¿SE PUEDE LIDERAR UN EQUIPO DE VENTA DESDE UN DESPACHO?
Tratar de liderar un Equipo de Venta desde la comodidad relativa de un despacho, además de una torpeza organizacional, es poco productivo.
En mi trabajo como Formador y Entrenador de Equipos de Venta, me encuentro con Directivos de áreas ajenas a la Comercial que me preguntan:
¿Por qué la rotación es más elevada en los Vendedores que en otras disciplinas laborales?
¿Por qué muchos Vendedores no mantienen una línea estable de resultados, sino que tienen importantes oscilaciones en los mismos?
¿Por qué cuando se habla de rendimiento, los Vendedores, sea cual sea su rango, lo conectan en alguna forma con la motivación.
He de decir con todo respeto e igual rotundidad, que quienes así se expresan, no tienen una idea real de lo que acontece en el día a día de un Vendedor.
Ni, por supuesto, de la cantidad de situaciones que debe encarar y tratar de resolver de manera continuada.
Ni de la tensión -“tiran” de él por los dos lados- que supone su posición intermedia entre su Empresa y sus Clientes.
Ni de la presión de tratar de lograr objetivos, normalmente cargados de dificultad, muy vinculados con su retribución.
Vender emociona, pero también desgasta.
Los miembros de los Equipos de Venta, por la naturaleza estresante de su trabajo, precisan de un plus de motivación extra. Recargar pilas y alguien que se lo facilite, les guíe y oriente en ello.
Un auténtico acumulador de energía, capaz de aportar carga positiva y enseñar a generarla. Energía emocional y energía técnica.
Un plus que, en gran medida, solo puede ser aportado por la contribución de un Jefe del Equipo de Venta “de verdad”, que por encima de gestor-y además-, tenga el comportamiento de un Líder empoderador.
Alguien a quien el Equipo respeta, admira y sigue porque se comporta como un auténtico entrenador de campo que ocupa bastante más tiempo acompañando, conociendo, formando, entrenando, compartiendo, escuchando, marcando, resolviendo, dirigiendo, consiguiendo…, que a estar sentado en su despacho, dedicado exclusivamente al análisis de ratios, trasladando al Equipo las pautas y órdenes que recibe y exigiendo resultados.
Es la diferencia entre un experto en gestión y un Líder.
Pero hablar sobre las cualidades de lo que es de verdad, un Líder/Jefe del Equipo de Venta -un auténtico tesoro-y sobre los frecuentes errores en los que se incurre al definir su perfil ,exige otro momento y lugar.
Alfonso Ruano Consultor Formación Vendedores 