CÚAL ES TU HABILIDAD NEGOCIADORA

Una cosa es concluir una Venta  y otra es saber Negociar las condiciones de la misma.

Buenas ventas aparentes terminan siendo malos negocios por falta de dominio de las técnicas precisas a la hora de negociar.

Mientras que la Venta es esencialmente un partido  de comunicación y estrategia, la Negociación es una partida, un juego de realidades y apariencias donde principalmente se debe administrar la información y gestionar la táctica.

Como numerosos lectores  me lo han sugerido,  expongo a continuación una serie de conceptos/base sobre los que poder trabajar para mejorar la competencia negociadora de un Vendedor Profesional.

QUE QUIERE DECIR NEGOCIAR

-El concepto de Negociación

*Flexibilidad vs. rigidez

*Negociar no es ni imponer ni abdicar

*La amplitud  variable del terreno de juego

*La indefinición previa de sus límites

*Juego de “roles”?

*Diferencia entre Venta y Negociación *Buenas Ventas pero ¿malas negociaciones?

-Negocian dos partes. Consideraciones

*Venta estratégica a largo; Negociación táctica a corto

*Cómo es de importante estratégica y tácticamente para nosotros ese cliente?

 *Qué otras alternativas tenemos

*Cómo somos de importantes estratégica y tácticamente nosotros para ese Cliente?

 *Qué otras alternativas pueden tener?

-Tipo de estilos

*Las creencias sobre lo que es negociar y el estilo elegido

*Estilos basados en la cooperación o en la competición

*Podemos encontrarnos desde el cooperativo hasta el hostil

 *Cómo responder ante cada uno de ellos

 *Cómo aprender sobre el estilo negociador de mis Compradores

*Construir una “personalidad negociadora”?

EL PROCESO DE NEGOCIACION  

-Qué aspectos son negociables en mi oferta?

*Lístalos  y valora importancia para ti/tu Empresa

*Intenta valorar importancia para el Cliente

*Qué sabe de ti y tu Compañía.

*Ojo con lo que hablamos antes, durante, después

-Para nosotros cuál es el punto mínimo de acuerdo (P.M.A.)

*Para cada uno de ellos, por debajo de qué propuesta no te conviene llegar a un acuerdo.

*Escríbelo. Lo que no se escribe, no existe

-Las ecuaciones de transferencia

*Mira y sopesa el apartado anterior

*Bajo qué contraoferta positiva del Cliente accederías a modificar tu posición de salida o hacer una concesión extra

-Transmite que cada concesión que hagas, es costosa para ti y tu Empresa

*Tómate tu tiempo

*Cuida tu actitud corporal

*Elimina frases como “no hay problema”; “eso está hecho

-Quién habla primero

*Primer movimiento.

*Ventajas, inconvenientes

-Transmite seguridad a la hora  de comunicar la posición de salida

*Confianza

*Espera su respuesta

-El riesgo de las concesiones consecutivas

*Qué lectura hace el Comprador

*Cómo la utiliza

-El buen/mal uso del silencio

*Por parte del Comprador

*Por parte del Vendedor

-El buen/mal uso del factor “tiempo”

*Por parte del Comprador

*Por parte del Vendedor

-Tener todos los asuntos sobre la mesa o uno a uno

*Por parte del Comprador

*Por parte del Vendedor

-Signos de llegar al límite

*Analiza su comportamiento y coherencia

*Haz ver que te aproximas al final

*Más silencio

*Espacia las concesiones

*Piensa mucho decir “no puedo conceder más

– Cierre y sensación de “ganar”

*No tener prisa

*Repasar resumidamente aspectos clave

*No dar la sensación de derrota a ninguna de las dos partes

 *Dejarle al Comprador buen sabor de boca como negociador

 *Preparando nuestro próximo encuentro

Alfonso Ruano

info@alfonsoruano.com

www.alfonsoruano.wordpress.com

Acerca de alfonsoruano

25 años como Consultor en Formación de Vendedores. Socio Director en la Firma Alfonso Ruano & Asociados. Evaluación, diseño, implantación de Planes de Formación Comercial a la medida de cada empresa cliente. Impartición de cursos, seminarios y talleres de mejora contínua para Equipos de Venta en coordinación con la Estrategia de la Empresa. Contenidos e y b-learning. Capacitación de Jefes/Responsables de Equipos de venta. Apoyo a la Dirección Comercial y de RR.HH. Arquitecto (U.Politécnica de Madrid). MBA por I.E.S.E (U.Navarra)
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2 respuestas a CÚAL ES TU HABILIDAD NEGOCIADORA

  1. Carlos dijo:

    Estupendas ideas. Estoy deseando poder leer los siguientes.

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