Cliente/comprador  su presente (sin su oferta) y su futuro ( con la misma)  expresando de manera gráfica la mejora que supone la misma.

 

D).-Corporal-Kinestésica

Se comunican utilizando principalmente su cuerpo, sus movimientos y gestos.

Transmiten gran emergía, dinamismo y vitalidad.  Invitan a hacer y a moverse e iniciar. Crean con ello lo que se llama una “burbuja comunicacional” que envuelve a quien le observa. 

Muy capaz de crear espacio influyente  alrededor de él aun cuando esté delante de un auditorio, con independencia del tamaño del mismo. En el uno a uno  convence por su expresividad y capacidad de crear cercanía. 

A la hora de formarles conviene  aprovechar su especial habilidad para hacer presentaciones. Muy buenos delante de un grupo de Clientes/compradores potenciales con un ppt (o similar) y una tarima, sin obstáculos por medio.

 

E).-Audio-Musical

Su oído y la armonía  son  sus puntos fuertes. Gran facilidad para crear frases y tonos armónicos.

Tiene una forma de expresión oral  musical. Sabe dotar a su manera de hablar con un ritmo, tono, silencios, pausas  que lo hacen muy  convincente. 

Muy capaz y  especialmente dotado para “escuchar/interpretar”. Distingue distintos estados de ánimo en sus interlocutores  a través de los ritmos, matices y tonos con los que se expresan.

Puede mejorar su rendimiento comercial si formativamente se trabaja con ésa persona en el plano de los informes, preguntas, capacidad de escucha, pregunta y repregunta  y conclusiones.

  

BLOQUE 2º).-INTELIGENCIAS RELACIONADAS CON EL LIDERAZGO

F).-Intrapersonal (yo)

Ponen en marcha  un examen periódico y sincero de ellos mismos. Saben lo que les gusta y los que les pone tristes, lo que les estimula o los desmotiva. Y las razones que lo desencadenan.

Permite conocerse a fondo a uno mismo. Sus capacidades reales, puntos fuertes, debilidades…etc.

Muy capaz del autocontrol, plantearse metas, crear proyectos propios, evaluar sus habilidades y debilidades para los mismos y con todo ello construir un pensamiento y planes personales de naturaleza  positiva, realista, mejorable y sólida.

La Formación  en este caso debería aprovechar su potencial de auto-liderazgo y ayudarle a proyectar un Plan de Carrera y crecimiento ( lo que no quiere decir que sea capaz de hacerlo para otros*).

 

G).-Interpersonal (nosotros)

Esta forma de inteligencia nos permite entender a los demás.

Desarrolla y pone en marcha todos los mecanismos  que facilitan la gestión de las relaciones humanas. Imprescindible para el éxito relacional.

(*Es difícil destacar en esta modalidad (G), sin hacerlo en la anterior (F), pues para entender a los demás primero es imprescindible hacerlo con uno mismo).

Muy capaz de  empatizar con los demás, comprender su personalidad, trabajar con ellos,   identificar sus emociones, comprender sus problemas y razones y entender sus motivaciones.

Formativamente es muy adecuada para trabajar con ella en temas relacionados con el Liderazgo y  la  orientación de otros compañeros  y la dirección y  el crecimiento en Equipo.

 

CONCLUSIÓN

Cada persona tenemos más desarrolladas algunas de ellas.  Somos especialmente inteligentes en alguno de esos planos.

Identificarlas y potenciarlas es aprender a obtener de nosotros mismos el máximo potencial.

Ayudar a ello a otros es la mejor contribución que podemos hacer los Formadores.

Con esta perspectiva tan enriquecedora planteada por Gardner y desde el punto de vista formativo, en este caso comercial,   lo que interesa resaltar es que las personas  tenemos diferentes maneras de pensar y por lo tanto distintas maneras de aprender.

La consecuencia lógica es que a distintas formas de aprender deben corresponderse  diferentes maneras de Formar.

Nada que objetar a la formación en bloque, dirigida a un grupo de personas que practican la Venta Profesional. Pero los resultados se enriquecerán notablemente si lo completamos con un trabajo individual con cada miembro del Equipo adaptado a “sus inteligencias destacadas”: a su manera de aprender.

Contar con un Equipo de Venta multi-inteligente es enormemente enriquecedor para todos. Disminuye el riesgo de pensamiento único; favorece la creatividad, la eficiencia y la alegría. Y trabaja de manera alineada con el empoderamiento.

Saber orientarlo es similar a saber dirigir la mejor orquesta, formando  a los mejores solistas en base a sus cualidades naturales uniendo posteriormente a todos en una  formidable melodía.

