Mientras que el Teatro de Ventas es una forma de entrenar de manera virtual, mediante la representación de “papeles”, el Acompañamiento es otra forma de entrenamiento, pero ahora “de campo”, es decir sobre la base de situaciones auténticas.
Como Consultor en Formación de Vendedores observo que es una de las herramientas más útiles para capacitar al Equipo y sin embargo una de las más rechazadas por ambas partes. Por el Comercial que dice sentirse “fiscalizado” por su Jefe y que alega en su descargo que “cuando está solo lo hace mejor”.
Y por el propio Jefe de Equipo quien siente el temor a ser “juzgado” por sus colaboradores de manera negativa si no es capaz a de obtener una venta en cada intento.
Hay dos pautas que conviene poner en marcha, para que el acompañamiento genere resultados positivos:
a).-Funcionalidad
La primera de ellas es explicar la función básica del acompañamiento para el entrenamiento, la profesionalización y la mejora continua.
Cuando estamos en una situación real de venta y lo hacemos solos, no somos capaces, por regla general, de simultáneamente, estar analizando y evaluando la bondad de lo que estamos haciendo.
El acompañamiento permite que nuestro compañero actúe como un “espejo virtual” pudiendo bien vernos reflejados en el mismo con posterioridad a la venta, bien tener la posibilidad de observar, efectuado por él, cómo se ejecuta correctamente determinado paso del proceso de venta.
b).-Inevitabilidad
La segunda, establecerla, por parte de la Empresa y el propio Jefe de Equipo como elemento inevitable, por efectiva, desde el comienzo de la incorporación de un nuevo Vendedor al Equipo.
Bien es cierto que cuando esto no se ha hecho así y se inicia esta práctica, la principal oposición suele venir por parte de los Vendedores más veteranos. Realmente ellos pueden aportar muchísimo a los nuevos Vendedores y el acompañamiento entre un veterano y un nuevo, si el Jefe de Equipo sabe seguir los parámetros adecuados, puede resultar enormemente práctico para el nuevo, motivador para el veterano y, por tanto, positivo para ambos.
PUNTOS A TENER EN CUENTA
No tendremos un Acompañamiento eficaz si previamente no tenemos en cuenta los siguientes aspectos:
a).-En qué momento se encuentra el acompañado dentro del Plan Carrera
-nueva incorporación
-en proceso formativo
-veterano
-etc.
b).-Cuál es su nivel de Formación en relación a ese punto de su carrera
-superior a
– normal
-inferior a
c).- Cuál es su nivel de integración/ relación con el Equipo
-está bien integrado
-sólo se relaciona con…
-tiene dificultades de participación en…
-etc.
d).-Cuál es su nivel de Motivación en relación a su trabajo, empresa, clientes
-alto
-normal
-bajo
El análisis de estos 4 factores previos nos indicará:
EL ANTES y EL DURANTE
1º-El Objetivo del acompañamiento expresado como la mejora concreta en algunos aspectos de su trabajo:
-emocional, relacional, técnico
-organizativo, logístico, estratégico, táctico
-asertivo, proactivo, empático,
-etc.
2º-Qué tipo de acompañamiento será más adecuado para conseguir el objetivo.
-De Observación
El Acompañante observa cómo se desenvuelve el Vendedor en relación a la destreza que ha dado origen al objetivo perseguido en el acompañamiento.
Es esencial que el observador no intervenga -salvo casos de daño irreparable-, aun viendo que la venta no va a prosperar, lo que cuesta bastante pero es imprescindible pues si lo hace, el Vendedor le dirá “yo ya lo iba a hacer así” o bien se sentirá intimidado.
La no venta consecuencia de una mala ejecución es perfecta para evidenciar qué es lo que tiene que corregir. Lógicamente para este tipo de visitas no se elegirá a un Cliente estratégico.
-De Demostración:
El Vendedor aprende de cómo lo hace el Acompañante que le muestra la manera correcta de ejecutar la acción.
