RECETAS SENCILLAS PARA COCINAR UNA BUENA VENTA

Me permito en este post y en los dos que le seguirán, incluir algunas recomendaciones, que según mi experiencia en mi trabajo con ellos, he constatado que  ponen en práctica de manera habitual, los Vendedores con mejores resultados.

No pretendo naturalmente escribir un tratado. Simplemente recordar sencillas recetas,  principios de  trabajo básicos que comercialmente resultan positivos y que contribuyen a mejorar la Venta y que, aunque son conocidos,  a veces con el desgaste del día a día se echan al olvido.

Cito en este primer post las 40 primeras. Las que abren el menú:

 

I.-APRENDER DE MANERA CONTINUADA

01.- Se consciente de que el trabajo del Vendedor no es una simple actividad laboral, sino una auténtica y apasionante profesión.

No basta con la intuición y el talento natural. Se puede y debe aprender de manera permanente.

02.- Recuerda que, mientras los profesionales de otras áreas cuentan con estudios y conocimientos previos sobre su actividad, el  Vendedor  aficionado suele conformarse con el único concurso de su propia experiencia y muchas veces con el  mal consejo  de los compañeros que  peores resultados tienen.

03.- Encuentra tiempo para asistir a todos aquellos cursos, seminarios o programas de perfeccionamiento impartidos, tanto por su empresa, como por organizaciones externas.

Las modas, tos tiempos y los competidores y los Clientes cambian. Hay que reciclarse.

04.- Aprovecha los tiempos muertos (desplazamientos, salas de espera… etc.), para leer, recordar y mantenerse al día en aquellas materias con las que tuviste contacto anteriormente (textos guardados en el archivo del portátil, un libro, un cuaderno de notas…).

05.- Busca la compañía de otros Vendedores con experiencias positivas, bien en tu propia empresa, bien fuera de ella, para beneficiarte de sus conocimientos.

Aprende de ellos. Si ellos pueden, tú seguramente también.

06.- Hazte con cuanta literatura (internet, libros, revistas especializadas… etc.), puedas.  Léala y estudia aquellos puntos destacables por su especial interés didáctico. Otros antes que tú triunfaron en el Mundo de la Venta.

07.- Practica con compañeros, amigos o familiares, con el fin de perfeccionar determinadas destrezas y/o eliminar defectos específicos. Vender es una habilidad social. Practicando se adquiere; entrenando se mejora. Se vende según se entrena.

08.- No olvides que la profesión de Vendedor, por su trabajo fundamentalmente solitario, induce con el tiempo, a la adquisición de rutinas y vicios que se tornan en contra de usted.

La rutina es desmotivadora y aburrida. Para ti y para su Cliente.

09.- Solicita periódicamente el acompañamiento con un Vendedor de éxito o con tu propio superior para que actúen como un espejo crítico, ayudándote a corregir actuaciones ineficaces.

No siempre es fácil la autoevaluación. Contar con alguien que nos ayude, ayuda.

10.- Ten presente que en los comienzos del siglo XXI, la Venta ya no se fundamenta exclusivamente en la extroversión, la simpatía y las amistades.

Los conocimientos, la técnica, la constancia  y la inteligencia aplicada son los fundamentos reales de la misma.

II- CUIDAR LAS NORMAS SOCIALES

11.- Los primeros instantes en los que conocemos a una persona  y la imagen que nos transmite condicionan la opinión que nos hacemos sobre ella. Y la que ella se hace sobre tí.

Recuerda que una buena imagen no hace, por sí sola, una venta. Pero una mala imagen sí puede echarla a perder.

12.- Llegar en hora no garantiza una buena venta, pero llegar tarde casi asegura dificultades en la misma.

Esfuérzate en ser puntual. Estar siempre 5’ antes de la hora de la cita, lo garantiza. La puntualidad hace ver a tu Comprador que tú., al menos, pareces una persona seria y responsable.

13.- Dicen que para gustos los colores. No obstante la elegancia siempre ha estado cercana a la sobriedad y el  aspecto cuidadoso.

Viste correctamente sin estridencias. No  destaques por su extravagancia, tu excesiva ostentación o por tu desaliño.

14.- Dentro de los límites de lo razonable mantén  la etiqueta cuando el calor aprieta. A ningún Comprador incomoda atender a un Vendedor vestido con americana y corbata. O a una Vendedora que se cubre con una chaqueta de verano.

A muchos les molesta que el Vendedor acuda a la cita sin las citadas prendas. Especialmente cuando el Comprador está obligado a llevarlas.