 

Alfonso Ruano

#Consultor en Formación de Vendedores

info@alfonsoruano.com

www.alfonsoruano.wordpress.com

 

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MARCA PERSONAL y COMUNICACIÓN COMERCIAL

En un Mundo 3.0, -cercano ya al siguiente dígito- un Vendedor Profesional  tiene cabida si es percibido como un referente muy capaz de aportar soluciones únicas (aunque a eso también puede acercarse una “máquina”)  y generar satisfacciones personales, logrando un vínculo emocional con el Cliente (más complicado de conseguir con un robot).

Para ser valorados como  ese referente que citamos, precisamos construir una Marca Persona. Pero, aunque parezca redundante,  no una cualquiera sino nuestra propia marca personal.

La Marca Personal es aquello que perciben las personas de nosotros. Lo que valoran o denostan. Lo que dicen cuando nos hemos marchado. Lo que comentan a los demás en sus entornos.

Cuando como sucede en el Mundo Comercial, como Vendedores Profesionales vivimos de lo que somos capaces de transmitir a nuestros Clientes y de cómo estos nos ven, nos sientes y nos valoran, uno tiene que ser consciente que -con independencia de como sea por”  dentro”- ha de construir una imagen por “fuera”.

No significa en absoluto que debamos traicionar nuestra propia naturaleza o manera de ser/sentir.

Hablamos de construir, aprovechando nuestras fortalezas, una imagen -que siendo propia- que coincida con aquella que nuestros Clientes valoran.

Vamos pues a  dar algunas ideas al respecto. Para ello reproducimos algunas recomendaciones cuya fuente es wikihow y  Skelliewag.org, algunos de los cuales citamos literalmente y otros hemos adaptado puntualmente  al Mundo de la Venta.

 

A.-PROCESO INTERNO: Construir la Marca

1).-Decide tus valores fundamentales

Tu Marca personal se construye en base  a tus palabras, pensamientos y reacciones ante otras personas.

Los valores (tus) son los más sencillos de presentar y son los elementos básicos por los que las personas te identifican.

Centra tus acciones en aquellos que siendo tuyos has elegido como más convenientes para tu negocio. Te darán credibilidad.

 

2).-Conviértete en un referente en tu campo

Tu imagen debe transmitir que tienes la autoridad precisa para orientar a otras personas por el camino que les ayude a resolver sus problemas/alcanzar sus motivaciones.

Tienes que crear siempre, de manera sutil e inteligente,  la percepción de que estás perfectamente preparado, de que el  Producto/Servicio/Solución que representas es el mejor; de que eres realmente muy  eficiente en lo que haces y eso aunque no estés es ese momento  pensando en hacer de ese contacto un cliente con carácter inmediato.

Une la experiencia y los resultados de éxito a tus conocimientos y comunícalos. La experiencia de éxito refuerza enormemente la reputación. Experiencia propia y experiencia de tu Compañía.

 

3).-Elije los rasgos de tu  personalidad que vas a mostrar

La Personalidad es la forma en la que nos comportamos con los demás. Lo que los demás ven de nosotros.

Hay que meditar mucho en la forma en la que actúas. La manera en que lo hagas debe ser nítida; las personas con las que vayas a contactar deben sentir que  lo que ven es lo que es; que no hay facetas grises u ocultas.

No imites el estilo de otros. Crea tu estilo propio apoyándote en tus valores. En aquellos que has elegido como claves para tu negocio.

 

B).-PROCESO EXTERNO: Comunicar  con las personas adecuadas

4).-Amplia entornos y contacta

Tu trabajo como Vendedor Profesional  se basa en gran medida en tu capacidad de relación/comunicación.. De nada sirve haber construido una personalidad muy atractiva  si no lo saben -porque no lo cuentas- las personas que tienen que comprártela o recomendarla..

Olvida tu zona de confort. En el Mundo Comercial la ausencia o ineficiencia de la comunicación/relación con el mayor número de contactos/segmentos supone el fracaso.

Crea una Red de Contactos, Averigua lo que puedes hacer por las personas y lo que las personas pueden hacer por ti.

Para ello es esencial que te comuniques con las personas de manera franca y leal. Transmite permanentemente  tu Marca Personal.

 

5).-Promociónate

Crear contactos con Clientes potenciales o referidores está bien. Pero solo eso no es suficiente.

Tienes que promocionarte a ti y a tu Compañía/Producto/Servicio/Solución. Dar a conocer tus/sus beneficios generales y tus/sus ventajas exclusivas.

Busca oportunidades para poder presentar tu trabajo, Identifica personas y segmentos a los que puedes ofrecerle soluciones ventajosas. Que puedan oír y visualizar lo que haces.

Mira tu Marca Personal como una inversión. La mejor. Ella trabaja para ti aunque tú descanses.

 

6).-Identifica y crea aliados

Localiza  a personas que  tienen audiencia y repercusión en sus propios entornos. Contacta con personas influyentes/prescriptores a quienes se les escucha y cuta opinión es tenida en cuenta.

