En mi trabajo como Consultor en Formación de Vendedores Profesionales verifico que para dirigir una organización comercial -formada por uno a varios Equipos de Venta en cualquiera de sus múltiples expresiones- el “responsable superior de la misma” -al que para abreviar , en adelante denominaremos RS– precisa, al menos, 5 recursos:
1º.-PROYECTO/FUTURO/VISIÓN/METAS
2º.-PLAN/OBJETIVOS/ ACCIONES/PRIORIDADES/TIEMPOS
3º.-ESTRATEGIA/ POSICIÓN EN EL MERCADO
4º.-ESTILO DIRECTIVO/CREENCIAS/ VALORES
5ª.-SISTEMA DE TRABAJO/OPERATIVA/TÉCNICAS
Todos los puntos funcionan como un conjunto de engranajes que bien ensamblados, definen un continuo y se impulsan mutuamente.
1º.-/FUTURO/VISIÓN/METAS/PROYECTO
La palabra Futuro adquiere para estas personas RS una dimensión esencial pues los ciclos de “maduración” de sus actividades estratégicas -aquellas que son esenciales para el negocio- muchas veces requieren iniciarlas 6 meses o un año antes -o incluso más- de que puedan dar los frutos deseados.
Una posición como la del RS no se alcanza por casualidad. Menos aún se mantiene y desarrolla.
Tener esa capacidad implica ser empático con el timing. Supone ser hábil para analizar el pasado, trabajar en el hoy y verse en el mañana.
En niveles de neuromanagement hablamos de un perfil con un equilibrio notable entre su hemisferio derecho -holístico, global y creativo- y el izquiero -resultadista, lineal y específico-. Una competencia imprescindible, en parte natural y en parte adquirida.
La pregunta que debe formularse es “qué Organización Comercial quiero/debo tener a medio/largo plazo”. Y ser capaz de visualizarlo y trasladarlo a Metas en cuanto a visión periférica y estratégica de lo”macro” y a Proyecto, vectores y acciones tácticas en lo “micro”.
2º.-PLAN/OBJETIVOS/ ACCIONES/PRIORIDADES/TIEMPOS
Una vez hecho esto hemos de dar un paso hacia el sentido práctico.
Como Arquitectos hemos visualizado la casa, el castillo, la urbanización, que queremos construir. Ahora tenemos que hacer los Planos de la misma. Eso es Planificar. Dibujar en papel lo que quiero conseguir y marcar un Plan de trabajo para hacerlo. De nuevo la creatividad unida al pragmatismo.
Tal como sucede en una obra: distintas fases y etapas. Unas dan soporte y apoyo a otras.
Exige marcar objetivos y plazos de ejecución; establecer prioridades; distinguir entre lo fundamental y lo accesorio. Todo eso que creemos que tenemos en la cabeza pero que cuando tomamos un papel y un lápiz -ordenador- no fluye con naturalidad.
Sin Objetivos y Planificación todo es caos. Y en el Mundo de la Venta, en el que circulan numerosos elementos de difícil control y donde es preciso trabajar con opiniones y certezas, emociones y razones, motivaciones y resultados, aún más.
Con la dificultad añadida de que con un ciclo de maduración largo para muchas de las decisiones que toma el RS, el no hacerlo a tiempo, a veces tiene difícil, costoso o imposible retorno.
3º.- ESTRATEGIA/ASEGURAR/GANAR POSICIÓN EN EL MERCADO
Recordemos que la una de las mejores definiciones de Estrategia tiene origen militar (Von Moltke, General prusiano) quien la describe como “el sentido común aplicado”.
Entendemos por “sentido común” la inteligencia que ha desarrollado el ser humano y que le permite elegir la opción más adecuada en cada circunstancia, desde la propia circunstancia de cada uno. Es actuar de la manera más beneficiosa en cada situación. Supone información del entorno, evaluación de alternativas y elección de la acción.