15.- Nada más incómodo y que reste más seguridad que llevar una corbata con una mancha del café que hemos tomado antes de visitar al Cliente. Qué decir de una carrera en la media.

Porta siempre  el  repuesto correspondiente en su maletín. Ocupa muy poco espacio y resuelve muchos problemas.

16.- Un Vendedor recorre muchos metros andando. Eso afectará al lustre de sus zapatos. En España el aspecto del calzado es importante y nos fijamos mucho en ello.

Incorpora a su set de trabajo una esponja saca-brillo.

17.- Presenta un peinado neutro y aseado. Que haga ver que  pasas por la peluquería con regularidad.

El cabello estrepitoso o con aspecto de dejadez  no suele contribuir mucho a su éxito.

18.- Lleva siempre un cepillo o peine, un pequeño espejo  y utilízalo antes de cada visita.

No se trata de ser presumido sino de prepararse para su trabajo y presentarse al mismo con el mejor aspecto.

19.- Seguramente precisarás llevar folders, catálogos, publicidad, hojas de pedido, ordenador, tablet  etc. como material de trabajo. Revisa que esté siempre en perfectas condiciones de uso, orden y aspecto.

Dice poco de la profesionalidad de un Vendedor el llevar un portátil sin batería, una documentación con aspecto descuidado o un bolso o cartera en los que es difícil encontrar algo por su desorden.

20.- No olvides que la imagen que representas transmite  la de su compañía y  la de sus productos y servicios.

Deteriorarla es un arma arrojadiza en su descrédito. 

 

III.-ADMINISTRAR EL ESPACIO/TIEMPO

21.- Ten en cuenta  que la profesión de Vendedor, es una de las pocas en las que si no se trabaja, los “papeles” no se amontonan encima de la mesa.

Si tú no gestionas -bien- tu tiempo, el tiempo te gestiona -mal- a tí.

22.- En cuanto a la organización de tu jornada en muchas ocasiones tú eres tu propio Jefe.

Sé exigente contigo mismo y no pierdas el tiempo recolocando por cuarta vez de manera innecesaria, tu fichero de Clientes, para justificar el “no salir a vender”.

23.- Si hay una cualidad que caracteriza a los buenos Vendedores es su capacidad de comunicación. Su habilidad para singularizar su mensaje en función de cada Cliente; de personalizarlo. En contenido y en frecuencia.

Clasifica a tus Clientes en base de determinados parámetros que te permitan diferenciarlos.

24.- La rutina es el cáncer de la profesión del Vendedor. Genera hastío e indiferencia. Dos actitudes poco productivas cuando se trata de convencer a quien juega el papel de cliente.

Déjalas para otra actividad diferente de la Venta.  No acudas a visitar a un Cliente, simplemente porque es martes y… los martes toca.

25.- Reflexiona sobre por qué determinados Clientes con elevado potencial de crecimiento no te compran lo que crees que deberían…

No les eches la culpa a ellos. Piensa en qué puedes mejorar. Cada día que no lo hagas te cuesta mucho dinero a fin de mes.

26.- Vender es un proceso de comunicación complejo. Como todo proceso precisa de distintas etapas y por consiguiente de diferentes actividades.

Unas te gustarán mucho, otras no tanto, pero todas son necesarias.

27.- Sé el agricultor de su propia Zona.  Céntrate en seleccionar y clasificar los terrenos, desbroza, siembra, riega y recolecta en su momento.

Analiza tu cartera y asigna tiempo a cada una de las tareas citadas.  Quien sólo recolecta, no tarda mucho en encontrarse con un erial.

28.- Cada tipo de Venta tiene su tiempo de maduración. Un plazo desde que se inician las gestiones hasta que estas maduran y fructifican.

Moléstate en calcular su tiempo promedio de venta y programa tu actividad para evitar dientes de sierra.  Será muy útil para tu motivación y tu bolsillo.

29.- Lleva a cabo los viernes por la tarde -o en el momento más oportuno para ti-, una programación de actividades para la semana que viene.  Cada día  de la semana entrante revisa qué cumpliste, qué no y por qué.

Refuerza o modifica. No esperes a fin de mes para verificar con lo que cobras si hiciste un buen trabajo. Ya será tarde para rectificar.

30.- Distingue siempre entre lo importante y lo urgente.  Olvidar el primer factor transformará su trabajo en el de un auténtico apagafuegos.

Todo acabará siendo urgente y dejarás de hacer lo importante. Algo realmente costoso en todos los aspectos.