Ponles nombre y apellido.  Crea una ficha expresa de ellos y busca una estrategia de acercamiento.

Es un proceso de largo plazo. Échale tiempo e imaginación. Debes conseguir ingresar en su círculo, en su entorno de personas a las que valoran por lo que son y por lo que hacen. Por lo que tú eres y por lo que tú haces, cómo lo haces y lo que consigues en el campo de la nutrición.

No los atosigues. Muéstrate. No les pidas más que lo que les das.

 

7).-Innova tu Marca y tenla siempre actualizada

Trabajas en un Mercado enormemente cambiante. No te  duermas en los laureles. No vale con crear un día una Marca Personal y transmitirla una y otra vez sin adaptarla a esos cambios.

Las personas que te rodean, cambian. Tú cambias; la competencia cambia.

Adapta todos esos cambios, incorpora nuevas prestaciones, se un portavoz de la innovación en tu campo de trabajo  y, al tiempo  mantén siempre tus valores.

8).-Cuida tu Marca en las Redes Sociales

Hoy en día lo que no existe en el mundo 3.0  tiene pocas probabilidades de sobrevivir.

Estar en Linkedin, Facebook (página) etc. es conveniente. Pero hay  que tener mucha precaución en lo que mostramos a través de estos canales.

Cuando “salimos “ al ciberespacio lo hacemos con nuestra Marca Personal. Es posible que nuestro  futuro Cliente no nos conozca aun personalmente o quizá sí,  pero puede profundizar en lo que aparentemente somos y hacemos a través de nuestros perfiles digitales.

Ojo con ello. Una foto o un comentario puede  reforzar o destruir  parte o toda nuestra imagen, transmitir valores opuestos a los que deseamos y cargarse todo el trabajo que sobre Marca Personal positiva hemos estado intentando construir.

Crea un perfil exclusivo para tu mundo profesional. Linkedin es muy adecuado para ello. No lo mezcles con pensamientos personales ni con actividades lúdico/festivas.

Copia enlaces relativos a tu trabajo; aprovecha los links de la Compañía y difunde resultados y  si tienes dudas, ¡no lo publiques!

 

9).-Trabaja a largo plazo

La Marca Personal supone una inversión a largo plazo. Tanto que en ocasiones la reputación dura en el recuerdo de los demás, más que nuestra poipa vida.

Sé muy cuidadosa con ella. Tarda  tiempo en construirse y minutos en deteriorarse.

Trabájala día a día; ten en cuenta todos los puntos anteriores.

Tú no puedes cambiar muchas de las cosas que suceden a tu alrededor, pero eres el dueño de ti mismo, de tu comportamiento y de lo que transmites. Trabájatelo!!.

 

C).-SERVICIO, CALIDAD Y CALIDEZ

10.-) Da siempre el mejor Servicio

Todo lo anterior refuerza tu Marca Personal.

Pero el momento de la verdad es aquel en el que  brindas tu Servicio al Cliente y los resultados que con el mismo obtiene.

Cuida a cada Cliente como si fuera único. Puede convertirse en un altavoz de dimensiones desconocidas acerca de ti y de lo que  has hecho por él o por alguien de los suyos.

Procura que lo que cuente sea excepcional y para ello bríndale un Servicio excepcional. Antes, durante y después…Hazle sentir bien!

 

Alfonso Ruano

Consultor en Formación Comercial

info@alfonsoruano.com

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VENTA PROFESIONAL Y LIDERAZGO

Una de las preguntas más frecuentas que como Consultor en Formación de Vendedores  nos plantean en los Seminarios es sí  la práctica de la Venta Profesional exige cualidades de liderazgo.

Nuestra respuesta al respecto es contundente: evidentemente SI!

Otra cuestión es de qué tipo de liderazgo estamos hablando cuando  lo afirmamos de esa manera tan  rotunda.

La cuestión no es baladí pues  si buscamos la palabra “liderazgo” en algún buscador y en bibliografía,   encontraremos miles de referencias al término, a las características que lo definen  y. además,  enormemente variadas.

Vamos a describir hoy en este artículo a qué cualidades concretas nos referimos al hablar de Liderazgo y Venta Profesional a través de:

9  HABILIDADES PRÁCTICAS

1-Claridad de ideas

Sabe muy bien qué es lo que quiere conseguir; a dónde quiere llegar.

Proyecto,  metas,  objetivos y las acciones concretas que debe emprender para lograrlo.

Se prepara, forma y aprende  para ello.

Lo pone en marcha, cubre sus etapas  y  consigue el éxito.

 

2-Generosidad inteligente

Dedica tiempo y esfuerzo en “ dar a los demás”.

Les brinda su conocimiento,  sus experiencias, su apoyo emocional, sus iniciativas , su ilusión, les hace partícipe  de sus éxitos.

Y con todo ello,  ayudando a crecer el  proyecto de los demás, crece en el suyo propio y multiplica resultados para todos.

