Una cosa es concluir una Venta y otra es saber Negociar las condiciones de la misma.
Buenas ventas aparentes terminan siendo malos negocios por falta de dominio de las técnicas precisas a la hora de negociar.
Mientras que la Venta es esencialmente un partido de comunicación y estrategia, la Negociación es una partida, un juego de realidades y apariencias donde principalmente se debe administrar la información y gestionar la táctica.
Como numerosos lectores me lo han sugerido, expongo a continuación una serie de conceptos/base sobre los que poder trabajar para mejorar la competencia negociadora de un Vendedor Profesional.
QUE QUIERE DECIR NEGOCIAR
-El concepto de Negociación
*Flexibilidad vs. rigidez
*Negociar no es ni imponer ni abdicar
*La amplitud variable del terreno de juego
*La indefinición previa de sus límites
*Juego de “roles”?
*Diferencia entre Venta y Negociación *Buenas Ventas pero ¿malas negociaciones?
-Negocian dos partes. Consideraciones
*Venta estratégica a largo; Negociación táctica a corto
*Cómo es de importante estratégica y tácticamente para nosotros ese cliente?
*Qué otras alternativas tenemos
*Cómo somos de importantes estratégica y tácticamente nosotros para ese Cliente?
*Qué otras alternativas pueden tener?
-Tipo de estilos
*Las creencias sobre lo que es negociar y el estilo elegido
*Estilos basados en la cooperación o en la competición
*Podemos encontrarnos desde el cooperativo hasta el hostil
*Cómo responder ante cada uno de ellos
*Cómo aprender sobre el estilo negociador de mis Compradores
*Construir una “personalidad negociadora”?
EL PROCESO DE NEGOCIACION
-Qué aspectos son negociables en mi oferta?
*Lístalos y valora importancia para ti/tu Empresa
*Intenta valorar importancia para el Cliente
*Qué sabe de ti y tu Compañía.
*Ojo con lo que hablamos antes, durante, después
-Para nosotros cuál es el punto mínimo de acuerdo (P.M.A.)
*Para cada uno de ellos, por debajo de qué propuesta no te conviene llegar a un acuerdo.
*Escríbelo. Lo que no se escribe, no existe
-Las ecuaciones de transferencia
*Mira y sopesa el apartado anterior
*Bajo qué contraoferta positiva del Cliente accederías a modificar tu posición de salida o hacer una concesión extra
-Transmite que cada concesión que hagas, es costosa para ti y tu Empresa
*Tómate tu tiempo
*Cuida tu actitud corporal
*Elimina frases como “no hay problema”; “eso está hecho”
-Quién habla primero
*Primer movimiento.
*Ventajas, inconvenientes
-Transmite seguridad a la hora de comunicar la posición de salida
*Confianza
*Espera su respuesta
-El riesgo de las concesiones consecutivas
*Qué lectura hace el Comprador
*Cómo la utiliza
-El buen/mal uso del silencio
*Por parte del Comprador
*Por parte del Vendedor
-El buen/mal uso del factor “tiempo”
*Por parte del Comprador
*Por parte del Vendedor
-Tener todos los asuntos sobre la mesa o uno a uno
*Por parte del Comprador
*Por parte del Vendedor
-Signos de llegar al límite
*Analiza su comportamiento y coherencia
*Haz ver que te aproximas al final
*Más silencio
*Espacia las concesiones
*Piensa mucho decir “no puedo conceder más”
– Cierre y sensación de “ganar”
*No tener prisa
*Repasar resumidamente aspectos clave
*No dar la sensación de derrota a ninguna de las dos partes
*Dejarle al Comprador buen sabor de boca como negociador
*Preparando nuestro próximo encuentro
Alfonso Ruano
Estupendas ideas. Estoy deseando poder leer los siguientes.
Gracias Carlos. En ello estamos. Un abrazo!!