Es muy importante que cualquiera que sea el actor elegido, tenga muy claro que el acompañamiento no es una oportunidad para “lucirse”. No hay nada peor para alguien que acompaña que ver las “destrezas” de su jefe o de un veterano, saltándose los pasos del proceso de Venta y consiguiendo además vender, debido su enorme pericia y experiencia.
El que el Vendedor que es acompañado piense “yo no seré capaz de hacer eso” o al contrario, el que rea que “no es necesario seguir ningún proceso pues la venta se basa en la genialidad” son los dos peores aprendizajes con los que puede concluir una jornada de acompañamiento.
-Mixto:
Ambas situaciones según convenga que es lo más habitual pues puede comenzarse con una acción de observación para seguir con otra de demostración o a la inversa.
En este aspecto no hay nada preestablecido y será la propia marcha del aprendizaje la que irá marcando la conveniencia y frecuencia de esa alternancia.
3º.-Quién será el acompañante adecuado por tener desarrollada la habilidad bien de observación, bien de demostración relacionada con el objetivo.
-El propio Jefe de Equipo
Lo que suele ser lo habitual aunque no siempre es lo más adecuado.
-Un Vendedor concreto
Lo que no suele emplearse pero que puede dar mucho juego si se ejecuta correctamente.
4º.-Qué “papel” llevarán a cabo cuando estén en la visita, cada uno.
Es esencial que previo a entrar a visitar a ese Cliente, acompañante y acompañado se pongan de acuerdo en el papel que va a interpretar cada uno y de qué manera van a conducirse ante el cliente para evitar dobles discursos, imagen de incoherencia y generación, para el cliente, de desconfianza.
-Quién habla
-Quien escucha.
-Claves de intervención
-Código de señales
-etc.
EL DESPUÉS
Esperar al final del día para analizar todas la situaciones, produce confusión. Es muy difícil que tras una jornada intensa como esta, el Vendedor y el Entrenador recuerden al detalle cada situación, cada matiz y con ello se falsea y distorsiona la interpretación y por ende la formación.
Tras cada visita es esencial mantener lo que coloquialmente se denomina la “charla en la acera” que persigue básicamente analizar conjuntamente, cada acción y cada paso tras la misma, repasando puntos fuertes, puntos a mejorar, teniendo el Acompañante/ monitor muy especialmente en cuenta aquellos factores que dieron origen al Objetivo del acompañamiento.
Tras ello hay que programar la siguiente visita, para seguir avanzando en el entrenamiento y con ello en la consecución del objetivo de mejora propuesto. Esta próxima visita, como adelantábamos, será de observación o de demostración según más convenga al grado de avance del entrenamiento.
El Acompañante concluirá la jornada agradeciendo al Acompañado la ocasión que le ha brindado de trabajar y aprender juntos y ambos, un poco más, pues si bien el acompañado aprende del acompañante, este por la necesidad de hacerlo todo correctamente, sin saltarse pasos, ni buscar atajos, refresca notablemente sus técnicas y con ello las mejora también.
Si el Acompañante no fue el Jefe de Equipo, deberá mantener una reunión con el mismo aportándole los datos esenciales del acompañamiento, resultados y, desde su opinión experta, plan de acción/ refuerzo recomendable.
CONCLUSIÓN
Vender desgasta a nuevos y a veteranos. El acompañamiento es una forma muy eficiente de entrenamiento para la mejora de los Vendedores sea cual sea su momento profesional.
Salir acompañado o acompañando para mostrar a otros cómo de bien puede hacerse o aprender de aquellos cómo ha de corregirse y ejecutarse para mejorar es uno de los elementos de comunicación del Jefe de Equipo con cada uno de sus Vendedores y de ellos entre sí. Y la comunicación -y más en forma matricial- es uno de los elementos básicos para mantener la trama de un Equipo Comercial.
Alfonso Ruano
www.alfonsoruano.wordpress.com
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 