3-Comprende  perfectamente las bases de su actividad

Conoce que el éxito en el mismo está basado en la capacidad de relación, el servicio excelente y el crecimiento continuo en clientes y trabaja permanentemente en ello. Con una Agenda  intensa y bien organizada que cumple a rajatabla.

 

4-Comprometido

Responsable al máximo de su función , la ejerce  de manera absolutamente seria  y profesional.

Completamente fiable. Hace lo que dice y dice lo que hace.

Referente de cómo hay que hacer las cosas; alguien con auténtico peso específico  que gusta  y da seguridad tener  al lado.

5-Creatividad práctica

Tiene una gran imaginación, sopesa alternativas, genera ideas que sabe  traducir a actividades concretas  que  propone y pone en marcha.

Donde otros ven incertidumbre el detecta oportunidades. Enormemente práctico aprende de los errores  y se beneficia de los aciertos.

Siempre está ejecutando alguna iniciativa y , al tiempo, ya está teniendo la próxima  en la cabeza.

6-Motivado y motivador

Disfruta  y le motiva enormemente  su trabajo por el segmento en el que opera, por  la naturaleza de la labor que lleva a cabo, por lo que consigue para sí mismo y por lo que aporta.

Es como un faro: siempre encendido iluminando y motivando a Clientes y compañeros, a todos ellos, y sirviéndoles de impulso y quía.

7-Comunicador en positivo

Es claro en su manera de expresarse, admite la realidad y la transmite sabiendo hacerlo de forma constructiva.

No elude las dificultades cuando surgen, pero ante ellas  su mensaje siempre  es alentador, consecuente y positivo.

A su alrededor nunca crece el comentario destructivo .

8-Crea Equipo

Su capacidad de diálogo con todos sus compañeros,  le permiten facilitar la relación con  ellos con él y entre todos ellos, creando una autentica conexión , una comunión de objetivos y valores de la que, a través de él,  todos se sienten partícipes.

No solo sabe trabajar en Equipo. Lo crea.

 

9-Autoliderazgo

Autoliderarse implica marcar su propia de Hoja de Ruta y ser  capaz de seguirla.

Sólo quien se autolidera es capaz de liderar a los demás.

Los Clientes , en Venta Profesional, no buscan a alguien que “les venda”.

Valoran un “socio” que les resuelva determinado grupo de problemas.

Quieren un profesional que les aporte soluciones y que , en el ámbito de su especialidad, sea capaz de plantearles nuevas vías, caminos que les ayuden a ser más competitivos. Un referente en su especialidad.

Pero este tema del autoliderazgo merece un artículo específico que trataremos próximamente.

Alfonso Ruano

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BUEN VENDEDOR =  ¿BUEN JEFE DEL EQUIPO DE VENTA?

Dirigir Equipos Comerciales siempre es complicado. La figura de Jefe de Equipo de Venta es esencial para ello y el Departamento de Recursos Humanos puede ocupar un papel esencial en su selección, formación y progreso.

Como Consultor en Formación de Vendedores constato que en la mayoría de las Empresas y situada en un orden superior jerárquico al que ocupan los Vendedores, se encuentra una figura cuya denominación varía ( delegado, jefe de zona, distribuidor, jefe de equipo..etc.) pero cuya función viene a ser siempre la misma: aglutinar los esfuerzos del equipo de Vendedores a su cargo con el fin de conseguir los objetivos globales que, para el entorno geográfico ,el segmento concreto de clientes y/o el mix de oferta que representa y del que es responsable, ha establecido la Compañía para la que trabaja.

Puesto que la importancia de esa posición es clave ya que, usualmente, es el único punto de enlace -o al menos el principal- que tienen los Vendedores con la Empresa, hemos dedicado mucho tiempo a colaborar con los Departamentos de Recursos Humanos de Compañías clientes y a  analizar cómo descomponen estos profesionales de la Venta        -los Jefes de Equipo- su jornada; qué tareas desempeñan realmente  y a cuáles dedican su prioridad.

Entrevistamos a más de 100 responsables de Equipos de distintas empresas que operan en diferentes sectores y les preguntamos sobre el  orden que darían a sus prioridades. Posteriormente observamos, en realidad, cuáles eran estas en su día a día.

Los resultados obtenidos en orden a su asignación de prioridad (1) vs. dedicación de tiempo (2) se señalan en el siguiente cuadro:

Actividad Prioritaria                                   Puesto indicado (1)          Puesto real (2)

Formación/Motivación personal                                1º                                      5º

Reuniones Equipo                                                         2º                                      3º

Acompañamientos                                                        3º                                      4º

Sus propios clientes                                                      5º                                      2º

Tareas administrativas                                                4º                                      1º

Como no nos ha parecido conveniente iniciar el análisis de los citados datos presuponiendo un ejercicio de cinismo por parte de los entrevistados, nos pareció oportuno trabajar sin prejuicios sobre la divergencia más notable: Formación y Motivación personal de los Vendedores de su Equipo pues era realmente evidente que existía una contradicción entre el puesto primero asignado (intención) y el último que ocupa en el ejercicio de la práctica (realidad).