Para el RS significa tener identificados dentro de ese Proyecto qué factores propios o ajenos son clave para el desarrollo y consolidación del mismo. Qué es, quién es y dónde está.
Implica:
-Saber en qué Segmentos se encuentran los Clientes y Prescriptores que nos conferirán valor.
-Mantener un Servicio/Sistema que cubra solventemente las necesidades de nuestros Segmentos de Mercado de forma claramente distinta y mejor que nuestra competencia, al menos en facetas consideradas clave por nuestros Clientes.
–Testar permanentemente la Calidad del mismo y especialmente los puntos críticos.
-Pulsar a tiempo los posibles cambios al respecto del Mercado.
-Tener un conjunto de Vendedores Profesionales (venta consultiva) formados y expertos en la aplicación de nuestras ofertas, que aseguren aquel Servicio/Resultados generando satisfacción/fidelización/vínculo.
4º.-ESTILO DIRECTIVO/CREENCIAS/ VALORES
Nuestra forma de dirigir debe estar orientada al fomento de Valores como el orgullo de pertenencia a Marca, la trascendencia de lo que conseguimos para nuestros Clientes, lo que logramos para nosotros.
El RS es el referente y mantenedor de los valores que primarán en su Organización. Entre ellos, la formación, la profesionalidad, la sana ambición, la exigencia, a la mejora continua, el placer por las cosas bien hechas y también el trabajo, la actividad, al carácter y los resultados.
Creencias y valores firmemente implantados atraen a personas que comulgan con ellos y expulsan a quienes no los comparten. Algo muy interesante cuando se trata de Equipos con cierto nivel de rotación como sucede con los de Venta.
Y en consonancia con ello, elegir si vamos a practicar un estilo directivo basado en la sistemática y el control férreo; en el fomento de la iniciativa y la creatividad; en la orientación y el crecimiento de las personas o en un mix inteligente de los mismos.
5ª.-SISTEMA DE TRABAJO/OPERATIVA/TÉCNICAS
Necesitamos Metas que cubrir, Objetivos hacia donde dirigir/nos, una Estrategia acorde y un Estilo Directivo que lo impulse. Pero, además, para que todo ello funcione, es preciso un nuevo elemento como es un Sistema de Trabajo que :
–Asegure que los estándares de Servicio se superan o al menos se cumplen para cualquier Cliente de cualquier Zona en la que operemos. Hoy las redes sociales conectan a todo el mundo -clientes satisfechos e insatisfechos- interterritorialmente OJO.
–Fomente la formación del Vendedor en el Plano de la Comunicación Comercial. Saber explicar los principios que guían a la Compañía, su valor añadido, sus factores diferenciales traducidos a cómo resuelve Problemas y aporta Soluciones y cómo con ello la Oferta se configura como una de las mejores opciones en relación al resto de las competidoras.
–Desarrolle las habilidades Técnicas relacionadas con la Características y su Aplicabilidad traducida a Beneficios concretos y Ventajas para cada caso, de forma que el Vendedor Profesional sea percibido como un auténtico experto en sus Clientes.
CONCLUSIONES
Todo ello implica la necesidad de introducir al Cliente dentro del bucle de la propia empresa proveedora. No se trata tanto de pensar “tenemos esta oferta; a ver a quién y cómo podemos venderla” sino de “ nuestro actual o potencial cliente requiere una solución; a ver cómo podemos facilitársela”. Esto hoy se torna esencial en Venta B2B.
En ese modelo, el papel de Los Equipos Comerciales construidos con Vendedores Profesionales con formación transversal, que conozcan y participen del Proyecto, comprendan la Estrategia, dominen la Técnica y actúen como eslabón de enlace y transmisión entre Proveedor y Cliente se torna cada vez más imprescindible. Para elo herramientas como el NPS son de gran ayuda. Pero de ello hablaremos en próximos post.
Alfonso Ruano
www.alfonsoruano.wordpress.com
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 