LA VOZ,  UNA HERRAMIENTA PARA LA VENTA PROFESIONAL

Vender es en gran medida comunicar y comunicar significa capacidad de influir en aquellos que tienen poder de decisión en los procesos de compra.

La comunicación es pues una de las habilidades que debe dominar un Vendedor Profesional y una de las herramientas  de las que dispone para ello es la VOZ.

Publicamos hoy un post de Marta Pinillos, con quien he tenido, como Consultor en Formación Comercial,  el placer de compartir acciones formativas  con Clientes comunes.

Marta es Logopeda, Consultora y Mentor en Bussiness Communication  y hoy aquí  aporta su experiencia dilatada y aborda de manera sencilla y clara algunos temas relacionados con el uso correcto de la Voz en la actividad comercial.

 

COMUNICACIÓN Y VOZ

Hoy en día nos movemos en un mercado altamente competitivo en el que no basta con ofrecer lo mejor; es necesario ser distinto y marcar la diferencia más allá de la calidad. La formación es la clave para dar con esta singularidad.

Esta idea ha calado en el mundo empresarial hasta el punto que nadie pone en duda que cuanto más formado está cada miembro de la Empresa, mejores serán sus resultados. Así que es normal que reciban todo tipo de cursos: de protocolo en los que se les enseña cómo comportarse; de formación técnica para que estén al día en las últimas tecnologías e incluso de idiomas, ya que la globalización ha propiciado la internacionalización a la hora de hacer negocios. Sin embargo suelen olvidar la parte más importante: la comunicación verbal y no verbal.

No es que el resto no sea necesario; lo es. Cuantas más herramientas tenga el trabajador, mayor  será la probabilidad de éxito. Lo que sucede es que de poco sirve que lleve un buen traje, la tablet más moderna o que domine varios idiomas, si no es capaz de comunicar cuando se encuentra ante otra persona.

Puede que hoy en día hayan aparecido nuevos medios de comunicación; sin embargo la forma de transmitir un mensaje no ha variado: se hace mediante la voz.

La voz dice mucho de una persona, de su estado de ánimo, de sus inquietudes, de sus miedos; por eso es tan importante controlarla y sobre todo, saber utilizarla.

Si el Director de Calidad de una importante empresa alimentaria saliera al paso de los rumores de intoxicación de unos de sus productos con una voz dubitativa y actitud nerviosa, su credibilidad sería nula y las consecuencia desastrosas. Estaría enviando un mensaje de intranquilidad al consumidor que, evidentemente, ante la duda podría dejar de comprar.

Lo mismo le sucedería a un conferenciante que nos habla de la extinción de los dinosaurios. Si no es capaz de pronunciar correctamente sus nombres, por enrevesados que sean, perdería la credibilidad como experto ante su audiencia.

 

COMUNICACIÓN Y VENTA

Y así podríamos seguir con una larga lista de profesionales. Pero nos vamos  a centrar en un sector en el que las habilidades comunicativas son fundamentales: los Vendedores Profesionales..

Su objetivo es  vender, convencer, un producto/servicio, así que deben prestar mucha atención no sólo a lo que dicen si no a como lo dicen, porque tanto la voz como la actitud corporal pueden  generar atracción o rechazo en quien los escucha.

Hablamos de una de las situaciones de comunicación más exigentes ya que se establece normalmente de manera directa entre dos personas -Cliente y Vendedor- por lo que las habilidades para convencer son más necesarias que nunca.

Podríamos simplificarlo en que “ hay que caer bien” y eso no es siempre fácil, salvo que se manejan a la perfección una serie de elementos que ayudarán a conseguir el objetivo que no es otro que una Venta Profesional.

Estos son solo algunos ejemplos de estas habilidades:

1.-NATURALIDAD          

Para conseguir conectar con el receptor.

Pensemos en nuestras propias reacciones. Cuando nos presentan a una persona estirada o pedante, lo normal es que nos produzca rechazo de inmediato. Sin embargo, cuando se muestra afable y con una actitud de normalidad ocurre todo lo contrario.

 

2.-SEGURIDAD

Aporta confianza a quien escucha. Volvemos a probar con nuestra experiencia. Si el médico que tiene que operarnos se muestra nervioso y con voz temblorosa cuando nos explica la intervención, probablemente nos pongamos a rezar lo que sabemos. Mientras que si su actitud es firme, confiaremos en que todo irá bien porque transmite seguridad.

 

3.-IMPROVISACIÓN

Necesaria para salir de situaciones inesperadas o responder a preguntas incómodas, Siempre hay que evitar los largos silencios o responder de manera titubeante. Lo más importantes transmitir credibilidad al Cliente.

 

4.-MODULACIÓN

Precisa para interesar. Está demostrado  científicamente que el cerebro deja de prestar atención en un minuto y medio máximo, cuando escucha un sonido monótono. Así que si la voz es plana y anodina, el Cliente desconectará y no recibirá el mensaje del Vendedor.

La voz tiene diferentes matices, tonos y musicalidades y los buenos comunicadores saben manejarlos en cada situación.

Uno de los mejores ejemplos es el Presidente Obama que, incluso sin entender inglés, consigue que nos quedemos pegados a la pantalla escuchando uno de sus discursos. Puede que parte de sus cualidades como orador sean naturales, pero la gran mayoría son fruto del entrenamiento y de un gran equipo de profesionales de la comunicación.

 

5.-LENGUAJE CORPORAL

Porque con nuestro cuerpo decimos y trasmitimos muchas cosas. Los gestos, la mirada, los movimientos son los complementos evidentes de la voz. Si sabemos usarlos de manera armónica con ella, el éxito está asegurado. Por ejemplo, para transmitir seguridad a la hora de dar la mano, el apretón debe ser fuerte;; o nada como una mirada directa y serena  a los ojos para dar confianza.

El caso es que tenemos una herramienta potentísima para lograr un gran beneficio, pero la estamos desperdiciando porque no sabemos usarla.

Hablábamos al principio del artículo de la importancia de encontrar el “hecho diferencial”, aquellos que harán que el Cliente se decante por nuestra oferta y no por la de la competencia.

En la Voz está una de las claves para persuadir y convencer. Su entrenamiento tiene  el valor añadido de aportar a la Empresa: el que sus empleados domines estas técnicas de comunicación.

 

Marta Pinillos

Bussiness Communication

Mentor

info@martapinillos.com

@pinillos_marta

http://www.linkedin.com/in/marta-pinillos-communication

 

 

 

 

 

 

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Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
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2 respuestas a LA VOZ,  UNA HERRAMIENTA PARA LA VENTA PROFESIONAL

  1. totalmente importante es la forma de no ser un robot, de humanizar la venta y nuestro arte

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