Profundizando en el tema junto con ellos, verificamos que, en su práctica diaria, aunque el citado tema de formación y motivación personal les parece importantísimo, consideran que no pueden llevarlo a buen término pues manifiestan que es muy complicado, que otras tareas les ocupan mucho tiempo, que no todos sus Vendedores son receptivos a ello y que, a la postre, se les escapa en cierta medida de las manos. Así que dejan de hacerlo con la intensidad y frecuencia precisas.

UN ERROR TÍPICO

Una de las razones  hay que encontrarla en el sistema usual de promoción que para esta posición de jefatura suelen seguir numerosas empresas. Es muy frecuente que ascienda a Jefe  de Equipo de Venta aquel que fue uno de los mejores Vendedores.

A estas alturas aun no hemos sido capaces -como Consultores especialistas- de encontrar la relación que existe entre un buen Vendedor y un buen Jefe de Equipo y que muchas Organizaciones dan por sentada de manera automática.

Sabemos que es condición necesaria, pero en absoluto suficiente. No obstante lo cual, abunda el criterio empresarial de que quien fue un gran Vendedor será indefectiblemente  un excelente Jefe de Vendedores.

Hay excepciones pero no suele suceder así. La Función de Jefatura de Equipo de Venta exige un perfil muy determinado, unas habilidades muy concretas, un entrenamiento muy específico, que no quedan cubiertos si la circunstancia que se considera primordial es su competencia vendedora.

5  RAZONES  PARA EL FRACASO

1ª.-La primera que citamos es que muchos de ellos saben vender excelentemente, pero lo hacen intuitivamente y por experiencia adquirida, por lo que no conocen cómo transmitir su habilidad a otros.

Sin impulso y ayuda externa a ellos mismos, por parte del Jefe  que tenían, numerosos Vendedores que conseguían buenas cifras, al ser promovidos ahora a ser Jefes ellos mismos, son incapaces de vender con la misma eficiencia, por lo que les es sumamente difícil transmitir a otros -cuando “ascienden” y ya no cuentan con esa fuente de energía externa que era su Jefe- el empuje preciso, así como explicar -enseñar- de manera sistematizada a su ahora subalternos, las razones científicas, técnicas y operativas de su propio éxito.

2ª.-En segundo lugar porque en ausencia de esa capacidad de sistematización, suelen tener tendencia a “lucir” sus habilidades como Vendedores delante de su Equipo, cuando pasan a Jefes.

Esto tiene  un efecto didáctico absolutamente negativo, ya que muchos de los Vendedores a su cargo sólo perciben unas habilidades personales -no profesionales- de las que ellos carecen observando la representación de un papel que o bien se consideran incapaces de reproducir o bien  intentan calcar lo que, con personalidades distintas, reporta resultados catastróficos.

3ª.-Como tercera cabe citar el desconocimiento sobre técnicas de conducción, participación, dinámica y pedagogía de grupo, lo que se traduce en reuniones periódicas y muchas veces rutinarias, sin una finalidad clara y objetivada que lleva a la mayoría de los miembros del Equipo a una renuencia manifiesta a su asistencia.

4ª.-Una cuarta razón la encontramos en el ausencia de dominio técnico acerca de cómo motivar a cada individuo y la necesidad de la personalización -lo que exige tiempo, dedicación, inteligencia y esfuerzo-. Intentar  motivar  al Equipo en su conjunto crea una auténtica confusión entre lo que sin duda es una personalidad destacada por parte del Jefe y lo que es ser y actuar como un auténtico líder.

5ª.-Si en quinto puesto, a esto, añadimos que gran parte de estas jefaturas maneja de forma personal la facturación o clientela  más importante de su zona y que su evaluación  a corto se beneficia más por esas cuentas que por mejorar el rendimiento de su Equipo, concluiremos que los datos del cuadro comienzan a tenar sentido.

MEJORAR EL NIVEL

Entre todas las actividades laborales  que conocemos, la  profesión de  Vendedor es la que más deterioro sufre en lo que a eficacia de su ejercicio concierne.

Tome Vd. un vendedor, fórmelo y déjelo un año sin reconducción y se encontrará en más de un 80% de los casos con una persona que ha adquirido múltiples e ineficaces ticks , rutinas y forma de trabajar totalmente alejadas en cantidad y en calidad de las que inicialmente, tras sus primeras e ilusionadas  formaciones practicaba.

En la distancia con las Oficinas centrales, en su trabajo eminentemente solitario y en la interacción continuada y la negativa de los clientes, todos ellos factores que desgastan, se encuentran algunas de las causas para explicar lo anteriormente expuesto.