IV- PREPARAR CADA ENTREVISTA.

31.- Lo quieras  o no, el cambio es un factor constante que afecta a todos. A tus Clientes y sus circunstancias también. Y por ende a ti mismo. ¡Está preparado para ello!. Aprende del pasado para proyectar el futuro, no para repetirlo.

32.- Considera que cada Venta y su circunstancia es una situación única e irrepetible. Por mucho que conozcas a ese Cliente, a esa empresa, no caigas jamás en el error de pensar que todo será como siempre como la última vez.

33.- Analiza la información que dio lugar a que decidieses girar la visita.  ¿Es suficiente o necesitas más?. ¿Justifica la misma?

Si no es así, plantéate si es el momento o si estás adecuadamente preparado.

34.- Se capaz de responderte a ti mismo y a tu superior por qué y para qué emprendes Vd. una acción concreta. Ten en cuenta que para aquél que desconoce el puerto al cuál se dirige, ningún viento le es favorable.

Prográmate un objetivo para cada visita con cada Cliente.  Dará sentido a la misma y te proporcionará autoconfianza.

35.- Una vez marcado el Objetivo, fíjate un compromiso máximo y otro mínimo, para cada visita.

Analiza el histórico. Ten en cuenta las Fortalezas y Oportunidades que se te brindan. No seas benevolente ni laxo contigo mismo .¡Esfuérzate!. Trabaja en alcanzar el máximo y no te retires hasta conseguir el mínimo.

36.- No olvides tener presente a  la competencia. Ellos también entran en el juego y saben hacer su trabajo. Céntrate en lo que  puedes y sabes hacer mejor que ellos.

¿Qué conoces. sobre tu Cliente que puede inclinar a  tu favor la balanza. Qué es lo que puedes resolverle mejor que cualquier otro  rival?.

37.- Visualiza la entrevista y sus posibles alternativas. Documéntate sobre los conocimientos técnicos que vas a necesitar para mostrarse solvente.

Dótate de las ayudas de venta (catálogos, ppt, estudios comparativos, muestras… etc.), que precisarás utilizar en la misma.

38.- Ten todo ello bien clasificado y a mano para poder disponer de lo que precises durante la visita, de manera que transmitas  sensación de preparación y orden.

Causa una pobre impresión el que no encuentres lo que buscas o  que parezca  que todo lo tienes manga por hombro.

39.- Prepara la estrategia a seguir, en función del objetivo marcado, los compromisos máximo y mínimo y la información que posees.  Si tienes dificultades para hacerlo antes de la visita, ¡imagínate las que tendrás durante la misma!

40.- Y sobre todo piensa que en la Venta moderna donde el Vendedor opera como un Asesor que resuelve problemas a sus Clientes. el factor más importante , el que realmente confiere diferencia  e incrementa su valor de su  oferta eres  tú mismo. 

 

Alfonso Ruano

Consultor en Formación de Vendedores

info@alfonsoruano.com

www.alfonsoruno.com

Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
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10 respuestas a RECETAS SENCILLAS PARA COCINAR UNA BUENA VENTA

  1. Santiago Miguez Neo dijo:

    Poco se puede comentar de una receta donde punto por punto se matiza para conseguir la venta y lo que es mas dificil mantenerla.Excepcional articulo que aconsejaria a los que se incorporen a la venta que lo sigan y veran que se obtendran muy buenos resultados.Gracias estimado Alfonso por tus blogs que son muy fieles a la realidad por lo cual son de gran ayuda.Un saludo.

  2. Carlos Perez \(NUTRICARE\) dijo:

    Muy sencillo y claro.

    Enhorabuena

    Carlos Pérez-Grueso

    Programas Nutricare, S.A.

    Dpto Relaciones con la Red

    Tlf.- 91-3588955

    Fax.-91-3589095

    Este correo electrónico y, en su caso, cualquier fichero anexo al mismo, contiene información de carácter confidencial exclusivamente dirigida a su destinatario o destinatarios. Queda prohibida su divulgación, copia o distribución a terceros sin la previa autorización escrita de PROGRAMAS NUTRICARE, SA. En el caso de haber recibido este correo electrónico por error, se ruega notifíquese inmediatamente esta circustancia mediante reenvío a la dirección electrónica del remitente o al teléfono 91 358 89 55.

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  3. Otro magnifico artículo,Alfonso,siempre super practico leerte.

  4. lvillar77 dijo:

    Verdaderamente magnifico trabajo.

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