VENDER YA NO ES LO QUE FUE. 10 AJUSTES FINOS

VENDER  YA NO  ES  LO  QUE  FUE.   10  AJUSTES  FINOS

En Fórmula I es frecuente que cada temporada los coches sean objeto de una evolución. Modificaciones para mejorar que les permitan avanzar más que el resto y así poder seguir siendo competitivos.

Hoy en día la Venta Profesional es “alta competición” y quien quiera mantenerse en los circuitos comerciales con opciones precisa evolucionar, lo que traducido al Mundo de la Venta significa que el Vendedor  y su Empresa deben introducir variaciones, mejoras, que les den opciones para seguir en carrera. He aquí algunas de ellas:

10 PUNTOS A CONSIDERAR

1.-EL CAMBIO

Asimilar que ya no sirve planificar la actividad comercial basándose exclusivamente en referencias históricas traducidas en proyecciones futuras  con soporte en esos datos del pasado. El único principio constante es el “cambio”.

Los  hábitos,  necesidades y valores de cada Cliente en una situación como la actual deben ser reconsiderados  sin confiarse en lo que fue.  Y hay que hacerlo antes de cada visita o contacto. Lo que ayer era, hoy puede no ser.   

2.-LA SIEMBRA

Comprender que para permanecer en un ciclo que facilite obtener beneficios y garantizar el fututo -el del propio Vendedor y el de su Empresa- hay que ser más maratoniano y menos velocista.

Exige seguir una secuencia más cultivadora que cazadora. Primero sembrar calidad en el Servicio -con mayúscula- en todas sus múltiples facetas y luego, como fruto, recoger resultados.

3.-EL MARKET-IN

Entender que desde el inicio de la actividad comercial del Vendedor toda su actuación debe estar centrada en conseguir  la conformidad  y no  quedarse en la mera aceptación de sus Clientes.

Supone eliminar palabras, pensamientos y acciones  de contenido bélico como: “atacar al cliente”, “derrotar al contrario”, “vencer objeciones”, sustituyendo el término vencer por el de convencer .

4.-LOS DECISORES

Saber que para cada Cliente, momento y objetivo de venta, la toma de decisiones de compra por parte de los mismos puede ubicarse en distintas personas y en diferentes niveles y todo ello con su cuota de poder e interacción.

Cerciorarse de  “quién es quién” en cada proceso de venta ya que, hoy, la estructura de toma de decisiones de la vez anterior, no tiene por qué mantenerse. Pueden haber cambiado las personas y/o las funciones.

5.-LA RELACIÓN

Analizar de forma continuada a los Clientes desde perspectivas más creativas que las tradicionales, enriqueciendo nuestro C.R.M. se cual fuera el soporte que tenga.

Hablamos de incorporar factores como imagen de empresa, receptividad al valor, grado de coincidencia de cultura empresarial, potencial de crecimiento futuro conjunto etc. originando un trabajo menos lineal  y más rico y creativo.

6.-LA ASOCIACIÓN

Asociar al Cliente con nuestra Empresa y sobre todo a nosotros con él y /o la suya, conociendo su negocio o sus circunstancias y aprendiendo nuevas aplicaciones que le sirvan para mejorar su trabajo, su rendimiento, sus procesos, su satisfacción, su motivación.

Los Compradores son personas por encima del  cargo de su tarjeta de visita.  Valores como la sinceridad, la ética, el interés real por los intereses de la otra parte etc. generan vínculo resistentes. 

7.-LA ALINEACIÓN

Fomentar y participar en equipos de trabajo multidisciplinares dentro de la propia Compañía del Vendedor que estudien y mejoren los procesos de los Clientes desde el punto de vista y valoración de aquellos.

Implica potenciar desde la posición del Vendedor -y desde luego desde la de la Dirección Comercial- el hecho de que toda la Empresa participe en la Venta y se alinee con  el Cliente.

8.-LA CAPACITACIÓN

Recurrir permanentemente a una formación, una capacitación que les permita como Vendedores ser auténticos “trabajadores del conocimiento aplicado” en lugar de limitarse a ser un relatador brillante.

Como leí el otro día en un comentario de un compañero de LinkedIn, un Vendedor Profesional es un experto en soluciones dentro de su parcela de  especialización.

9.-LA CREATIVIDAD

Buscar de forma sistemática nuevas fuentes de información interna y externa  que facilite el descubrimiento de nuevos nichos o de ventajas competitivas.

En qué nuevos segmentos puedo aplicar con éxito mis soluciones. Qué nueva soluciones debo encontrar para mis segmentos de siempre.  Aplicar mis fortalezas para mantenerme en lo que conozco y aprovecharlas para entrar en lo que desconozco.

10.-LA USABILIDAD

Verificar especialmente a posteriori, la bondad del bien comprado -la usabilidad- recabando la opinión de cada Cliente, midiendo, analizando, decidiendo y actuando para mejorarlo permanentemente y desde luego subsanar posibles fallos.

No vendemos un producto/servicio sino lo que es capaz de hacer por el Cliente.

Recordar que la siguiente Venta no depende hoy tanto de lo buena que fue la precedente. Pero lo que sí es seguro  es que una mala Venta cierra la posibilidad de la siguiente.

 

CONCLUSIÓN

Actualmente Vender no es lo que fue en los últimos años. Es una actividad mucho más ardua y compleja que exige que el Profesional se reinvente al ritmo de sus entornos; que se adelante al cambio y lo pilote. 

Como un auténtico Fórmula I: En evolución y mejora continua.

 

Alfonso Ruano

Consultor Formación de Vendedores