En el Mundo de la Venta, la calle, la práctica diaria, no forma sino que, muchas veces, si no se reconduce, deforma. 

Para corregir esta situación hace falta de manera imprescindible que de una manera continuada -y no solo cuando  sobra tiempo de otras actividades- se dediquen recursos suficientes a mejorar su nivel de conocimiento manteniendo la base  adquirida, a redefinir objetivos, a reconducir su actividad y a preservar y reconstruir un tono emocional adecuado. Siempre el prefijo “re”.

Los Jefes del Equipo de Venta o como quiera que los denominemos, existen para asumir esa función de manera prioritaria. Desde Recursos Humanos podemos brindarles una gran ayuda a ellos, a su Equipo y en definitiva a la Empresa y su facturación.

Los resultados traducidos en incrementos de venta,  mejora de las relaciones con clientes, aumento de referidos, disminución de rotación y  el logro de  un clima en el Equipo de mayor satisfacción y profesionalidad son evidentes a medio plazo.

Pero para ello también y en primer lugar hay que seleccionar, formar, instruir y entrenar a esos auténticos centuriones que son los Jefes de Equipo, a fin de poder hacer posibles la fructificación de sus esfuerzos.

Y ellos mismos dedicar una parte importante de su tiempo a esa misma tarea de autoevaluación, formación y reciclaje.

Alfonso Ruano

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 EL CLIENTE: ¿ALGO MÁS QUE UN ALGORITMO?

Me preguntan con cierta frecuencia en Cursos o Seminarios de Ventas, qué puede aportar hoy un Vendedor a un Cliente para que su Función sea más apreciada por este que cualquier otra alternativa y que, por lo tanto, asegure la supervivencia y el éxito de esta antiquísima profesión -VENDEDOR- y de quienes la  ejercen con legítimo orgullo.

Es una inquietud que  toma cuerpo y tiene sentido desde el momento en el que se observa  un cambio de hábitos de compra orientado a la adquisición de bienes o servicios a través del nuevo canal de interacción que suponen las Redes Sociales/Tiendas Virtuales.

Hoy, de las  famosas 4 P del Marketing Mix, las dos primeras (Producto y Precio) se mantienen, más o menos, dentro del mismo concepto con el que fueron definidas.

Sin embargo en las  otras dos (Place/Distribución y Promotion/Comunicación) se han producido notables cambios. Solo con nombrar, por ejemplo, a  Amazón (generalista) o Zalando (especialista) sobran las explicaciones.

 

PORTALES DE COMPRA. MÁQUINAS DE VENTA. 

Portales de Compra

Por un lado  tenemos a  un posible  Cliente que puede conectarse desde su móvil o cualquier otro mecanismo, en cualquier momento y lugar. Dispone de una oferta inmensa, a través de múltiples “tiendas virtuales”; puede observar sus catálogos y comparar; hacer sus pedidos, recibirlos  de forma realmente rápida -en ocasiones devolverlos si no le complacen- y muchas veces, todo ello,  a un pecio muy interesante. 

Máquinas de Venta

Nos encontramos con que aquel Portal de Compra es solo un lado de la cara de una misma moneda. Por el otro se encuentra una auténtica maquinaria creada para Vender. Un dispositivo que está analizando  los itinerarios virtuales de cada uno de sus múltiples  Clientes, guardando en su memoria  toda aquella información que  el Big Data traduce como el perfil de “ese potencial comprador” y ello para posicionarlo de forma continua y emitirle una oferta ajustada a sus gustos, maneras y preferencias. Un auténtico notario de sus hábitos, orientación y tendencias.

 

EL VENDEDOR COMO VALOR AÑADIDO

Ante una funcionalidad y precisión operativa tan formidable como la maquinaria expuesta,  surge la cuestión de cómo puede/debe competir un Vendedor que representa a una  Marca -por amplia que sea su gama- frente a una distribución plural rápida, habitualmente multioferta y generalmente  con buen precio.

Mi punto de vista, y desde mi experiencia como Consultor en Formación de Vendedores, es que en un futuro -casi presente ya- inmediato, un Vendedor  sólo tendrá  cabida/éxito cuando, al menos,  se den dos circunstancias: 

1ª.-Que personalmente forme parte de la Solución que ofrece dejando  de ser principalmente un elemento  que representa, informa y presenta los productos/servicios de su Marca, para pasar a ser un  actor proactivo que conoce, comprende y crea.   

2ª.-Que, además, su figura adquiera un peso específico importante y propio en el cómputo del Valor Añadido percibido por cada Cliente.

 

Esto supone un replanteamiento, al menos de 3 factores, por parte del Profesional de la Venta: 

1º.-QUÉ EMITE

Cómo valora el ejercicio de su actividad. Cómo se valora  dentro de la misma.

