¿DE QUÉ FORMA VENDEMOS?

¿QUÉ  INCLINACIÓN VENDEDORA TIENE EL  EQUIPO COMERCIAL?

Cada Vendedor, con independencia de la técnica que utilice, tienen una inclinación natural a vender de una “determinada manera”.

Desde Recursos Humanos puede impulsarse de manera notable la carrera  de cada miembro del Equipo Comercial si se les ayuda a conocer cuáles son sus “tendencia naturales de venta” cuando trabaja con sus Clientes.

En los Cursos, Seminarios o Webinars que imparto para Equipos de Venta, trabajamos en taller sobre ello. Allí observamos que se definen 5 tendencias guía y que, con soporte test y reflexión sobre  modos de hacer, pueden detectarse y  diferenciarse perfectamente.

En relación con ello , el Vendedor en primer lugar y de manera preferente : 

1-Se “vende” él mismo. En los planos personal y profesional

2-Vende los beneficios y ventajas de su Oferta.

3-Se centra en la exposición de Características técnicas.

4-No vende Nada. Simplemente “cuenta”.

5-No vende, sino que intenta “Vencer” e imponerse.

Por razones de oportunidad, lugar y espacio, no desarrollaremos aquí todo el proceso formativo/transformativo. Pero es interesante en este punto reseñar que lo importante es identificar, para cada Vendedor, la manera preferente (su orientación prioritaria) y la que , a continuación le sigue, pues no tiene nada que ver, por ejemplo, una combinación (1-2), que otra (5-3).

Los resultados comerciales que obtiene en uno y otro caso, el rediseño de las técnicas de comunicación/venta  que emplee con su Clientes para obtener el máximo rendimiento de su orientación y, en su caso, la reeducación formativo/comercial que es precisa , es muy distinta en cada caso.

La eficacia de este trabajo que desde RR.HH puede propiciarse, se incrementa exponencialmente si lo combinamos  con el empoderamiento a través del concepto de inteligencias múltiples de Gadner, que  tratamos en un post anterior.

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