Cuál es su Actitud  en relación a la actividad técnico/comercial que ejerce.

Cómo  emite desde su propia valoración y en qué forma es captada por los Clientes.

Hablamos de sensaciones/vibraciones generadas a partir del sentimiento interno del ejercicio y dominio de la profesión de Vendedor. 

2º.-CÓMO TRANSMITE

Cuál es su nivel de dominio de  la comunicación

En qué forma sabe utilizarla para crear  una relación valorada por cada Cliente.

Implica habilidad de uso tanto en  sus factores racionales como,  muy especialmente, emocionales.

Nos referimos a la capacidad de transmitir generando  vínculo/conexión/nexo. 

3º,-CUÁNTO APORTA.

Qué nivel de conocimiento, creatividad y practicidad  posee.

Cómo lo utiliza para presentar a cada Cliente nuevos caminos a explorar; nuevas metas y retos más orientados al futuro que al pasado.

Supone formar tándem con cada Cliente centrados ambos en lo que este podría soñar, ser y  conseguir, y con ello  ofrecerle las mejores soluciones y provocar las mejores emociones.

 

 CONCLUSIÓN

Estamos haciendo mención, en definitiva,  a la diferencia que debe sentir una persona entre ser analizada y servida por robots -que operan   desde el uso y la acción de los algoritmos-  o ser comprendido y tratado por otra persona que le  ofrece una relación auténtica y emocionalmente “ humana”,  sin  perder  por ello -al contrario- eficacia en la solución aportada.

Ambas opciones tienen su razón de ser y sentido. Pero si Vd. quiere continuar en la práctica de la Venta Profesional habrá de buscar segmentos donde prime la segunda opción. 

Es la diferencia entre ser especialistas  en Compradores o ser un auténtico experto en  cada Cliente.

Los Key Account Manager forman parte del abanico de alternativas al respecto.   Pero sobre este tema  abundaremos en próximos post.

 

Alfonso Ruano

www.alfonsoruano.wordpress.com

info@alfonsoruano.com

 

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EN VENTA TAMBIÉN SE JUEGA SEGÚN SE ENTRENA

VENDER: UNA CARRERA DE LARGO RECORRIDO

Como Consultor en Formación de Vendedores  tengo observado que el proceso de la Venta Profesional es muy similar a una carrera de maratón; una prueba de carácter, resistencia y técnica.

Muchas personas pueden correr distancias cortas pero muy pocas aguantan hacerlo durante  más de 40 Km de esfuerzo sostenido sin una potente motivación y  la preparación adecuada.

La fortaleza de un maratoniano se debe en un 50% a la motivación por lo que es capaz de hacer, superar y lograr y otro 50% por su entrenamiento continuo que se traduce en preparación física y su dominio técnico. Se retroalimentan de manera psico/físico/técnica: Sin uno no hay lo otro.

Es difícil imaginar que a un corredor de maratón  se le anime a participar   aplicando para ello fundamentalmente fórmulas de lo que yo denomino  “¡el hale, hale!”: “tú sí que puedes; ya verás cuando llegues; lo importante es el esfuerzo que estás haciendo; un pasito tras de otro; imagínate ya en la meta;  etc.

La actitud positiva de un maratoniano, la que le permite superar los malos momentos propios de esa actividad deportiva y continuar, no se provoca ni con el ¡hale, hale! ni convenciéndole de que disfrute con las agujetas, aplaudiendo los calambres y siendo feliz con los abandonos.  En una actividad exigente, el puro voluntarismo sin sustento técnico no dura mucho.

La motivación del corredor se alimenta con la visualización de la llegada a meta, el disfrute del ser capaz y el convencimiento de que para ello es preciso el entrenamiento diario, la mejora continuada de su técnica, el descanso y la alimentación adecuados.

Nada esotérico ni intangible. Todo realmente metódico, material y práctico. El entrenamiento constante, planificado y ordenado es el sustento de sus sueños y estos últimos, su vez, los que le proporcionan el impulso preciso para el día a día, Sueños y entrenamiento mental y técnico. Una simbiosis perfecta.

 

El MUNDO DE LA VENTA

Si trasladamos  esto al ámbito laboral -y no digamos al Mundo de la Venta- encontramos numerosas ponencias y no digamos  literatura, que inciden en la  línea  que propicia que, suceda lo que suceda, el Vendedor  siempre debe estar feliz, agradeciendo a los malos momentos la ocasión de realizarse. Y que suceda lo que suceda debe controlar sus emociones para que estas siempre sean positivas. No hay malos días sino malas actitudes, afirman.

Es  una interpretación, desde mi punto de vista un tanto sesgada*, del pensamiento positivo que abunda en la idea de que pase lo que pase,  siempre será posible que con la actitud adecuada, seremos capaces de  transformarlo en una oportunidad a partir del puro esfuerzo mental. Simplemente “queriendo”. Del “haciendo qué”, hay pocas noticias, (Nada que ver con el formidable “El hombre en busca de destino de Viktor Frankl)).

Según esta tendencia,  el Vendedor  tiene que mantener siempre, le pase lo que sea,  un estado de ánimo positivo recurriendo a una serie de mantras tales como:

-“el mal momento es cosa del pasado.  Olvídalo  y recupera la alegría”

-“mientras más noes te dan más cerca del sí te encuentras”

-“no te rechazan a ti sino a tu oferta”

-“gracias a que tu Jefe te exige, cargas pilas”

-etc.

Una idea que apoya que no importa cuántas veces le digan no a un comercial, ni cuántas cancelaciones de pedidos tenga, ni la dureza de trabajar las más de las veces en solitario, ni la necesidad de cubrir todos los meses un objetivo exigente, etc…, pues  debe estar abierto  para recibir el siguiente chaparrón con una sonrisa, eliminar todas las sensaciones de frustración, duda o temor y sentirse feliz porque mañana podrá volver a empezar.

En nuestra opinión se trata más del abuso, que del uso,  de una resilencia mal entendida pues trabaja casi exclusivamente en el terreno emocional siendo este el anclaje desde donde se le indica al Vendedor que debe  reconstruir su ánimo.

De formación, puesta al día cada día, entrenamiento y desarrollo máximo de  habilidades técnicas comerciales ni mencionarlas. Aprender y entrenar suponen esfuerzo -mucho- y los divulgadores del “sonría pese a todo” saben que no entusiasma tanto al auditorio.

Y esa -volver a empezar- es la auténtica dureza del trabajo del Vendedor. No importa cuán buen profesional fue en el pasado, ni los resultados que consiguió; solo el presente asegura  su continuidad en el puesto. Volver a empezar a diario supone un gran esfuerzo.

No es tanto que hoy, un cliente nos diga no. Es el número de noes acumulados a lo largo de semanas,  meses y años el que puede llegar a producir un importante desgaste en su autoestima y en su técnicas, entrando a veces, si no se le pone remedio, en un círculo vicioso que  va mimando la eficacia de sus procesos comerciales llevándole a peores resultados. 

Vender es una habilidad social que hoy, ante mercados con enorme  competencia, oferta e innovaciones, se ha tornado en una actividad -una carrera- muy exigente y compleja que exige Vendedores Profesionales que precisan:

1º.-Sentir Pasión por su profesión. Una actividad que consiste en aportar soluciones que procuren respuestas y bienestar a sus Clientes. A cada uno de ellos.

2º.-Tener una Formación actualizada que transforme en conocimiento práctico  tanto de  las aplicaciones de su Oferta como de los Segmentos a los que se dirige.

3º.-Practicar un Entrenamiento  continuo, esforzado e inteligente que  lo empodere y  dé la certeza de que con su perfecta preparación, con la puesta a punto de su técnica ,  será capaz de, con independencia de su estado de ánimo, trasladar siempre a cada Cliente la solución individualizada que precisa.

4º.-Asumir que hay  Síes y Noes. De los primeros se aprende  a consolidar las mejores técnicas. Los segundos  nos pueden ayudar a comprender y fortalecer  nuestro propio carácter; tanto como para saber seguir trabajando -aunque por dentro estemos  dolidos- con aquellas mejores técnicas en nuestra propia visita a nuestro siguiente Cliente.

 

 CONCLUSIÓN

El Cliente tiene el derecho de que le ofrezcamos la mejor versión de nosotros mismos. Se lo merece; Y nosotros aún más. 

La Venta Profesional es una actividad maravillosa pero nada sencilla. Da muchas satisfacciones pero como contrapartida es muy desgastante.

Intentar solo con buenas palabras o con mantras que el Vendedor  haga caso omiso a las dificultades -que no le impacten- es  hacerle un flaco favor además de enormemente improductivo y frustrante. El efecto de los ¡hale, hale! duran menos de 24 horas.

Los Vendedores Profesionales saben que su profesión es compleja; preciosa pero también dura, con momentos hermosos y otros, inevitables,  que no lo son ; y que deben    -como en el caso de los maratonianos- saber superar.

Aprenden como parte esencial de su formación a no depender, en su trabajo ante su Cliente, de su estado de ánimo.  Tiene malos días, malas rachas, como todos  pero saben “guardárselo en el bolsillo”.

Por ello se forman continuamente para  contar con el soporte de las mejores  técnicas comerciales. Y cuando  el día no es bueno  sacan provecho del lema “se juega según se entrena”.

 

Alfonso Ruano

Consultor para Empresas en Formación de Vendedores

Conferenciante y articulista

info@alfonsoruano.com

www.alfonsoruano.wordpress.com

www.alfonsoruano.com

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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